紅塔山集團(tuán)銷售渠道與供應(yīng)鏈管理建議-wenkub
2023-04-25 13:24:19 本頁面
【正文】 產(chǎn)品分銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ... 如何通過優(yōu)化分銷渠道增加銷售 如何降低供應(yīng)鏈成本 是否需要在新市場(chǎng)投入更多資源 是否應(yīng)調(diào)整供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu) 如何加強(qiáng)批發(fā)商 /零售商合作關(guān)系 是否鼓勵(lì)批發(fā)商的整合 是否授予地區(qū)專營(yíng)權(quán) 是否需要應(yīng)用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 是否應(yīng)降低絕對(duì)成本 擴(kuò)展產(chǎn)品組合 建立合作伙伴關(guān)系 建立考核 /激勵(lì)體制 建立到零售商的直接運(yùn)輸 降低批發(fā)商庫(kù)存量 降低客戶最低訂單限額 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 1：確認(rèn)供應(yīng)鏈中的主要問題 14 失敗者 僅向所有的客戶提供單一的銷售渠道和簡(jiǎn)單的基本服務(wù) ? 我們通常以電話、問卷或訪談等方式進(jìn)行調(diào)查以了解客戶的需求，以便將各種客戶進(jìn)行分類，并在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)充分考慮各種的需求 客戶需求 : 1. 生產(chǎn)商的聲望 2. 消費(fèi)者對(duì)品牌的需求 3. 完善的售后服務(wù) 4. 生產(chǎn)商的廣告能力 5. 零售商協(xié)同參與廣告活動(dòng) 6. 限制特定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量 7. 多種營(yíng)銷方式 8. 有效的營(yíng)銷計(jì)劃 9. 值得信賴的業(yè)務(wù)人員 10. 直接向生產(chǎn)商采購(gòu) 11. 簡(jiǎn)便的訂單流程 12. 批量折扣 13. 提高毛利 /利潤(rùn)率 14. 短而及時(shí)的交貨時(shí)間 … 25. 滿意的零售價(jià)格 成功者 針對(duì)不同的客戶分組需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的銷售渠道及服務(wù) XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 2：分析客戶需求 ? 客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī) ? 客戶采購(gòu)流程 ? 客戶價(jià)值取向 ? 客戶獲利率 ? 客戶傾向的渠道 ? 客戶滿意驅(qū)動(dòng)因素 ? 客戶長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶分類處理 15 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） ?明確銷售渠道的選擇范圍以及實(shí)施的優(yōu)先級(jí)別 ?產(chǎn)品 /服務(wù) /運(yùn)作與渠道的選擇相一致 ?明確建立各種渠道的各種主要障礙，以在促成實(shí)施方案中提出有針對(duì)性的解決方案 ?從客戶角度考慮渠道戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案 ?在銷售渠道設(shè)計(jì)中充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 信息需求內(nèi)容 步驟 2：分析客戶需求 信息需求 ? 銷售客戶的定義和描述 ? 客戶產(chǎn)品 /服務(wù)需求檔案 ? 客戶采購(gòu)預(yù)測(cè) /采購(gòu)量增加的空間和可能性 ? 不同客戶對(duì)渠道的宏觀和微觀偏好及原因 ? 不同客戶對(duì)對(duì)所偏好渠道的應(yīng)用情況 ? 客戶對(duì)各種的渠道的準(zhǔn)備程度，包括業(yè)務(wù)和技術(shù)等方面的準(zhǔn)備 ? 其他產(chǎn)品（非煙草）渠道的描述 信息對(duì)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的影響 ? 不同渠道對(duì)各種產(chǎn)品的偏好（適用性） ? 各種渠道對(duì)渠道伙伴的價(jià)值所在 ? 建立各種渠道后，客戶對(duì)企業(yè)的態(tài)度的可能的轉(zhuǎn)變 ? 建立各種渠道的主要障礙與促成因素 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售渠道 ? 不同渠道對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作的影響，如發(fā)票和客戶服務(wù)等 16 ? 分析各種銷售渠道經(jīng)濟(jì)可行性及其特點(diǎn) 銷售客戶 生產(chǎn)商 批發(fā)商 零售商 愿材料 供應(yīng)商 生產(chǎn)成本 生產(chǎn)商 批發(fā)商價(jià)格 批發(fā)商 零售商價(jià)格 零售價(jià)格 利潤(rùn) 成本 行業(yè)價(jià)值鏈 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道 17 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 批發(fā)商 代理商 由地區(qū)性的主要批發(fā)商購(gòu)買產(chǎn)品再銷售至普通零售商 作為生產(chǎn)企業(yè)在各地的代表向零售商進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，但不直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn) 零售銷 生產(chǎn)商建立各地分支機(jī)構(gòu)，自行向所有零售商銷售產(chǎn)品 ? 品牌產(chǎn)品銷售擁有多種渠道，包括 18 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 步驟 3：分析銷售渠道（續(xù)） 多渠道混合 ?A ?B ?C ?D ?地理分布 ?渠道市場(chǎng)覆蓋程度 ?市場(chǎng)環(huán)境適應(yīng)性 代理商 ?A ?B ?可變 ?銷售資源節(jié)約 ?代理商對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)業(yè)務(wù)的責(zé)任感 適用產(chǎn)品 價(jià)值取向 關(guān)鍵成功因素 成本分析 批發(fā)商 ?A ?B ?低 ?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ?物流服務(wù) ?人際關(guān)系 ?戰(zhàn)略合作 消費(fèi)用戶直銷 ?A ?B ?C ?非常高 ?品牌 ?目標(biāo)市場(chǎng)定位 ?人力資源安排 ?業(yè)務(wù)彈性 零售商 ?C ?D ?價(jià)格 ?流程簡(jiǎn)單 ?業(yè)務(wù)彈性 ?可變 ?高 ?市場(chǎng)覆蓋率 ?利潤(rùn) 19 XYZ銷售渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)方案（續(xù)） 渠道 l 3 渠道 l 2 渠道 – 宏觀 o 客戶分類 r 1 2 3 4 5 產(chǎn)品檔案 渠道檔案 市場(chǎng)分析與客戶分類信息 渠道伙伴 渠道相關(guān)的合作伙伴 渠道地理分布 明確的地理分布 微觀渠道 每一種渠道的具體描述 宏觀渠道 確定渠道種類 SCREEN 渠道選擇流程 產(chǎn)品 渠道管理流程 渠道與客戶需求分析 產(chǎn)品 客戶分類 平衡分?jǐn)?shù)卡 外部 : ?客戶滿意度 ?客戶忠誠(chéng)度 ?市場(chǎng)滲透率 ?交易量 內(nèi)部 : ?流程周期 ?服務(wù)成本 財(cái)務(wù) : ?收入 ?成本 ?利潤(rùn) 創(chuàng)新 : ?特定市場(chǎng)目標(biāo)的營(yíng)銷效果 高優(yōu)先級(jí)
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