營(yíng)銷(xiāo)七步法-wenkub
2023-04-25 13:15:37 本頁(yè)面
【正文】 品 挖掘客戶(hù)需求 情感銷(xiāo)售 E：證據(jù) 以上利益有什么實(shí)例和保證 具體化 真實(shí)感受 FABE使用演示 產(chǎn)品講解演示 — 營(yíng)銷(xiāo)三句半 ? 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)： 口語(yǔ)化簡(jiǎn)潔的介紹產(chǎn)品的核心功能 ? 它特別適合于： 說(shuō)明產(chǎn)品的目標(biāo)群和取悅用戶(hù) ? 使用它之后： 告知用戶(hù)該產(chǎn)品的好處和效果 ? 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧： 通過(guò)例子提升用戶(hù)的信任感和購(gòu)買(mǎi)欲望 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是款功能強(qiáng)大并且易于操作的智能手機(jī)， 特別適合您這樣工作繁忙的商務(wù)精英， 您用了它之后，可以輕松收發(fā)郵件、查航班信息、導(dǎo)航定位，還可以看電視、炒股票，可以成為您貼身的辦公小助手！ 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，您明天要出差去北京，手機(jī)可以提醒您日程安排，可以幫您查北京天氣，在機(jī)場(chǎng)等候的時(shí)候可以隨時(shí)查詢(xún)航班動(dòng)態(tài)，如果有郵件可以及時(shí)處理，并且還可以在等候的時(shí)候看看電視玩玩游戲放松心情 …… 很多像您這樣的商務(wù)人士都在使用，您可以體驗(yàn)一下 …… /問(wèn)候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo) 7步法精要 引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)的要點(diǎn) ? 選擇能體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)，主動(dòng)地示范體驗(yàn)，讓客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品所帶來(lái)的好處 ? 專(zhuān)業(yè)自信地講解 ? 確保體驗(yàn)的順暢 ? 客戶(hù)體驗(yàn)的過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”，為成交打下伏筆： – 您看是不是很方便呢？ – 您看是不是很好玩呢？ 正確站位 基本原則：以客為主 ? 讓客戶(hù)站在（或坐在）體驗(yàn)設(shè)備正前方，引導(dǎo)員站在顧客的右側(cè)，微側(cè)身，前傾，距離 10－ 20CM左右。 正面了解客戶(hù)需求 側(cè)面了解客戶(hù)需求 1. 通過(guò)開(kāi)放式和封閉式的問(wèn)題直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求；如需求可實(shí)現(xiàn)，不妨強(qiáng)化客戶(hù)觀點(diǎn) 2. 如客戶(hù)不愿意回答，可能是提問(wèn)的方式有問(wèn)題 1. 了解客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或工作方法的評(píng)價(jià)，主要是負(fù)面的評(píng)價(jià)； 2. 尋找到客戶(hù)的不滿(mǎn)和抱怨后，進(jìn)入負(fù)面沖擊提問(wèn)的工作模式 挖掘客戶(hù)需求注意事項(xiàng) 1. 以封閉式問(wèn)題為主，但要過(guò)渡自然，不能有太強(qiáng)的誘導(dǎo)性；同時(shí)可以用一些“可能”，“或多或少”，“偶爾”等詞語(yǔ)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)回答“是的” 2. 如果誘導(dǎo)性太強(qiáng)的問(wèn)題，可以選擇在適當(dāng)停頓后，自問(wèn)自答； 3. 問(wèn)題不易太多，事先準(zhǔn)備，確認(rèn)即可； 4. 問(wèn)題要像漏斗一樣收斂，引導(dǎo)客戶(hù)； 5. 對(duì)用戶(hù)的回答給予適當(dāng)?shù)馁澝?。（立即針?duì)不同類(lèi)型客戶(hù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練） 更多笑容、更多互動(dòng)！ ? 根據(jù)關(guān)鍵特征判斷客戶(hù)類(lèi)型 ? 按判斷的客戶(hù)類(lèi)型不客戶(hù)互動(dòng)交流 ? 演練： ? 客戶(hù)觀察重點(diǎn)：年齡、性別、著裝、配飾、言談舉止 ? 男性消費(fèi)者的特征 ? 女性消費(fèi)者的特征 ? 各崗位切入點(diǎn)的話(huà)術(shù) /問(wèn)候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo) 7步法 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 從觀察你的客戶(hù)開(kāi)始 隨行人員 年齡 性別 著裝 配飾
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