營銷七步法-展示頁
2025-04-12 13:15本頁面
【正文】 /問候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 如何挖掘客戶的需求？ ?觀察 +提問 +傾聽，其中 提問，是挖掘需求的最好利器 ? 需求的挖掘，可以是正面和側(cè)面，兩者應(yīng)該搭配使用。 精打細(xì)算型： 年齡基本在 3680歲之間，家庭主婦，農(nóng)村用戶、老年用戶，講求簡單，實(shí)用，物美價(jià)廉，消費(fèi)能力較弱。 營銷 7步法 營銷 7步法 /問候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 引發(fā)興趣 引導(dǎo)了解 激發(fā)共嗚 達(dá)成銷售 ? 建立起客戶對(duì)自己的好感 ? 親切、自然大方（丌流于機(jī)械化） ? 能夠吸引客戶不你交談 /問候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 營銷 7步法 營銷 7步法 如何快速建立客戶對(duì)自己的好感？ ? 笑容：親切、自然、大方； ? 歡迎距離： 23米，對(duì)客戶點(diǎn)頭、微笑、打招呼； ? 親和力：歡迎語不要生硬地說“歡迎光臨，請(qǐng)問辦理什么業(yè)務(wù)？”根據(jù)客戶的特點(diǎn)致歡迎語，例如“您好，華為 P6剛上市，進(jìn)來看看吧！”總之，讓顧客喜歡我們。（立即針對(duì)不同類型客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練） 更多笑容、更多互動(dòng)！ ? 根據(jù)關(guān)鍵特征判斷客戶類型 ? 按判斷的客戶類型不客戶互動(dòng)交流 ? 演練： ? 客戶觀察重點(diǎn)：年齡、性別、著裝、配飾、言談舉止 ? 男性消費(fèi)者的特征 ? 女性消費(fèi)者的特征 ? 各崗位切入點(diǎn)的話術(shù) /問候 /套餐 /業(yè)務(wù) /體驗(yàn) 營銷 7步法 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 從觀察你的客戶開始 隨行人員 年齡 性別 著裝 配飾 手機(jī) 言談舉止 客戶行為特征劃分 青春時(shí)尚型： 年齡介于 1526歲之間，學(xué)生群體，追逐時(shí)尚，前衛(wèi)，娛樂潮流，好奇心強(qiáng)，易于接受新事物，消費(fèi)能力中等 年輕實(shí)干型 ：年齡介于 2535歲，上班族，白領(lǐng)，趨向成熟，注重實(shí)質(zhì)利益，易于接受新事物，有一經(jīng)濟(jì)能力與消費(fèi)實(shí)力。 商務(wù)精英型： 年齡介于 3550歲之間，政務(wù)，商務(wù)人士，成熟穩(wěn)重，事業(yè)有成，追求高效便捷生活方式，追求高品質(zhì)生活，消費(fèi)能力處于較高水平。 正面了解客戶需求 側(cè)面了解客戶需求 1. 通過開放式和封閉式的問題直接詢問客戶的需求；如需求可實(shí)現(xiàn)，不妨強(qiáng)化客戶觀點(diǎn) 2. 如客戶不愿意回答，可能是提問的方式有問題 1. 了解客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或工作方法的評(píng)價(jià)，主要是負(fù)面的評(píng)價(jià)； 2. 尋找到客戶的不滿和抱怨后，進(jìn)入負(fù)面沖擊提問的工作模式 挖掘客戶需求注意事項(xiàng) 1. 以封閉式問題為主，但要過渡自然，不能有太強(qiáng)的誘導(dǎo)性；同時(shí)可以用一些“可能”，“或多或少”，“偶爾”等詞語來引導(dǎo)客戶回答“是的” 2. 如果誘導(dǎo)性太強(qiáng)的問題，可以選擇在適當(dāng)停頓后，自問自答；
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