【正文】 所轄銷售人員解釋在 X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo) ? 必須征求銷售人員的意見 ? 代表們必須考慮公司和其所屬團隊的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達成較容易完成的次目標(biāo) ? 你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo) ? 你必須對整個團隊和每一代表在確認最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立 ? 地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團隊成員會面，以檢視目標(biāo)達成的進展情形，澄清任何誤解或混淆 工作計劃 工作計劃告訴我們 ? 那些是要達成成果所必須做的事 ? 誰做這些工作 ? 如何完成這些工作 ? 所需之資源條件 ? 工作何時完成 ? 在何處工作 ? 為何要達到此目標(biāo) ? 如何衡量所達成結(jié)果 計劃的好處 ? 所欲達到的目標(biāo)會更明確 ， 更使部屬了解 ? 計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際 ? 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 ? 好的計劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機出現(xiàn)的可能性 ? 能夠更輕松地處理未料到的問題和危機 ? 突發(fā)狀況會減少 ， 績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測 ? 使工作更有效率 ， 因為每一個人員都能直接投入工作 ， 不需浪費時間或因不同狀況而作個別決策 ? 圓滿達成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 計劃的種類 ? 長期計劃 ? 一段固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 具有特殊目的的之特殊計劃 固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 市場計劃 ? 推廣計劃 ? 產(chǎn)品解說 ? 地區(qū)計劃 ? 業(yè)務(wù)代表計劃（整個公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南） 一些無法授權(quán)工作的理由有 ? 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好 ? 他認為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情 ? 他認為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做 ? 他認為他的團隊中沒有人有充分的時間能做事情 ? 他認為他做得比其他人好 ? 他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因為他怕他的業(yè)務(wù)代表會做得比他更好 成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 先確定那些是他必須做的工作 ， 那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做 ? 確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作 ， 業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行 ? 鼓勵他們主動接受工作 ， 并使他們愿意對結(jié)果負責(zé) （ 記住 ！ 地區(qū)經(jīng)理只能分派工作 ， 但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負責(zé)的 ） ? 教導(dǎo)他們計劃工作 ， 并監(jiān)督執(zhí)行 ? 如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們 良好溝通的好處 ? 團隊人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望 ? 因為知道該做什么 ， 計劃得以順利執(zhí)行 。 ? 當(dāng)改變付諸實施時 ， 保持對上對下之間良好的溝通 。 如： 產(chǎn)品公費醫(yī)療情況 競爭對手的威脅 國家藥品價格政策 員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng) 等等 …… 請分析你的區(qū)域 制定銷售策略 策略是總的行動方案，是為實現(xiàn) 總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排 策略是建立在 SWOT分析的基礎(chǔ)上 好的策略應(yīng)包括： 預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果 制定銷售計劃 根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略 行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定 行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情 明確責(zé)任人及監(jiān)控方法 誰來執(zhí)行行動計劃 什么時候及如何來 檢討執(zhí)行情況 請制定你的行動計劃 讓你的下屬了解你的計劃 他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo) 你的下屬了解你的目標(biāo)后 …… 達成共識，形成整體 工作的一致性 制定代表個人的計劃 使代表了解你在支持他 使代表了解他要做什么 角色轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 他的產(chǎn)品解說和推廣技巧 ? 他對醫(yī)師的篩選和分類 ? 遵循公司的推廣計劃 ? 與醫(yī)師之間的關(guān)系 ? 他所屬地區(qū)的良好管理 地區(qū)經(jīng)理成功有賴于 ? 對他所轄業(yè)務(wù)代表團隊的指導(dǎo)和激勵 ? 對他們工作的規(guī)劃 （ 每日 、 每周和推廣周期計劃 ） ? 為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo) ? 協(xié)助所轄團隊成員達到業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 為團隊安排持續(xù)的訓(xùn)練 ? 在問題嚴重化之前先找出問題所在 優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 —— 擔(dān)任團隊的領(lǐng)袖 ? 管 理 —— 為其管轄地區(qū)的團隊經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)技巧 —— 負責(zé)在其所屬地區(qū)行銷計劃的執(zhí)行 ? 發(fā)展其團隊的人力資源招募并訓(xùn)練代表 ? 他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧 適應(yīng)變化 ? 循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情 ， 一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化 。成功銷售代表的特質(zhì) 二、頂級銷售員的特質(zhì) 頂尖業(yè)務(wù)員的特性（ 1） ? 能獲取，而非單純的客戶信息； ? 正確的選擇成交時機； ? 人性化的銷售； ? 給客戶第一線的感受； ? 能充分提供專業(yè)知識的資源； ? 做到充分對內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； ? 更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)； ? 銷售技巧是工作成功的途徑； 頂尖業(yè)務(wù)員的特性（ 2） ? 冒險與創(chuàng)新； ? 強烈的使命感； ? 解決問題而非怨天尤人； ? 視自己為顧客的伙伴； ? 視拒絕為學(xué)習(xí)； ? 心靈預(yù)演； 三、成功四元素 Desire：欲望，熱望，渴望，渴求 Ability：能力，力氣，才智，智慧 Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦 Assets：財產(chǎn)，資產(chǎn) 四、醫(yī)藥代表的類型 根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格 第一代：友善的訪客（ 40%） 第二代：藥品講解員（ 50%） 第三代：疑難解決者（ 8%） 第四代：醫(yī)藥顧問（ 2%） 一份來自港臺地區(qū)的資料 根據(jù)給客戶留下的印象 五、銷售代表的職責(zé) 1. 完成或超額完成銷售指標(biāo)； 2. 執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策； 3. 合理分配銷售費用； 4. 拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等； 5. 掌握產(chǎn)品信息； 6. 處理銷售工作中的疑難問題； 7. 不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求； 8. 確?？蛻魸M意； 9. 維護、樹立和提升公司形象； 10. 制定并有效執(zhí)行計劃； 11. 如實填寫工作報告及各類報表； 12. 完善客戶和 VIP檔案； 13. 市場調(diào)研，特別是競爭對手的動態(tài)； 14. 在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座； 15. 在分管區(qū)域內(nèi)計劃、組織和開展其他促銷活動； 16. 積極參與產(chǎn)品知識、銷售技巧等培訓(xùn)； 17. 協(xié)助公司開展大型推廣活動； 18. 與同事友好協(xié)作； 19. 執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求； 20. 發(fā)表經(jīng)過思考后的言論； 優(yōu)秀經(jīng)理之條件 A：個人屬性 常識 自信 堅毅 自動自發(fā) 關(guān)懷別人 果斷 合作 忠誠 野心 接受批評 勤勉 負責(zé)任 嚴己律人 正直 守時 客觀 有活力 正義感 指導(dǎo)別人的能力 B：知識 公司： 產(chǎn)品： 概念： 你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織 市場 基礎(chǔ)產(chǎn)品知識 你的業(yè)務(wù)代表 競爭狀況 銷售技巧 專業(yè)性的特質(zhì) 終端客戶 行銷技巧 個人的特質(zhì) 渠道 管理技巧 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè)務(wù)管理 地區(qū)和行程的分配 C：技巧 確立目標(biāo) 身為團隊的領(lǐng)袖： 業(yè)務(wù)管理： 團隊發(fā)展： 完成計劃 指導(dǎo) 調(diào)查市場 選擇代表 評估表現(xiàn) 下達命令和指示 分析社會既經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 訓(xùn)練代表 指正錯誤 追蹤考核 客戶選擇與分類 績效評估 做決策 激勵 解決問題 建立自律精神 溝通 工作描述 ? 職位： 地區(qū)經(jīng)理 ? 直接主管： 大區(qū)經(jīng)理 ? 任職條件： 大學(xué)畢業(yè) 有專業(yè)背景 主要工作職責(zé)： 一、職責(zé) 完成 /超額完成公司指定的銷售計劃和回款任務(wù) 參與制定銷售計劃及政策 定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通 安排主持地區(qū)會議 綜合分析各種報告作為計劃與管理參考并考核部屬的工作績效 安排部屬的任務(wù)及參與獎金的分配 建議部屬的改善計劃及提交獎懲方案 參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部