大客戶直銷課程教材清華紫光-wenkub
2023-05-10 23:29:33 本頁(yè)面
【正文】 要地做自我介紹，說出自己的名字 及企業(yè)的名稱 ? 感謝對(duì)方的接見 ? 寒暄，根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客 20 1 本資料來自 41 接近客戶的技巧 戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易 談?wù)摷案信d趣的話題 ? 說明來意，表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到 你的專業(yè)可信度 ? 贊美及詢問，每一個(gè)人都希望被贊美，可贊美 客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求 20 1 本資料來自 42 接近客戶的技巧 五、說服對(duì)方時(shí)的主要事項(xiàng)： ? 少說多聽 ? 不要打岔 ? 不要太好爭(zhēng)論 ? 不要急著說出你自己的觀點(diǎn) ? 當(dāng)你了解對(duì)方的目的和處境后，最好再重復(fù)一遍 ? 抓住重點(diǎn)牢記在心，避免爭(zhēng)論時(shí)遺忘了他們 ? 不要正面反對(duì)對(duì)方的某個(gè)觀點(diǎn) 20 1 本資料來自 43 接近客戶的技巧 六、分析客戶購(gòu)買的前提 ? 客戶是不是想要你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否真的滿足客戶的需求？ ? 客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù) ? 客戶是否買的起？ 在接觸客戶時(shí)，這些都要不斷地去判斷，找到 他的需求點(diǎn)，針對(duì)他的需求來提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q 方案 20 1 本資料來自 44 接近客戶的技巧 七、客戶角色分析 ? 產(chǎn)品的使用者 ? 對(duì)購(gòu)買有影響力者 ? 采購(gòu)者 ? 決策者 ? 中間關(guān)鍵人 了解購(gòu)買決策過程中的關(guān)鍵人物，是銷售取得成 功的關(guān)鍵因素 20 1 本資料來自 45 接近客戶的技巧 八、購(gòu)買心里分析： ? 了解客戶購(gòu)買心理和客戶性格特征 ? 決策者的性格、心態(tài)及購(gòu)買心里分析 ? 產(chǎn)品使用者的性格、心態(tài)及購(gòu)買心里分析 ? 采購(gòu)者的職責(zé)－為公司爭(zhēng)取最佳交易 20 1 本資料來自 46 接近客戶的技巧 九、不同客戶的性格類型分析 ? 固執(zhí)己見－態(tài)度冷漠型 ? 通情達(dá)理－態(tài)度冷漠型 ? 通情達(dá)理－態(tài)度親切型 ? 固執(zhí)己見－態(tài)度親切型 20 1 本資料來自 47 接近客戶的技巧 十、客戶在銷售談判過程中的心里漸變模式 對(duì)于一名銷售人員，真正了解客戶在銷售談判過程中的心里漸變模式，是銷售成功的關(guān)鍵 ? 我很重要，我希望受到尊重 ? 請(qǐng)以我的需求作為衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 我能從這個(gè)銷售建議中獲得什么好處 ? 想了解這個(gè)銷售建議的具體內(nèi)容 ? 多方考慮，權(quán)衡利弊，有無不妥之處 ? 作出最后的決定 20 1 本資料來自 48 接近客戶的技巧 十一、銷售溝通過程的有效技巧 ? 提問，挖掘客戶的潛在需求的方法有提問、陳述、提問與陳述并用三種 ? 聆聽，優(yōu)秀的銷售人員一定是一位好聽眾 ? 達(dá)成共識(shí)，讓客戶知道我們能夠滿足其需求，建立相同的需求認(rèn)知 ? 創(chuàng)造或延伸客戶的需求，激發(fā)客戶新的需求 ? 確認(rèn)需求的優(yōu)先順序，找出客戶最重要的
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