大客戶直銷課程教材清華紫光-免費(fèi)閱讀
【正文】 人們?cè)谫徺I時(shí)是受情緒的影 響，那就是一種恐懼失去與渴望獲得的情緒來驅(qū) 動(dòng)人們?nèi)ベ徺I 20 1 本資料來自 32 尋找客戶的方法與途徑 客戶購買的決定過程 識(shí)別問題 購買行為 評(píng)價(jià)選擇 收集信息 購買決策 20 1 本資料來自 33 尋找客戶的方法與途徑 客戶購買前的考慮事項(xiàng)： ? 銷售規(guī)模 ? 購買的決定認(rèn)知 ? 產(chǎn)品的壽命周期 ? 客戶對(duì)你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否熟悉 20 1 本資料來自 34 尋找客戶的方法與途徑 三、銷售高手要做的四件事： ? 銷售是滿足客戶的需求 ? 銷售是找尋客戶問題的解答 ? 銷售是教育客戶 ? 銷售是幫助客戶 20 1 本資料來自 35 第四節(jié) 接近客戶的技巧 20 1 本資料來自 36 接近客戶的技巧 一、什么是接近？ 在接觸客戶或和他見面時(shí)，你要有怎樣接近的話 語和步驟？怎么做你的開場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地 在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？ 20 1 本資料來自 37 接近客戶的技巧 二、明確主題： 在接近客戶的半分中之內(nèi)就決定了我們銷售的成 敗，這是成功銷售人員共同的體驗(yàn)。好的開始是成功 的一半，接近客戶不是先銷售產(chǎn)品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點(diǎn) 20 1 本資料來自 3 內(nèi)容提要 第一節(jié)：銷售的基本感念 第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作 第三節(jié)：尋找客戶的方法與途徑 第四節(jié)：接近客戶的技巧 20 1 本資料來自 4 第一節(jié) 銷售的基本感念 20 1 本資料來自 5 一、銷售事件非常艱難的工作 銷售工作的困難程度劃分： 銷售人員必須知道的三件事 困難 比較困難 非常困難 困難得不得了 20 1 本資料來自 6 銷售人員必須知道的三件事 二、銷售人員必須是行動(dòng)積極的人 銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。下面是建立銷售新模式的幾種做 法： ? 提供咨詢與信息法 ? 老實(shí)銷售法 ? 不取巧銷售法 ? 利益銷售法 ? 顧客導(dǎo)向銷售法 20 1 本資料來自 18 第二節(jié)：銷售的前期準(zhǔn)備工作 20 1 本資料來自 19 銷售的前期準(zhǔn)備工作 一、銷售的成功是 90％的準(zhǔn)備加 10％的推薦 認(rèn)真選擇潛在客戶可以使銷售人員節(jié)約時(shí)間，減 少挫敗感，如果我們拜訪了很多根本不可能成交 的用戶，不但會(huì)使我們筋疲力盡，更會(huì)使我們喪 失信心 20 1 本資料來自 20 銷售的前期準(zhǔn)備工作 二、決定銷售成功的基本要素： ? 目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確定位 ? 潛在客戶的拜訪數(shù)量 ? 客戶維系的拜訪頻率 ? 客戶溝通的內(nèi)容品質(zhì) 20 1 本資料來自 21 銷售
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