大客戶直銷課程教材清華紫光(專業(yè)版)
【正文】 要求我們周到而完美 地服務(wù)我們的客戶和那些可能會(huì)購(gòu)買 我們產(chǎn)品的潛在客戶 20 1 本資料來自 11 銷售工作的特征 ? 接觸性：在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是 要制造跟你的客戶面對(duì)面、肩并肩地 進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周 到而完善的服務(wù)介紹給你的客戶 ? 互通性：銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于 我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶 滿意就行了，可能還有一些特殊的事 情，比如附加價(jià)值的服務(wù) 20 1 本資料來自 12 銷售的五要素 銷售五元素 銷售主體 銷售對(duì)象 銷售客體 銷售手段 銷售環(huán)境 20 1 本資料來自 13 建立新的銷售模式 10％ 20％ 30％ 40％ 客戶關(guān)系 評(píng)估需求 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 銷售的舊觀念 20 1 本資料來自 14 建立新的銷售模式 信任 需求 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 銷售的新觀念 40％ 30％ 20％ 10％ 20 1 本資料來自 15 自檢 從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？ 你在銷售中是如何做的？ 20 1 本資料來自 16 新模式取代舊模式觀念的原因 為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么一 定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因： ? 今天的客戶有多種途徑的信息來源 ? 今天的客戶專業(yè)知識(shí)相對(duì)豐富 ? 今天的客戶有更多的選擇權(quán) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多而且越來越強(qiáng) ? 產(chǎn)品的差異化日趨縮小 20 1 本資料來自 17 如何建立銷售的新模式 銷售是一種服務(wù)，只有取得客戶的信任，而且信 任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售后服務(wù)讓 客戶愿意接受。那么接近客 戶到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上 定義為“由接觸潛在用戶到切入主題階段”。20 1 本資料來自 1 如何做好大客戶直銷的銷售 20 1 本資料來自 2 課程目標(biāo) 完成本課程之后，學(xué)員將能夠 ： 能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征及如何提高銷售素質(zhì) 立于不敗之地，必須做好完全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝 之謀 制定尋找客戶的策略，研究客戶購(gòu)買的原因，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶 推銷產(chǎn)品前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。明確 你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題 20 1 本資料來自 38 接近客戶的技巧 三、接近客戶的方式： ? 電話 ? 直接拜訪 ? 電子郵件 20 1 本資料來自 39 自檢
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