jit供應(yīng)與采購談判技巧教材-wenkub
2023-03-31 21:49:18 本頁面
【正文】 與對方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 爭 論 爭論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。 緊密關(guān)系 討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵對方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對方方案 ☆ 強(qiáng)迫 堅持對方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 談判的基本階段 談判前階段 會議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。 分組討論 供應(yīng)方應(yīng)邀前往采購方進(jìn)行商務(wù)洽談，作為采購經(jīng)理，如何設(shè)計本次洽談的基本議程？ 討論 10分鐘，發(fā)表 2分鐘。 注重個人在環(huán)境中的良好形象。 主動、開放而真誠地合作，才能實(shí)現(xiàn)雙方受益。 您對環(huán)境有貢獻(xiàn)，環(huán)境也一定會回報您。 採購支出 ： 全年採購支出金額 。 市場競爭性高 ——1977年英國 BCG報告 “零和”競爭關(guān)系 （ 做生意 ） 雙贏合作關(guān)系 （ WinWin） 采購注意力由關(guān)心成本轉(zhuǎn)移到不僅關(guān)心成本，更注重供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量與交貨及時性，促使供應(yīng)商支持、參與、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，建立真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。JIT供應(yīng) 與 采購談判技巧 采購管理實(shí)務(wù)系列課程 課程一 基于供應(yīng)鏈的采購管理 課程二 供應(yīng)能力的平衡性管理 課程三 成本控制技術(shù) 課程四 有效溝通 課程五 基本商務(wù)禮儀 課程六 采購談判技巧 目 錄 采購談判技巧 采購與銷售的對等思考 談判模型與談判原則 談判中的人際關(guān)系 談判的基本步驟 1恰當(dāng)?shù)牟少徴勁屑记? 1有效談判應(yīng)注意的事項 1單方占優(yōu)勢時的采購策略 正確認(rèn)識采購 —供應(yīng)關(guān)系 采購 —供應(yīng)滿意模式 改善采購 —供應(yīng)滿意度 選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系 專業(yè)采購人士的職業(yè)定位 專業(yè)采購人士的技能模型 采購 —供應(yīng)關(guān)系的演變 采購 —供應(yīng)滿意模式 供 應(yīng) 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A 雙方滿意 B 采購方滿意 供應(yīng)方不滿意 C 采購方不滿意 供應(yīng)方滿意 D 雙方不滿意 公平穩(wěn)定線 采購 —供應(yīng)滿意模式的區(qū)域特點(diǎn) 采購方與供應(yīng)方對滿意的不同感受 供 應(yīng) 方 滿 意 程 度 采購方滿意程度 (0,0) (5,0) (10,0) (0,10) (5,10) (10,10) (0,5) A B C D 公平穩(wěn)定線 認(rèn)為關(guān)系處在（ 9， 1）點(diǎn) “采購方占了便宜” → 提出改善要求 供應(yīng)方 采購方 認(rèn)為關(guān)系處在（ 2， 8）點(diǎn) “供應(yīng)方占了便宜” → 不予接納（包括合理要求） 溝通成本高，結(jié)果是滑向 D區(qū)域， 真的出現(xiàn)“雙方都不滿意”的情形 換 位 思 考 改善采購 —供應(yīng)滿意度 充分表達(dá) 危境工具 改善采購 — 供應(yīng)滿意度 安撫工具 改善采購 — 供應(yīng)滿意度 選擇重點(diǎn)建立合作伙伴關(guān)系 技術(shù) 專有程度 工藝 要求 標(biāo)準(zhǔn)化 可替代性高 技術(shù)專利 工藝要求 影 響 供應(yīng)商關(guān)系的特點(diǎn)與發(fā)展要求 專業(yè)采購人士的職業(yè)定位 提升 能力 創(chuàng)造 價值 謀求 發(fā)展 維持 關(guān)系 專業(yè)采購人士的職業(yè)定位 —— 專業(yè)采購
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