jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧教材-全文預(yù)覽
【正文】 明確合作誠(chéng)意 談判評(píng)估 執(zhí)行評(píng)估 1恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)談判技巧 走出誤區(qū) 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競(jìng)爭(zhēng) 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿足對(duì)方愿望的程度 談判中的異議處理 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開(kāi)價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 更低價(jià)格 演 談判的基本步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。 保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。 誠(chéng)實(shí)也包含善意的斗爭(zhēng)和善意的技巧。 長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看不存在單方面受益的事情。 Sales 需求意識(shí) 關(guān)注 傾向 “兌現(xiàn)性” 感受和認(rèn)知 購(gòu)買行動(dòng) “兌現(xiàn)性” 記憶 選擇標(biāo)準(zhǔn) 看法 “買點(diǎn)” “賣點(diǎn)” “兌現(xiàn)性” 認(rèn)同 使用過(guò)程 反饋 購(gòu)買心路 影響者 使用者 控制者 購(gòu)買者 決策者 銷售代表 及公司 成功的銷售溝通 誰(shuí)是顧客？ 關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖是誰(shuí)？ 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 形象價(jià)值 人員價(jià)值 貨幣價(jià)格 時(shí)間成本 精神成本 體力成本 整體 顧客價(jià)值 整體 顧客成本 顧客 讓渡價(jià)值 顧客附加價(jià)值的決定因素 買方 賣方 出價(jià) 出價(jià) 底線 底線 平衡點(diǎn) 平衡點(diǎn) 談判模型與談判原則 出價(jià) 妥協(xié) 平衡 退出 談判模型 價(jià) 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突 價(jià)值共享 如：一次性買賣 平衡 價(jià) 值 賣方努力 買方努力 談判模型 價(jià)值可變，目標(biāo)共享 價(jià)值創(chuàng)造 如： VE推動(dòng)下的 CD活動(dòng) 雙贏 談判模型 2 贏 贏 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 談判模型 2 談判計(jì)劃 P——SWOT分析， 目標(biāo)，底線，時(shí)限 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護(hù) M——協(xié)
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