某樓盤特色營銷培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-29 23:58:00 本頁面
【正文】 品類型，賣高一級業(yè)態(tài)的價(jià)格，提升溢價(jià)空間。 若項(xiàng)目研發(fā)階段已將成本控制了70%，那么總圖階段就已將成本控制了50%。 —考慮價(jià)格時(shí)間修正時(shí)，注意事件間對價(jià)格影響應(yīng)相對獨(dú)立。 —樓盤質(zhì)素的評價(jià)指標(biāo)和權(quán)重及評價(jià)須謹(jǐn)慎客觀。,缺陷： 受主觀打分影響較大，因主觀認(rèn)識偏差可能變成數(shù)字游戲。假設(shè)有若干相互獨(dú)立的事件（這些事件相互之間對房價(jià)的影響不會(huì)產(chǎn)生重疊。 實(shí)際評價(jià)時(shí)，每項(xiàng)指標(biāo)按照相互對比評分。,樓盤質(zhì)素（X）,樓價(jià)Y,樓盤A,樓盤B,樓盤C,樓盤D,樓盤E,樓盤F 房價(jià)Yf＝a+BXf,房價(jià)P與質(zhì)素X回歸直線 Y＝a+BX,Xf,Yf,33,公式中a和B如何計(jì)算，如何檢驗(yàn)公式可靠性？,計(jì)算公式如下,Y－樓價(jià)， X－樓盤質(zhì)素評分,r——一元線型回歸的回歸系數(shù)，r越接近1，則回歸方程式越接近。通過線型回歸的方法可以發(fā)現(xiàn)：房價(jià)（Y）和自身質(zhì)素（X）間有Y＝a+BX的關(guān)系。首先選擇在地段、功能、定位檔次等因素與目標(biāo)樓盤類似，具有較強(qiáng)可比性的項(xiàng)目。,小結(jié)：示范區(qū)的植物養(yǎng)護(hù)與管理與入伙項(xiàng)目的要求是不一致的，根據(jù)不同的養(yǎng)護(hù)要求，可以選擇不同水平的單位來管理。,24,景觀設(shè)計(jì)單位和施工單位資源的了解,使用較多的設(shè)計(jì)單位：加拿大景觀公司 日本長谷川浩,戰(zhàn)略施工單位：重慶天開景觀（現(xiàn)已分離） 上海靜安景觀,小結(jié)：對于單位，龍湖有和我們一樣的困惑，無論是設(shè)計(jì)單位還是施工單位。,21,四：組織架構(gòu)與管理制度,龍湖區(qū)域公司架構(gòu)介紹,22,重慶龍湖項(xiàng)目制管理模式模型,項(xiàng)目總監(jiān),營銷,設(shè)計(jì),成本,工程,職能部門提供 技術(shù)、人力、 資源支持,項(xiàng)目成功指標(biāo)： 業(yè)務(wù)層面 管理層面,公司層級支持： 項(xiàng)目經(jīng)營例會(huì) （每月一次） 公司PM會(huì) （每周一次）,考核制度： 項(xiàng)目為主 職能為輔,23,景觀與建筑、樣板間的協(xié)調(diào)如何展開,龍湖特色的體驗(yàn)中心,負(fù)責(zé)公司所有項(xiàng) 目的開盤示范區(qū) 內(nèi)的建筑、景觀 和裝修設(shè)計(jì)施工,成本,研發(fā),工程,營銷,建筑,景觀,裝修,共同把控示范區(qū) 呈現(xiàn)效果,體驗(yàn)中心即一個(gè)小項(xiàng) 目部，部門人員確定， 保證每個(gè)項(xiàng)目均好,小結(jié)：龍湖的體驗(yàn)中心，又再一次強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的概念。,衣櫥不再是示意性的掛幾件衣服。 對于陽臺細(xì)節(jié)的打造，體現(xiàn)出了設(shè)計(jì)者對于展示細(xì)節(jié)吹毛求疵的超高要求。,樣板間——廚房,地下室設(shè)置為紅酒窖、臺球室、吧臺、會(huì)客室、影音室，保姆間及保姆工作間； 在功能齊備的同時(shí)，保證每個(gè)細(xì)節(jié)面面俱到，連保姆間的設(shè)計(jì)，都溫馨舒適，毫不馬虎，保證客戶眼睛所到之后，無一瑕疵。,嫣花的運(yùn)用,窗臺、洗手臺、茶幾、隔斷、梳妝臺，皆以各色鮮花做點(diǎn)綴； 鮮花色彩造型具有極強(qiáng)的設(shè)計(jì)感，與整個(gè)環(huán)境搭配得相得益彰； 鮮花芬芳馥郁，房間里充滿自然花香，是任何空氣清新劑不能比擬的。培訓(xùn)內(nèi)容簡介,1,2,總目錄,龍湖的特色營銷,樓盤量化定價(jià),建筑風(fēng)格,解讀總圖之“七劍”,03頁,31頁,39頁,47頁,銷售中心的布置,50頁,龍湖的特色營銷,壹,3,4,（一）真正的全員營銷和過程營銷 鄰座原則（內(nèi)部客戶、外部客戶） 同路人原則：南苑崗?fù)槌鲎廛囁緳C(jī)專設(shè)的飲水機(jī) 輪崗制度,（三）后置營銷（對于客戶生命周期的管理） 客戶定房到房屋交付前： 業(yè)主接房后：,大的營銷觀,（二）前置營銷（以終為始，一切盡在掌握） 營銷部員工從拿地階段就開始參與項(xiàng)目； 營銷部內(nèi)部的方案評審,第一部分： 從數(shù)據(jù)看龍湖營銷 第二部分：從客戶看龍湖營銷 第三部分：從細(xì)節(jié)看龍湖營銷 第四部分：組織架構(gòu)于管理制度 第五部分：龍湖特色的營銷管理,5,一：從數(shù)據(jù)看龍湖營銷,指標(biāo)體系,集客,簽約,A 結(jié)果指標(biāo)：,B 效率指標(biāo)：,B2 萬元集客數(shù),A2 – 套均集客數(shù),B4 萬元人工費(fèi)簽約額,B3 萬元設(shè)施費(fèi)簽約額,總體,A3 成交率,B1 營銷費(fèi)效比,A1 簽約完成率,“仗打的怎么樣？”,“彈藥用的如何？”,營銷的關(guān)鍵問題：怎樣用盡可能少的“彈藥”打盡可能大的“勝仗” ，也就是如何以更高的效率獲取更大的收益,6,7,8,9,10,11,12,二：從客戶看龍湖營銷,客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點(diǎn),13,第1接觸點(diǎn)：進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地,地標(biāo)性構(gòu)筑物,“私家”道路設(shè)置，能夠直觀分清客戶在項(xiàng)目的位置,樹陣的搭配，軟硬景結(jié)合均以草和花為輔助,第2接觸點(diǎn)：到達(dá)入口,工地圍墻包裝讓建設(shè)單位來做，只要規(guī)整干凈，客戶也能接受,導(dǎo)視牌最大的作用是讓客戶看得清楚，簡介且與項(xiàng)目風(fēng)格結(jié)合為指導(dǎo)思想,警示牌的設(shè)置,道旗同樣也有指示作用,各組團(tuán)入口，具有標(biāo)識性,門崗，一絲不茍的門衛(wèi)是龍湖的標(biāo)志,門崗形式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶看到就有到家的感覺,14,第3接觸點(diǎn)：進(jìn)入售樓部,工作人員服飾，銷售、吧臺、清潔全面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),模型基本為山之田制作，擁有大量的綠化，減低建筑密度感,擺放簡單的展板,第4接觸點(diǎn)：經(jīng)過通道,通道包裝——自然是最好的包裝,沿路小品，精致感要很強(qiáng),安保系統(tǒng)，盡管只是展示效果，但也能讓客戶有安全感,15,第5接觸點(diǎn)：參觀展示區(qū),銷售道具——人性化,戶型圖,樣板房——客廳設(shè)計(jì)大氣，端莊，以體現(xiàn)主人個(gè)人品位和尊貴身份為主,樣板房——鮮花無處不在,景觀示范區(qū)內(nèi)大
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