【正文】 第 5 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來自 情人禮品。五個(gè)五是指：成人 50元一票到底 50種菜肴任意選用酒水五折兒童 5折五星級(jí) 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（例如：一些工薪層對(duì)高檔酒店即向往對(duì)懼怕。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營(yíng)銷。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆? 這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。那么如今的市場(chǎng)到底有幾種狀況呢？ 第 4 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來自 （一） 負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷。 今天的酒店在經(jīng)營(yíng)管理之中第一個(gè)問題就是飯店的需求問題。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個(gè)名字了。比如說 “ 老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。酒店?duì)I銷學(xué)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的學(xué)科。 如：美國(guó)希爾頓大酒店的定位點(diǎn)是 “ 商人一出差，就住希爾頓 ” 可是美國(guó)商人并不買帳。還應(yīng)該想出更多的措施。注意自己的酒店品牌等等。飯店之間也開始學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識(shí)到了 “ 要以質(zhì)量求生存 ” 酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。 第二個(gè)時(shí)代 —— 是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭(zhēng) 先恐后地建造飯店。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。也是決定酒店經(jīng)濟(jì)效益與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力大小的關(guān)鍵。 管理從經(jīng)營(yíng)中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營(yíng)。 沒有經(jīng)營(yíng)，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營(yíng)就必然有什么樣的管理與其相適應(yīng)。其實(shí)經(jīng)營(yíng)與管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中缺一不可的兩方面。所以經(jīng)營(yíng)者僅憑自己的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，能力去組織經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。達(dá)到最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)過程。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展的產(chǎn)物。 一定義： 酒店管理： 是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。 酒店管理中（計(jì)劃職能是指預(yù)測(cè)未來制定會(huì)理行動(dòng)方案） （組織職能是指按照方案組織實(shí)施。根本不需要專門的管理。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。同時(shí)管理是經(jīng)營(yíng)中分化出來的。幫助經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營(yíng)服務(wù)的。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價(jià)格學(xué)等學(xué)科的理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時(shí)的酒店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊(duì)去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。 第三個(gè)時(shí)代 —— 企業(yè)形象時(shí)代：隨著人們生活水評(píng)的不斷提高，人們對(duì)酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。顧客永 遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。以使自己的酒店立開不敗之地 —— 酒店進(jìn)入了營(yíng)銷定位時(shí)代。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營(yíng)有道的小飯店。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)管理者的必修課程。開業(yè)前三天所有人持報(bào)紙全天白吃白喝。 再如：廣東一家 “ 人吃魚 ” 酒店，周六日免費(fèi)送一盤魚活動(dòng)，結(jié)果很多客人 ，只要一盤魚和一碗米飯。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說就是研究市場(chǎng)需求的管理科學(xué)。 負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開購(gòu)買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。 （二） 無需求與刺激性營(yíng)銷。 例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少） 針對(duì)這種情況飯店應(yīng)了解這一市場(chǎng)需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營(yíng)銷運(yùn)用的實(shí)例比如說 “ 北京五星級(jí)的長(zhǎng) 城飯店，全國(guó)之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營(yíng)銷策略。長(zhǎng)城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。 12 月 1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價(jià)格。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營(yíng)銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和 氣氛。 課程連接： 南方酒店經(jīng)營(yíng)謀略 我們問一問同學(xué)們你們認(rèn)為餐飲業(yè)或者是說開酒店賺不賺錢？ 事實(shí)上，現(xiàn)在已經(jīng)被無數(shù)的實(shí)例所證明，開酒店賺錢，而且能賺大錢。 南方人在愛情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，因此可見南方人經(jīng)營(yíng)酒店時(shí)成功那就是一種必然的了。 那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？ 它們之間的生意經(jīng)的具體內(nèi)容又是什么呢？ 二、 北方老板 —— 這宰你沒商量 一次我請(qǐng)幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進(jìn)去以后，一看菜單，上面的菜價(jià)那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。原來 1800 元的結(jié)帳單， 10瓶礦泉水競(jìng)占了 800元，我不 得不去帳臺(tái)問一下，小姐咱們的礦泉水 80 元一瓶，是金水呀， “ 先生那是世上最好的法國(guó)礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為什么不告訴我價(jià)格呢。 這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰你沒商量 后來我再?zèng)]有光顧過那家酒店，就算路過，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來這家酒店已經(jīng)不存在了 經(jīng)商做生意，其目的無疑是為了賺錢，而且，賺的錢越多越好，越能體現(xiàn)出自己的能力和價(jià)值。我講的是否正確了。一家大公司的經(jīng)理王先生在宴請(qǐng)客戶。 “ 小羅一愣，心中暗忖道 ” 先放話梅后倒酒，這是餐廳的一貫做法，從沒有人提出異議。王經(jīng)理這才表示滿意。說完便把蝦仁端進(jìn)廚房，并立即把餐廳蔣經(jīng)理和廚師長(zhǎng)仔細(xì)品嘗了炒蝦仁，都認(rèn)為咸淡適中，是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)烹制的。小羅把 滑炒蝦仁端上餐桌，對(duì)王經(jīng)理說道： ” 王經(jīng)理說道：先生，對(duì)不起，剛才確實(shí)淡了些，現(xiàn)在加咸了，請(qǐng)品嘗。正想作適當(dāng)?shù)慕忉專缇驮谶h(yuǎn)處留心觀常的蔣經(jīng)理及時(shí)趕上前來，和氣地對(duì)王經(jīng)理說 “ 我是餐廳經(jīng)理，歡迎您對(duì)這道魚翅多 提寶貴意見。這時(shí)，王經(jīng)理頗有點(diǎn)不好意思。在酒店也是如此南方的這家大賓館明知王經(jīng)理是在故意炫耀自己，卻還在努力做到真情服務(wù)，爭(zhēng)取把 王經(jīng)理這位頭回客，變成回頭而不是一錘買賣。 傳說有一個(gè)年邁的老神仙，掌握著智慧，問他什么，他都能給你答案。 所以每一位經(jīng)營(yíng)酒店的人員都應(yīng)細(xì)心的去運(yùn)用： “ 客人是上帝，客人是對(duì)的 ” 這兩句話，不是去說的，而是用心去做的。 廣東人最崇拜神，尤其是財(cái)神爺，它們崇拜的不僅僅是那個(gè)穿古裝衣服的老頭，更主要是的是生意上所有顧客，朋友都是他們的財(cái)神爺，只要有錢給我你就是財(cái)神。 二、 什么叫酒店商業(yè)意識(shí)？ 商業(yè)意識(shí)如此重要，在酒店經(jīng)營(yíng)中該怎么運(yùn)用呢 酒店商業(yè)意識(shí)：就是必須對(duì)餐飲的狀況深入了解，具備對(duì)市場(chǎng)的敏銳感覺和強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。中國(guó)的八大菜系。 第二、必須不斷學(xué)習(xí)。精明的廣東人，怎能 忍耐外人掙自己的錢呢（北方人沒有這種想法）（北方人特豪爽，誰掙不是掙，掙去吧）廣東人開發(fā)智力，努力向香港學(xué)習(xí)。廣東人可貴之處就在于善于創(chuàng)新。 那就無法滿足上帝顧客的心愿。 有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采用了傳銷式的 第 11 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來自 經(jīng)營(yíng)策略，而且效果很好。 由此可以看出，經(jīng)營(yíng)餐館的具體方法的確是多種多樣的。 具體說來，有如下幾個(gè)方面： a) 軟件 ――看不見的部分的特點(diǎn)主要是： 給人一個(gè)好的印象 必須使客人在用餐時(shí)和用餐后，都能對(duì)餐館產(chǎn)生深刻的好印象。 餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。 便宜的價(jià)格； 清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象； 食品要豐富； 上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢； 好吃的味道； 只用女店員，雇傭女店員的餐館，會(huì)使客人有一種好感覺； 第 12 頁(yè) 共 24 頁(yè) 此資料來自 代表方法三 ―― 開發(fā)吃中三味新、奇、特、 中國(guó)人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。 之所以會(huì)出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫?huì)想到去吃他們，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴?？珊髞碥囌就獬霈F(xiàn)了一些手執(zhí)報(bào)刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨(dú)特：上我們那兒去住吧。如今已是信息時(shí)代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會(huì)有取勝的把握。 信息酒店建立方案 一、 建立信息墻 二、 當(dāng)日剪報(bào)派送 三、 名片交流冊(cè) 四、 建立特定日：周一、裝飾建材日 周二、房地產(chǎn)日 周三、股 票 日 期 貨 日 周 日 、 人 才 交 流 日 周 五 、 娛 樂 指 南 健 身 指 南 日 周六、人才交流日 周日、信息游戲日 五、 全天提供天氣預(yù)報(bào)股市行情 店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員 一、取個(gè)好店名 餐廳的名字可以說是餐廳開張時(shí)打出的第一份廣告。長(zhǎng)年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情 。設(shè)計(jì)人要試驗(yàn)從馬路的各個(gè)方向觀察，并且還要在晚上觀察。 同時(shí)，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。 好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會(huì)占有什么優(yōu)勢(shì)。 二創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材 平時(shí)常