開盤模式、sp的營(yíng)銷-wenkub
2023-03-29 11:57:14 本頁面
【正文】 ? 有指定房號(hào)，則對(duì)未認(rèn)籌出去的部分房源進(jìn)行銷控；沒有指定房號(hào)，就銷控部分單元或樓層。 ? 喊控模式 ? 適用項(xiàng)目：推盤量較少的項(xiàng)目 ? 推盤量與客戶量比：未能達(dá)到推盤量的或者與推盤量相持平的 ? 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)流程有良好的把控能力，配合銷控，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)，或者選房時(shí)間較長(zhǎng)等情況。 ? 搖號(hào)模式 ? 適合項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目或買方市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代。 ? 排號(hào)模式 ? 適合項(xiàng)目：在客戶積累情況很好供不應(yīng)求的情況下，通常采用排號(hào)方式，排在前面的客戶有優(yōu)先選房權(quán)。“在一定程度上，會(huì)員卡就是客戶識(shí)別卡，他不僅是培養(yǎng)客戶企業(yè)忠臣度的一種方法，也是企業(yè)打造品牌形象的必要手段。 ?項(xiàng)目的會(huì)員制，重在建立品牌忠誠(chéng)度 ? 在目前的樓市中，建立時(shí)間較長(zhǎng)、相對(duì)比較活躍的“會(huì)員制”主要存在于有較高知名度與美譽(yù)度的大型房地產(chǎn)企業(yè)中，這些企業(yè)的共同特點(diǎn)是：開發(fā)樓盤體量較大、持續(xù)開發(fā)能力較強(qiáng)、有一定的土地儲(chǔ)備。而在實(shí)踐中樓盤也可以宣稱 “只有會(huì)員才可購(gòu)房”。 （ 一旦購(gòu)房者簽訂購(gòu)房合同，會(huì)員制也就完成其使命，自動(dòng)解體，不再有任何“功效” ? 會(huì)員制建立的目的 ? 開發(fā)商提前實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn) ? 摸清市場(chǎng)方向，進(jìn)行價(jià)格策略 ? 檢驗(yàn)客戶忠誠(chéng)度 最早的時(shí)候，開發(fā)商是采用的排號(hào)的方法并讓消費(fèi)者繳納一定的 定金。而自從 2023年 6月 15日房管局出臺(tái)了商品房在未取得商品房預(yù)售 許可證之前，不得以任何方式收取誠(chéng)意金，定金或提前發(fā)售。但其實(shí)卻沒有設(shè)置入會(huì)門檻，會(huì)員制將會(huì)成為 銷售的“噱頭”。這些企業(yè)的“會(huì)員制”通常是某一項(xiàng)目開發(fā)之初籌備建立，一方面通過有條件入會(huì)積累項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，另一方面則在項(xiàng)目交付使用后，不斷擴(kuò)大會(huì)員人數(shù)，甚至讓所有業(yè)主自動(dòng)成為會(huì)員?！痹谝恍┲懈邫n項(xiàng)目中，許多業(yè)主有著極強(qiáng)的重復(fù)置業(yè)能力及極廣的人脈關(guān)系（圈層效應(yīng)），如果企業(yè)能贏得他們的信任，就會(huì)為后續(xù)的開發(fā)銷售打下良好的基礎(chǔ)，而會(huì)員制無疑是將企業(yè)與業(yè)主緊密聯(lián)系在一起的有效方法之一。 ? 開發(fā)商組織能力：開發(fā)商需對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援 ? 該方式適用于大多項(xiàng)目，但對(duì)于開發(fā)商整個(gè)選房流程的組織及人力支援提出了更高的要求，這更多的是一場(chǎng)人力站，需要對(duì)選房的各個(gè)流程及細(xì)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的演習(xí)，同時(shí)預(yù)見將面臨的問題；特別是對(duì)排號(hào)較后的客戶做到有效的引導(dǎo)，以防現(xiàn)場(chǎng)客戶混亂或客戶流失的問題出現(xiàn) ?劣勢(shì) : 瞬息萬變開盤時(shí)間內(nèi)，減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。 ? 推盤量與客戶量比：誠(chéng)意登記客戶量需達(dá)到至少是推盤量的兩倍 ? 公開搖號(hào)，并請(qǐng)公證員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，保障搖號(hào)的過程和登記過程全都公開透明。 ? 喊控流程： ? 銷售員“控臺(tái)。 ? 開盤銷控實(shí)行暗控，不讓客戶看到具體銷售情況，公開銷控問題也不大，因?yàn)榭梢灶A(yù)先銷控一些房源。 ? 同時(shí)搞些節(jié)目助助興，音樂嗨一點(diǎn)，音量大一點(diǎn)。 ? 但低價(jià)開盤也有不利點(diǎn)，如首期利潤(rùn)不高，樓盤形象難以很高提升等。 ?什么是 SP？ ?SP的目的 ?銷售現(xiàn)場(chǎng)的 SP有哪些？ ?SP的技巧 ?什么是 SP? SP = Sales Promotion簡(jiǎn)稱 SP，銷售促進(jìn)，亦或營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣、促銷活動(dòng)的意思。 房地產(chǎn)銷售中的 SP配合與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話就是叫“托”。 ?技術(shù)性調(diào)價(jià)： ? 為了促進(jìn)某些樓層或者戶型的銷售，通過調(diào)高某些已售房屋價(jià)格或者對(duì)計(jì)劃銷售的戶型單獨(dú)定折扣、優(yōu)惠。 ? 為了提高利潤(rùn)水平，通過集中開盤進(jìn)行概念推廣，先賣概念再賣房子。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)呐扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ? 另一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)的談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首付等事情，給正在看房的客戶感到樓盤熱銷。注意要自然不露痕跡，切忌過火。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度， ? 在銷售過程中，我們經(jīng)常遇到推薦房源時(shí)，對(duì)客戶說就只剩一套了，但是越這樣說客戶還越買； ? 這里的 SP通過銷控表或銷控板做銷控。” （配合應(yīng)答） ? 銷售員：“控臺(tái)” 控臺(tái)：“請(qǐng)說” ? 銷售員：“請(qǐng)問 xx(案名 )x幢 x層 x室可不可以介紹？” （暗語：其中“可不可以介紹”表明銷售員想推薦該套房屋） 控臺(tái)：“恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實(shí)存在，并且銷控代表亦愿意推薦該套房屋） ? 銷售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)） 控臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次” ? 銷售員：“售出啦” （通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁） ? 現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦” （鼓掌） ? 控臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜 x先生或小姐，訂購(gòu)我們 xx（案名） x幢 x層 x室，讓我們恭喜他。 ? 在砍價(jià)時(shí)，售樓人員可以相 互配合打假電話。那下午您過來一下吧。朋友大呼上當(dāng)?！? 3. 甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表介紹房源，走上去問： “小乙， 你現(xiàn) 在介紹的是哪套房子”。 客戶意向大時(shí)： 這樣乙就可以和客戶說我們家的房子是留不了的，你要是真的看好的就可以交下定金，房子就是你的了，如果這套房子要是沒有了，我想沒有在比這套適合你的了?！? ?守價(jià)，請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶 舉例 “張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有個(gè)客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，
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