某企業(yè)的營銷渠道模式-wenkub
2023-03-27 04:36:02 本頁面
【正文】 商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價(jià) ， 共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督 ， 對(duì)于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅(jiān)決給予懲罰 ， 如罰款 、 扣留返利 、 吊銷經(jīng)銷商資格等 。 由于在價(jià)格上放任自流 ， 一旦經(jīng)銷商數(shù)目過多 ， 就會(huì)造成價(jià)格混亂 。 導(dǎo)致價(jià)格失控的原因 (1)不敢得罪經(jīng)銷商 。同時(shí)也有利于市場的培育和長期發(fā)展。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)調(diào)。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷制 ? 直接分銷制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點(diǎn) ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 。 區(qū)域銷售分公司一級(jí)市場大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域 一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域一級(jí)市場部分小零售商二級(jí)市場大零售商二級(jí)市場批發(fā)商A1二級(jí)市場批發(fā)商A2一級(jí)市場部分小零售商二級(jí)市場大零售商二級(jí)市場批發(fā)商A1二級(jí)市場批發(fā)商A2二級(jí)市場小零商三級(jí)市場小零售商二級(jí)市場小零售商三級(jí)市場小零售商二級(jí)市場小零售商三級(jí)市場小零售商二級(jí)市場小零售商三級(jí)市場小零售商區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處 由于是多家批發(fā)商同時(shí)經(jīng)銷，因此每個(gè)經(jīng)銷商在價(jià)格上不可能進(jìn)行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。要有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。 ? （ 3）對(duì)經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。在短期利益和擴(kuò)大銷售量目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，相互殺價(jià)，造成市場價(jià)格混亂和竄貨，致使廠家對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)失控。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對(duì)批發(fā)商給零售商的價(jià)格和最終零售價(jià)格放任自流，導(dǎo)致零售價(jià)格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。 如華凌冰箱在湖北市場對(duì)經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價(jià)格要求 ， 但由于銷售量不大 ， 市場地位不高 ， 出于完成銷量指標(biāo)任務(wù)的考慮 ， 對(duì)于違反價(jià)格政策的經(jīng)銷商不敢得罪 。 (3)故意放亂價(jià)格 。 (2)從每一個(gè)大戶年初所交預(yù)付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場價(jià)格的保證金 ， 如發(fā)現(xiàn)亂價(jià)行為則予以扣除 。 橫向沖突：即同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突 。 4，創(chuàng)造多贏合作模式 區(qū)域多家經(jīng)銷商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個(gè)經(jīng)銷商共同參股、重構(gòu)銷售分公司的做法。 二，區(qū)域總經(jīng)銷商模式 在每個(gè)銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個(gè)?。┓譃槎鄠€(gè)區(qū)域，除一級(jí)市場的大零售商從分公司進(jìn)貨外，每個(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷的一級(jí)批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨），一級(jí)批發(fā)商在每個(gè)二級(jí)城市指定惟一的二級(jí)批發(fā)商，二級(jí)城市所有零售商全部從該市場二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷商經(jīng)銷，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷商的要求比較重視；經(jīng)銷商由于獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，利潤較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會(huì)把經(jīng)銷品牌作為主推品牌來經(jīng)營。 (3)某些有實(shí)力的零售商會(huì)因?yàn)榕c總代理經(jīng)銷商有舊怨而不愿經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品。由于八大商場與其關(guān)系對(duì)立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷該公司總經(jīng)銷的品牌。 3，防止總代理經(jīng)銷商截留利潤和促銷政策 相對(duì)于多家代理經(jīng)銷而言，區(qū)域總經(jīng)銷商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤、銷售政策放不下去的現(xiàn)象。引起下級(jí)經(jīng)銷商的不滿。而一級(jí)批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡(luò)全部由該一級(jí)批發(fā)商自己管理，其具體運(yùn)作很少與廠家的銷售分公司溝通，導(dǎo)致廠家無法控制管理整個(gè)營銷渠道。 這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢 。 西門子在一級(jí)市場設(shè)立銷售分公司 ， 在每個(gè)二級(jí)市場派駐業(yè)務(wù)代表 ， 直接對(duì)各級(jí)市場零售商供貨 ， 還積極開拓業(yè)務(wù)市場 ， 并嘗試在高級(jí)商品房銷售地點(diǎn)擺放樣機(jī)和價(jià)目表等 直接分銷制的
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