某企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 爾產(chǎn)品的銷售工作；在三級(jí)市場(chǎng)按 “ 一縣一點(diǎn) ” 設(shè)專賣店 。由于直接面對(duì)零售商，對(duì)于現(xiàn)款現(xiàn)貨、價(jià)格監(jiān)控等方面的決策需要分銷機(jī)構(gòu)作出快速反應(yīng)。海爾的促銷活動(dòng)覆蓋面廣，甚至到三級(jí)市場(chǎng)去搭舞臺(tái)搞現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。所以西門子與成都百貨大樓合資成立西南貿(mào)易公司，作為西門子冰箱在四川省的唯一批發(fā)商，再由成都百貨大樓在每個(gè)二級(jí)市場(chǎng)指定一個(gè)唯一的二級(jí)批發(fā)商負(fù)責(zé)向該二級(jí)市場(chǎng)的所有零售商供貨。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 12:36:2712: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 :3612:36:27 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 :36:2712:36:27March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :36:2712:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 12:36:2724 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 36分 27秒 12:36:2724 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 12:36:2719: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 2023/3/2412: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/3/24會(huì)。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點(diǎn)和市場(chǎng)的要求。 CASE 如 西門子在 全國(guó)大部分地區(qū)都采取直供分銷模式，但是在四川則采取了不同的分銷模式。如建立一支強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳、促銷、推動(dòng)銷售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機(jī)制，互相監(jiān)督，共同維護(hù)零售價(jià)格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)和呆帳風(fēng)險(xiǎn)；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運(yùn)輸成本極其昂貴；廠家直接面對(duì)零售終端，所投入的人力成本等營(yíng)銷成本大大提高。 三，直銷模式 直供分銷模式 就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對(duì)零售商進(jìn)行供貨的分銷模式 。但為了短期利益，總經(jīng)銷商只放出去 點(diǎn)。該總經(jīng)銷只簽了 ，它在南京市場(chǎng)只占有 50%的市場(chǎng)零售份額；南京八大商場(chǎng)占有其余的 50%。具體來(lái)說(shuō) ： (1)廠家與一級(jí)批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決。 因此廠家要對(duì)渠道成員間的沖突進(jìn)行協(xié)調(diào) ， 關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度 ， 使經(jīng)銷商之間進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng) ， 而不是惡性競(jìng)爭(zhēng) 。 廠家在對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格實(shí)施控制時(shí)應(yīng)采取的措施 (1)與各經(jīng)銷商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價(jià) ， 共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進(jìn)行巡視和監(jiān)督 ， 對(duì)于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅(jiān)決給予懲罰 ， 如罰款 、 扣留返利 、 吊銷經(jīng)銷商資格等 。 導(dǎo)致價(jià)格失控的原因 (1)不敢得罪經(jīng)銷商 。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實(shí)力和能力爭(zhēng)奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴(kuò)大地盤。 廠家有效進(jìn)行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價(jià)格，維持終端價(jià)格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。 區(qū)域銷售分公司一級(jí)市場(chǎng)大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域 一級(jí)批發(fā)商： A 區(qū)域一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2一級(jí)市場(chǎng)部分小零售商二級(jí)市場(chǎng)大零售商二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A1二級(jí)市場(chǎng)批發(fā)商A2二級(jí)市場(chǎng)小零商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二級(jí)市場(chǎng)小零售商三級(jí)市場(chǎng)小零售商二
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