方案營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)-wenkub
2023-03-29 10:29:26 本頁(yè)面
【正文】 買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第三章 銷售中的原則及技巧 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開(kāi)藥方”前必須先診斷 ? 客戶購(gòu)買的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 銷售中的原則和技巧 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上 ERP解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過(guò)程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題 ? 通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝 ? 銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷售過(guò)程及策略比較 你的 Sales是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過(guò) 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 What Why Confidential 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 銷 售 過(guò) 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷售中的原則和技巧 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過(guò)程，建議的時(shí)間表 ) ? “建議書(shū) (方案書(shū) )的說(shuō)明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) ? 準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧 收集 溝通 分析 整理 補(bǔ)充 需求分析 會(huì)議 訪談 填“調(diào)查表” 書(shū)面 資料 分析工具 價(jià)值 分析 技術(shù)
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