【正文】 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人” ?不同的對(duì)象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評(píng)價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 方 案 書 ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 參 觀 客 戶 ? 是時(shí)候嗎？ ? 期望目標(biāo) ? 參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀控制 （多聽少看） ? 參觀后評(píng)價(jià)和控制 ? 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰(shuí)做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第三章 銷售中的原則及技巧 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開藥方”前必須先診斷 ? 客戶購(gòu)買的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 銷售中的原則和技巧 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的金鑰匙： 整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上 ERP解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過(guò)程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題 ? 通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝 ? 銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷售過(guò)程及策略比較 你的 Sales是哪個(gè)級(jí)別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者