方案營銷管理培訓(xùn)手冊(cè)-文庫吧資料
2025-03-14 10:29本頁面
【正文】 ? 一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型 。 ? 這些工具使管理層能管理客戶線索整理 ， 確定銷售成本 ， 更加精確地預(yù)測(cè)將來的生意 。 Phase I Phase II Phase III 客戶購買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 ?定義需求階段 ?評(píng)價(jià)方案階段 ?判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段 Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功 ?我是否真的對(duì)此有需求？ ?我應(yīng)該如何解決該需求？ ?該需求需要花費(fèi)多少錢？ 一、定義需求階段 銷售員的任務(wù)： 幫助用戶制定需求 明確存在的問 題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？” 銷售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評(píng)估費(fèi)用 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項(xiàng) （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認(rèn)式 分析問題 1． 開放式對(duì)問題提問 “ 告訴我有關(guān)的事 。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開放式對(duì)方案提問 “ 你需要做什么才能解決問題 ？ ” “ 我是否可以給你提幾個(gè)建議 ？ ” 8． 封閉式對(duì)方案提問 “ 如果你有方法 … .會(huì)怎么樣 ， 有幫助嗎 ？” “ 如果你能 … ， 會(huì)怎么樣 ？ ” 9． 確認(rèn)客戶被賦予能力 “ 剛才我聽到你對(duì) X事說是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器 客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)： 需求定義階段工作 PAIN VISION 記錄客戶需求 管理和控制客戶需求 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 1階段工作：需求管理 ? 機(jī)智地了解需求 ? 認(rèn)真分析需求 ? 揚(yáng)長避短的“發(fā)展需求” ? 使需求穩(wěn)定下來 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意： 需求定義階段工作
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