方案營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 29日星期三 上午 5時(shí) 11分 0秒 05:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 11分 0秒 05:11:0029 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :11:0005:11Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。通過(guò)對(duì)銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。 Phase I Phase II Phase III 客戶購(gòu)買(mǎi)三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take Action ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 ?定義需求階段 ?評(píng)價(jià)方案階段 ?判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣(mài)家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功 ?我是否真的對(duì)此有需求？ ?我應(yīng)該如何解決該需求？ ?該需求需要花費(fèi)多少錢(qián)？ 一、定義需求階段 銷售員的任務(wù)： 幫助用戶制定需求 明確存在的問(wèn) 題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn) 品有資格入圍 二、評(píng)價(jià)方案階段 ? 對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？” ? 評(píng)估費(fèi)用：“能否買(mǎi)的起？” 銷售員的任務(wù) : 充分展示我們的方案并幫助客 戶評(píng)估費(fèi)用 三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段 ? 我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？ ? 我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？ ? 如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？ ? 如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？ ? 如果什么也沒(méi)做我怎么辦？ ? 合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？ 銷售員的任務(wù)： 打消顧慮，完成銷售！ 怎 樣 讓 人 買(mǎi) ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會(huì)有 “病痛” ? “病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽? ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPENEND PROBLEM QUESTION 2. CLOSEDEND PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPENEND IMPACT QUESTION 5. CLOSEDEND IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPENEND SOLUTION QUESTION 8. CLOSEDEND SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關(guān)鍵事項(xiàng) （ 痛處 ） 開(kāi)放式 封閉式 確認(rèn)式 分析問(wèn)題 1． 開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn) “ 告訴我有關(guān)的事 。SOLUTION SELLING 方 案 營(yíng) 銷 為了 更多的銷售 更多的收入 更多的傭金 課程目的 獨(dú)家版權(quán)！ 全世界最偉大的推銷員 喬伊 . 吉拉德 ERP 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介） 提綱 ERP 產(chǎn)品銷售特點(diǎn) ? 觀 念 ? 無(wú) 形 的 ? 學(xué)習(xí)和解釋 (說(shuō)明 )的困難 ? 需要客戶作出重要改變的事 ? 銷售過(guò)程復(fù)雜 ? 銷售周期長(zhǎng) ? 向一個(gè)委員會(huì)銷售 ? 一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售 皇帝的新衣 ERP
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