方案營銷管理培訓手冊-文庫吧
2025-02-28 10:29 本頁面
【正文】 e Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION 關鍵事項 （ 痛處 ） 開放式 封閉式 確認式 分析問題 1． 開放式對問題提問 “ 告訴我有關的事 。” “ 為什么你認為有你那個問題 ？ ” 2． 封閉式對問題提問 “ 是不是你們?nèi)鄙倌芰?… .?” “ 你們大概還不能… .?” 3． 確認對問題的分析 “ 因此 ， 從我剛才聽到 ， 你的理由是 … . , 是 ” 探測影響 4. 開放式對影響提問 “ 除了你以外 ,在你們公司里誰也受這個問題的影響 ?” 5． 封閉式對影響提問 “ 這問題是否影響你們的利潤 ,收入 ？ ” “ 你們的財務副總裁關心這問題嗎 ？ ” 6． 對影響的確認 “ 這聽出來不僅僅是你的問題 ， 而是你們公司的問題 。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開放式對方案提問 “ 你需要做什么才能解決問題 ？ ” “ 我是否可以給你提幾個建議 ？ ” 8． 封閉式對方案提問 “ 如果你有方法 … .會怎么樣 ， 有幫助嗎 ？” “ 如果你能 … ， 會怎么樣 ？ ” 9． 確認客戶被賦予能力 “ 剛才我聽到你對 X事說是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動器 客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結： 需求定義階段工作 PAIN VISION 記錄客戶需求 管理和控制客戶需求 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 1階段工作：需求管理 ? 機智地了解需求 ? 認真分析需求 ? 揚長避短的“發(fā)展需求” ? 使需求穩(wěn)定下來 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意： 需求定義階段工作 重視：關系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？ 穩(wěn)步進入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競爭更激烈 你的 …. = 對手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長、風險大 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認 您的 ??. “ VISION ” = 我行的 ? 技術的 ? 實施的 ? 經(jīng)濟的 ? ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 2 階段工作：方案確認 常用的方法 ? 產(chǎn)品演示 ? 項目建議書 ? 訪問總部 ? 考察客戶 ? ??. ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 ?客戶真正進入考慮期 ?所有人 (有權利的人 )都知道實施 系統(tǒng)后的好處 ?有時間表 第 2 階段工作條件：為目標客戶服務 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 目標客戶 (5W+2P) ? 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？ ( W ) ? 財政有計劃嗎？ ( P ) ? 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時間表？ ( P ) ? 誰是競爭對手？ ( W ) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時機用 “合適的人” ?不同的對象用不同的人 ?認真導演 ?給 “演員”足夠的時間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準備劇本 (對象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評價和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術 ) ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關 于 方 案 書 ? 是時候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標 ? 競爭對手 ? 方案的風險和風險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 關 于 參 觀 客 戶 ? 是時候嗎？ ? 期望目標 ? 參觀前的準備 (老客戶、內(nèi)容準備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀控制 （多聽少看） ? 參觀后評價和控制 ? 參觀的風險和風險控制 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時間 ？ 誰做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標
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