營(yíng)銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2025-04-11 12:28 本頁(yè)面
【正文】 是這樣的，我們是一家提供專業(yè)危險(xiǎn)品物流服務(wù)的企業(yè)，并且在同行業(yè)里率先通過(guò) ISO質(zhì)量體系的認(rèn)證，有關(guān)于我們物流服務(wù)的詳細(xì)資料想贈(zèng)送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？ ? 二擇一要求見(jiàn)面 我想和您約個(gè)時(shí)間，相信我?guī)Ыo您的資料您會(huì)非常喜歡的（對(duì)您的工作肯定有很大的幫助），那您看我們是明天上午還是下午來(lái)拜訪您呢？ ? 拒絕的處理 您可能誤會(huì)了，我們并不是向您要推銷什么，只是想和您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的咨訊對(duì)您的工作會(huì)很有幫助的，也是您所關(guān)心和感興趣的，我明天上午來(lái)還是下午來(lái)會(huì)比較的方便？ 電話約訪要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由：好奇開(kāi)場(chǎng)白 熱詞：增加效益、節(jié)約成本、提高績(jī)效、有序管理、很重要、有幫助、感興趣、很喜歡 …… ? 主要訴求點(diǎn)：見(jiàn)面，只需要 15分鐘 ? 表達(dá)方式： 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了、不超過(guò) 3分鐘 ? 二擇一見(jiàn)面：多次要求，勝券在握 電話約訪常見(jiàn)的拒絕 ? 很忙、沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 對(duì)你們不夠了解 ? 把資料傳真過(guò)來(lái) ? 有需要會(huì)打電話的 ? 我們已經(jīng)有了專門的公司提供 四、初次接觸面談 初次接觸面談的目的 ? 了解準(zhǔn)客戶的背景資料 ? 建立雙方的信任感 ? 尋找潛在的需求點(diǎn) 冰山理論 接觸技能 ? 寒暄： 聊天式拉家常 用開(kāi)放式的提問(wèn) 個(gè)人和企業(yè)話題 ? 贊美： 認(rèn)同、肯定、欣賞 象您這樣 …… 真不簡(jiǎn)單??！ 看得出來(lái) …… 向您請(qǐng)教！ ? 聆聽(tīng)： 點(diǎn)頭、傾身、微笑、明辨含義、重復(fù)一遍 人性行銷公式 認(rèn)同 + 贊美 + 轉(zhuǎn)移 + 反問(wèn) 認(rèn)同語(yǔ)型： ? 那很好啊 ? 那沒(méi)有關(guān)系的 ? 您說(shuō)的很有道理 ? 您這個(gè)問(wèn)題提的很好 ? 您的意思是說(shuō) 贊美的語(yǔ)型 ? 向您這樣， …… ? 看的出來(lái)， …… ?
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