方案營銷管理培訓(xùn)手冊(cè)(完整版)
【正文】 財(cái) 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價(jià) 格 執(zhí)行者 過 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價(jià) 值 決策者 What Why Confidential 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 銷 售 過 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷售中的原則和技巧 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時(shí)間表 ) ? “建議書 (方案書 )的說明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) ? 準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧 收集 溝通 分析 整理 補(bǔ)充 需求分析 會(huì)議 訪談 填“調(diào)查表” 書面 資料 分析工具 價(jià)值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財(cái)） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 有影響力的 權(quán)力人士 無影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “ POWER” 分析 技術(shù)性的 驅(qū)動(dòng)性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 “ SWOT” 分析 ? Strengths ? Weaknesses ? Opportunities ? Threats 銷售中的原則和技巧 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的 (Request for Proposal) 永遠(yuǎn)都是“急” 聯(lián)絡(luò)人變了 項(xiàng)目改變了 選型規(guī)則變了 項(xiàng)目失控的信號(hào)（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問個(gè)不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機(jī)會(huì) …… 項(xiàng)目失控的信號(hào)（ 2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 第四章 銷售過程管理（簡介） 銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 銷 售 管 理 PROSPECT ( 30% ) In Funnel ( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% ) 有用的銷售漏斗 目標(biāo)客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W ) o 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P ) o 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時(shí)間表？ ( P ) ? 誰是競爭對(duì)手？ ( W ) 注意： ? “ L”下的申請(qǐng) ? “ P”時(shí)的樂觀 ? 踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng) P I B W or L 銷 售 管 理 做正確的事，正確地做事 推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績 銷售額 人數(shù) 金額 人數(shù)比例 金額比例100 萬以上 28 50,057,878 % %5 0 1 0 0 萬 58 40,418,145 % %3 0 5 0 萬 52 19,155,963 % %小于 30 萬 905 50,939,146 % %合計(jì) 1043 160,571,133 % %75% 2075% 20% 準(zhǔn)客戶 客戶 ? 為了銷售人員的快速成長 ? 為了更好
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