【正文】 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 他之所以為自己所領(lǐng)導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 質(zhì)量等于利潤。這樣逮到機遇的機會就會增大。 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。 局面一下子改變了 。 推銷員又主要是通過語言 、 交談 、 問話來影響顧客的 。結(jié)算期到時 ， 矛盾也出現(xiàn)了 ， 結(jié)果不歡而散 ！ 在這里我強調(diào)幾點： a、 政策性東西不要一步到位； b、 拿不清的事情不要擅自決策； c、 客戶抱怨要認真傾聽； d、 則性的問題不能模糊 ， 要認真講解 。 但這里我要說的是： 尊重客戶要有原則地尊重 ，得體地尊重 。 一個業(yè)務代表與客戶預約晚上 10： 00通電話 ， 業(yè)代與妻子 8： 00就上床睡覺了 ， 9： 45鬧鐘響了 。 先到客戶那里了解市場情況 ， 客戶肯定會向你提出許多市場問題 ， 等客戶將市場問題說完了 ， 你告訴客戶經(jīng)過認真考慮安排一次促銷來緩解 、解決市場問題 ， 并就市場下一步發(fā)展與客戶探討 ，最后提出辦款的事 。 整個談判失敗 ！ 如果先策劃 ， 按計劃的思路進行 ， 客戶提出疑問或者故意想引開你 ， 你只需對客戶提出的問題簡單做答 ， 馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判 。 “ 推銷出容易被別人接受的話題 ， 是說服別人的基本方法 ！ ” 所以對陌生的顧客 ， 最好先談一些商品以外的問題 ，談得投機了 ， 再進入正題 ， 這樣讓人容易接受 。 望：觀察客戶 ， 一眼識別客戶的層次 、 素質(zhì) 、 需求 、 喜好等； 聞：聽客戶的敘述 ， 必須給客戶表白的時間 ， 耐心的聽 ， 高質(zhì)量的聽 ， 客戶沒有耐心為你多講幾遍 ， 重要的地方反復強調(diào) ， 有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求 ， 這就更需要聞的藝術(shù)； 問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題 ， 卻不知買什么與怎樣做 ， 這就需推銷員擔當策劃師的角色 ， 為他提供全面 、 準確 、最適合的策劃方案 ， 如何做好這個策劃 ， 就需要多了解客戶需求 ，不然 ， 只能提供最好的 ， 卻不一定能提供最適合的； 切：實際考察客戶的狀況 ， 從真實中了解 。 實際推銷過程中 ， 很多人不敢見經(jīng)銷商 ， 還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品 ， 就被趕出來 。 這種融洽的氛圍一旦建立 ， 你的推銷工作往往會取得意想不到的進展 。 如：客戶一下子忘記了你的姓名 ， 你可以說：“ **經(jīng)理 ， 我們第一次見面 ， 與您交換一張名片 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 （ 5） 說明來意時 ， 要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意 。 首先要對即將見面的客戶進行一定的了解 ， 通過同事 、 其它客戶 、 其它廠家推銷員 、 上司 、 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶 。 公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓考核 ， 而不重視推銷員 、 促銷員產(chǎn)品知識的培訓考核 ，是不正確的 。 能不能達成交易 ， 取決你的認真與技巧 。 及時辦理 ，及時檢查 ， 及時總結(jié) ， 每完成一件事 ， 就是一項成就 ， 每天所有的事都完成 ， 就是一天的成就 。 營銷成功的步驟 （ C） 自信心的來源： （ 1） 對推銷職業(yè)的自信 推銷不是不是一種卑微的職業(yè) ， 是一種高尚 、有意義的職業(yè) 。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品 ， 對客戶而言 ， 每一個都是一個獲利的機會 。 推銷是一門綜合學科 ， 市場營銷學 、 心理學 、消費者組織行為學 、 推銷學等多門學科綜合在一起 ，才組合推銷或營銷的一個學科體系 。 一些跨國公司走人才本土化之路 ， 一是他們有自己的制度 、 機制 、 體制 ， 二就是他們非常重視培訓 ，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億 ， 他們堅信人才是培養(yǎng) 、 培訓出來的 。 業(yè)績不好 ， 就是你不夠認真 。 但惟獨不能允許品德低 ， 有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊 。 一個快速發(fā)展的公司 ， 往往在 2— 3年內(nèi)銷售人員急劇增加 。 特征 （ B） （ 1） 勞動力或者人才整個供給量大 ， 每年畢業(yè)的 大中專院校學生 ， 每年下崗的年輕人 ， 而沒有相應的工作崗位可以就業(yè)； （ 2） 國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證 ， 沒有進入此行業(yè)的社會 、 企業(yè)認可的資格證 ， 也就是行業(yè)的進入壁壘比較低； 現(xiàn)狀 （ A） （ 3） 每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低 ， 國內(nèi)有 85%的推銷員年成交額在 50萬以下 ， 大部分集中在 20萬元左右； （ 4） 每個推銷員代理 、 交易的業(yè)務相對單一 ，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品 ， 就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部 ， 分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售 ， 造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度 ， 沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源； 現(xiàn)狀 （ B） （ 5） 市場競爭的加劇 ， 生產(chǎn)廠家的增加 ，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高 ， 要把商品賣出去 ， 優(yōu)秀的推銷員必不可少 。 一身西裝 、 夾一個皮夾 、 步履匆匆 ， 擠公共汽車 ， 吃快餐 ， 住星級酒店 ?? .這就是營銷員群體的一些特征 。 找不到優(yōu)秀的推銷員 ， 暫時就只能以量取勝 ， 再進行訓練 、 培訓 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 良莠不分 ， 魚目混珠 ， 有的投機倒把 ， 有的裝蒙拐騙 ， 有的挾款潛逃 ， 有的暗度陳倉 ?? “ 一顆老鼠屎 ， 壞一鍋湯 ” ， 所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“ 推銷員 ” ， 消費者心有余悸 ， 不敢輕易接受你 。 德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 ， 是不容易改掉的 ， 企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德 ， 將為此付出數(shù)倍的費用 。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前 ，以前銷售人員一年只出 3— 5次差 ， 每次最多一個月 ，現(xiàn)在你一年要工作 365天 ， 每天早 8： 00— 晚 10： 00，還不一定能干出好業(yè)績 。 我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存 ， 二是發(fā)展 。 尤其是心理學在推銷中的運用較多 。你是光明的使者 ， 你給消費者帶來生活上的便利 ！ 推銷員在以上這兩種心理模式下 ， 精神狀態(tài)不一樣 ， 展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣 ， 銷售的成績也不一樣 。 推銷是一種光榮的職業(yè) ， 是一種為消費者造福利 、 提供方便的職業(yè) ， 推銷是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門 、 環(huán)節(jié)或職業(yè) 。 你只有積累這種小成就 ， 才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就 ， 才有信心與勇氣繼續(xù)走下去 ！ 自信不等于自傲 。 營銷成功的步驟 （ G） 自信心的來源： 現(xiàn)實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面 。 推銷員在銷售一線 ， 代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費者面前 ， 對產(chǎn)品知識缺乏了解 ， 將直接影響產(chǎn)品在消費者心目中的形象 。 （ 2） 將見面的目的寫出來 ， 將