攜手營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2025-02-22 14:56本頁(yè)面
【正文】 環(huán)境 10 Power Services 衛(wèi)星課程賣的是什么？ 11 Power Services ?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中產(chǎn)品的含義 –產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 ?企業(yè)利潤(rùn)的來源 ?產(chǎn)品（服務(wù)）清單 競(jìng)爭(zhēng)壁壘 = 不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù) + CRM 標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品組成要素 12 Power Services 現(xiàn)狀分析 目標(biāo)市場(chǎng) 商品定位 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)定位 商品研發(fā) 價(jià)格戰(zhàn)略 ?定價(jià) ?價(jià)格調(diào)整 商品戰(zhàn)略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發(fā) 促銷戰(zhàn)略 ?廣告戰(zhàn)略 ?媒體戰(zhàn)略 ?促銷戰(zhàn)略 ?公關(guān)戰(zhàn)略 ?人員實(shí)踐 ?事件營(yíng)銷 通路戰(zhàn)略 ?代理商 ?經(jīng)銷商 ?特許經(jīng)營(yíng)商 ?零階通路 ?物流戰(zhàn)略 營(yíng)銷目標(biāo) 定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透 4 P 整合 STEP 44 STEP 43 STEP 42 STEP 41 4 C 整 合 營(yíng) 銷 整 合 戰(zhàn) 術(shù) 13 Power Services 對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 并非所有的客戶都是有價(jià)值的 問題： ? 客戶是誰(shuí)？ ? 每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？ ? 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？ ? 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值 ? “客戶”價(jià)值的定義 /標(biāo)準(zhǔn)？ 客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值 14 Power Services 如何認(rèn)識(shí)并了解 ? 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 15 Power Services 時(shí)間 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 16 Power Services 1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣 ？ 2 你能否用簡(jiǎn)單易明的方式呈現(xiàn)你自己 ？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí) ， 你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng) ？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋 ？ 5 你能否在不引起對(duì)抗的情況下處理異議呢 ？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談 ？ 7 你能否把異議押后 ， 以便不妨礙話題之進(jìn)行 ？ 8 你會(huì)選用別人容易理解的語(yǔ)言來溝通嗎 ？ 銷售人員職業(yè)能力自我測(cè)評(píng) 17 Power Services 9 在交談中 ， 你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境 ？ 13 銷售會(huì)談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn) ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強(qiáng)客戶記憶 ？ 15 你能否預(yù)測(cè)到別人在不同情況下的反應(yīng) ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn) ？ 18 Power Services 接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評(píng)分 爭(zhēng)取資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評(píng)分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評(píng)分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評(píng)分 總分： 19 Power Services 接觸能力 爭(zhēng)取資料 提供資料 影響和處理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 20 Power Services 電話銷售的困境 英文字母 不只 見聞 其其 人聲 方無(wú) 購(gòu)法 買把 誠(chéng)握 意對(duì) 電話催款 的銷 自售 我人 管員 理 效電 評(píng)話 估銷 標(biāo)售 準(zhǔn)績(jī) 品沒
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