方案營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-03-16 10:29本頁(yè)面
【正文】 重視：關(guān)系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？ 穩(wěn)步進(jìn)入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈 你的 …. = 對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 ??. “ VISION ” = 我行的 ? 技術(shù)的 ? 實(shí)施的 ? 經(jīng)濟(jì)的 ? ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 ? 產(chǎn)品演示 ? 項(xiàng)目建議書(shū) ? 訪問(wèn)總部 ? 考察客戶 ? ??. ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 ?客戶真正進(jìn)入考慮期 ?所有人 (有權(quán)利的人 )都知道實(shí)施 系統(tǒng)后的好處 ?有時(shí)間表 第 2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 目標(biāo)客戶 (5W+2P) ? 為什么他們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W ) ? 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P ) ? 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過(guò)程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時(shí)間表？ ( P ) ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ( W ) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ” ? 必須的角色 ? 對(duì)象 ? 發(fā)展技巧 ? 注意他 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān)于 “資源” 的調(diào)度 ?合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人” ?不同的對(duì)象用不同的人 ?認(rèn)真導(dǎo)演 ?給 “演員”足夠的時(shí)間和素材 ?不要漏角色 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示 ? 目的 ? 準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、 ….) ? 演示控制 ? 演示后評(píng)價(jià)和控制 做正確的事， (戰(zhàn)略 ) 正確的做事！ (戰(zhàn)術(shù) ) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 方 案 書(shū) ? 是時(shí)候嗎？ ? 診斷 PAIN ? 期望目標(biāo) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 參 觀 客 戶 ? 是時(shí)候嗎？ ? 期望目標(biāo) ? 參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、 ….) ? 參觀控制 （多聽(tīng)少看） ? 參觀后評(píng)價(jià)和控制 ? 參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 決定生死的比較表 考慮因素 公司 A 公司 B 公司 C 時(shí)間 ？ 誰(shuí)做 ？ 怎么辦 ？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第 3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time ? 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 ? 證明是 “合理的價(jià)格” ? 促進(jìn) “行動(dòng)” 第 3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 ? 堅(jiān)定自己的信心 ? 讓客戶感動(dòng) ? 恰當(dāng)?shù)幕卮? ? Recall Pain ? Recall Reasons ? Recall Vision ? Recall Proof ? 讓客戶感動(dòng) ? 適當(dāng)?shù)? “暗示” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān) 于 “ PUSH ” ? 時(shí)間理由 ? 價(jià)格理由 ? 利益理由 ? 其它理由 ? 注： “ PUSH” 的 “度” ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第 3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 技術(shù) 談判 ? 項(xiàng) 目 目 標(biāo) ? 方 案 概 說(shuō) ? 軟件模塊配置 ? 實(shí) 施 方 案 ? 培 訓(xùn) 方 案 ? 服 務(wù) 方 案 ? 方案資源一覽 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 商務(wù)談判程序 ? 導(dǎo) 入 階 段 ? 概 說(shuō) 階 段 ? 明 示 階 段 ? 交 鋒 階 段 ? 妥 協(xié) 階 段 ? 協(xié) 議 階 段 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第三章 銷售中的原則及技巧 產(chǎn)品銷售的基本原則 ? 不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的 ? “開(kāi)藥方”前必須先診斷 ? 客戶購(gòu)買的 “三階段” ? People buy from power ? Power buys from power ? “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” ? 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧 怎 樣 讓 人
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