攜手營銷知識培訓(xùn)手冊-展示頁
2025-02-24 14:56本頁面
【正文】 問有 題銷 清售 單產(chǎn) 獲保 得持 終長 身久 客客 戶戶 職業(yè)疲乏 培訓(xùn) 21 Power Services 個人關(guān)系緊張度 時間 對事情的關(guān)心程度 銷售失敗的原因 22 Power Services 建 立 溝 通 1 2 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決 策 行 動 暖身動作 探訪需求 情景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題 明確性需求 提供滿意方案 特點 效益 客戶價值 建議行動 重述價值 成交或準(zhǔn)成交 獲取承諾 N O 異議處理 Y E S 銷售的五大步驟 23 Power Services 暖身動作與需求探訪 解決性問題 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示性問題 暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失 探究性問題 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生的價值 情景性問題 掌握 /了解客戶情景 您現(xiàn)在使用 … … ？ 公司有多少員工呢？ 你對目前的服務(wù)滿意嗎？ 這些問題是否會導(dǎo)致成本增加？ 若把這問題克服可帶給您多少價值？ 24 Power Services 演練：克服異議 ? 你們這也太貴了！ ? 我考慮一下！ ?盡管我很喜歡你的提議，但我已決定與 XX 簽約了。 ? 給我留份資料，需要時我通知你。 ? 我不需要。 ? 我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面 ? … … 25 Power Services 顧客的顧慮與隱憂 ? 傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案 ? 恰當(dāng)?shù)丶s請他出來喝喝茶 ? 您一定是有什么顧慮，我想我可以為您做點兒什么 ? 冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 ?遲遲未做回復(fù) ?客戶在回避你 換人接洽 推脫不在 尚在考慮 “這事先擱一擱吧。 ” ? 善用提問法 成交技巧 28 Power Services 臨門一腳 關(guān)鍵業(yè)務(wù)時刻促成技巧 15大策略 善用提問法 豪豬法 選擇法 約束法 引入法 有效傾聽 認真傾聽，適時確認 讓人說完，記下重點 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 贊揚 恰當(dāng)時機 不違心 避免長篇大套 為人著想 認真傾聽，適時確認 讓人說完，記下重點 秉持客觀，開闊胸懷 掌握客戶真正想法 或缺法 試水法 ABC法 領(lǐng)導(dǎo)法 微不足道法 播種法 29 Power Services 客服人員篇 ? 如何獲取潛在客戶資料 ? 如何與客戶有效溝通 ? 課程開始前要做什么 ? 課程進行中要做什么 ? 課程結(jié)束后要做什么 ? 長期的、戰(zhàn)略的客戶關(guān)系維護 30 Power Services 為什么我們得做好客戶關(guān)系 ？ （ 這對我們 會有什么好處 ？ ） 為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系 ？ （ 如果現(xiàn)在 不做會有什么后果 ？ ） 為什么我要操這個心 ？ （ 如果不操這個心 會有什么壞處 ？ ） 每個問題只能用三十秒鐘： 31 Power Services 什么是顧客滿意？ ? 期望 VS 獲得（反饋） ? 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 ? 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化 ? 努力滿足最有價值的客戶 在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求 32 Power Services 技術(shù)表現(xiàn) 與組織的互動 情感要素 核心 流程與系統(tǒng)支持 客戶滿意度的影響因素 33 Power Services 影響顧客滿意度的主要因素 ? 虛偽冷漠 ? 反應(yīng)慢 ? 損害競爭
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