電話營銷組培訓(xùn)手冊123456-wenkub
2023-02-06 21:31:22 本頁面
【正文】 客戶呼入 二． 電話營銷的流程 電話銷售前準(zhǔn)備工作的充分與否同電話銷售的成敗有著密切的關(guān)系 。 這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感 ， 結(jié)果適得其反 。電話營銷基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 電話營銷的概念 ? 電話營銷的流程 ? 電話營銷的重要性 ? 電話營銷的優(yōu)劣勢 一．電話營銷的概念 ? 電話營銷 （ Telemarketing） 是一個(gè)較新的概念 ， 出現(xiàn)于 80年代的美國 。 ? 電話營銷的定義為：通過使用電話 、 傳真等通信技術(shù) ，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃 、 有組織 、 并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群 、提高顧客滿意度 、 維護(hù)顧客等市場行為的手法 。 在準(zhǔn)備不充分的情況下 ， 即使銷售人員具有良好的溝通能力也不一定能夠達(dá)到預(yù)期的銷售效果 。 （ 3）詢問：確認(rèn)談話的對(duì)象 /轉(zhuǎn)接后的對(duì)象是有權(quán)做決定的 人； （ 4）整理客戶之回答 ； （ 5）介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn) ； （ 6）嘗試性促成； （ 7）正式成交： （ 8）異議處理； （ 9）結(jié)束電話； （ 10）后續(xù)追蹤電話； 二． 電話營銷的流程 探詢及確定需求過程的執(zhí)行好壞直接影響客戶的接受程度。推薦產(chǎn)品可以通過以下三個(gè)步驟來介紹產(chǎn)品：首先表示了解客戶需求；其次將客戶需求同推薦產(chǎn)品的特征、利益相結(jié)合；最終確認(rèn)客戶是否認(rèn)同。面對(duì)客戶異議，應(yīng)采用LSCPA技巧進(jìn)行應(yīng)對(duì)， L—— 傾聽（ LISTEN）， S—— 分擔(dān)（ SHARE）， C——澄清（ CLARIFY）， P—— 陳述（ PRESENT）， A—— 要求（ ASK），以解決客戶異議，實(shí)現(xiàn)營銷推廣目的。銷售人員可依照該種分類確定下階段的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)。通過雙方向溝通，企業(yè)可通訊時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見，從而提供針對(duì)性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。這樣可以擴(kuò)大營業(yè)額，增加企業(yè)效益。比如在回訪客戶時(shí)，應(yīng)細(xì)心注意客戶對(duì)已購產(chǎn)品、已獲服務(wù)的意見，對(duì)電話中心業(yè)務(wù)員的反應(yīng)，以及對(duì)購買商店服務(wù)員的反應(yīng)。 四、電話營銷的優(yōu)劣勢 ? 優(yōu)勢：
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