【正文】 言（ 14） 往往當我們聽到對方說“我沒有錢”，我們會產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至會說“請你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒有錢，誰才有錢？”這叫做我們放不下我們對他的想法，看法和做法。因為我和你的公司并不熟悉。 進入“空”的境界。 人壽保險讓你想等于得到，要等于擁有。只有人壽保險能夠完成一個人的心愿。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟方面的難題?！庇袥]有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟。第一個方法我沒有辦法幫助你。好不好？好就鼓掌！ 假如他告訴我，他要的是什么 ？身體健康。第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟來源。人基本上在追求三樣東西。而且我在北京現(xiàn)場的 VCD也在里面。他只有兩個目的，第一個目的請大家回答就是什么？完成心愿。 今天，假如你告訴我你的擔憂。第四，你肯定要付出能力。 比方說，假如你告訴我，你最大 的心愿就是能夠讓你的小孩完成大學的教育，假如 這是你的心愿的話，你肯定需要四樣東西。我們出去見到準客戶的時候，絕對 不是在賣保險，而是在為他完成 心愿，拿走擔憂。 這兩大目的就是 ： 第一，完成 心愿； 第二 ，拿走擔憂。我要的是購買行為背后的兩大目的。這叫做 把保險 保險化。大家會發(fā)現(xiàn) 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。 前言（ 7） 在座的每一位朋友 ，身為保險業(yè)務員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間 。所謂做好， 就要多反省，多思考，多精進。聽完你的引導之后，他覺得你說的非常有理，他佩服你。而會隨著我們的說法導致我們要完成的結果。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了， 當你覺得你錯 前言（ 6） 了，你會覺得很挫敗，很愚蠢。 該怎么做呢？ 一共有幾大步驟？ 首先，不要說服對方。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。 如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？ 第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？ 很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術，你曾經(jīng)背過這樣的話術，今天 遇到同樣的問題，你把話術背出來，這叫做技巧。 在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總， 4000萬太少了，最少是 5000萬，甚至會達至 6000萬。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了 6個個案，總共幾個個案。 最后一個階段，學習如何“震” —— 如何震撼對方。問了問題之后，第四：聽反應。所以， 第一：不能說； 第二：不要說； 第三：問問題； 第四：聽反應； 第五：隨著他的說法而說； 第六：隨著我們的說法導致我們要完成的結果。 前言（ 2） 學習如何說，一見到準客戶的時候，就不停地說，不斷地說，而且都胡說。 在最短的時間里，達到最高的效果。 當我們面對反對問題的時候，我們該如何解決？ 如何進入一種境界 —— 叫做“空”的境界？ 賣保險的技巧有四大階段。今天，我來到這里，我的主題就是 —— 精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 Shi zhan jing yan fen xiang （吳學文講師現(xiàn)場原音實錄） 前言（ 1） 通常，營銷員面對準客戶時，最恐懼的是什么事？（非常好?。士蛻舻木芙^。 為什么我敢把它稱為“精彩絕倫拍案叫絕”呢？待會兒，我和大家分享的個案，表面看起來幾乎沒有辦法促成。 第一個階段：學習如何說； 第二個階段：學習如何問； 第三個階段：學習如何“空”； 今天，我們的主題之一就是如何進入這種境界 —— 叫做“空”的境界。請大家大聲地回答：賣保險的技巧有幾個階段？第一，學習如何？第二，學習如何？第三，學習如何？第四，學習如何？非常好！非常棒！ 朋友們，第一個階段 —— 學習如何說，我們把對方當做什么都不知道。真正的高手，他要進入第二個階段 —— 學習如何問。 真正的高手，他必須進入第二個銷售技巧的階段，他懂得如何問，在問的過程，讓我重復：第一：不要說。他的反應代表他的信念和思想，聽了反應之后，我們隨著他的說法而說，他說什么我們跟著說 前言（ 3） 什么。 如何表達自己？ 當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。如果時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是 24個個案。”結果大家不負我的期望，完成 前言（ 4） 了接近 6000萬的業(yè)務指標。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。 我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。 過去，我們用的方法是盡量說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。沒有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。 不要讓對方感覺他錯了。而且他發(fā)自內心愿意去做得更好。 現(xiàn)今，我每年培訓超過 10萬名業(yè)務員。所謂晚上的時間，是調整我們信念和思想的時間。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。我們真正重要的時間 ——每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積極。 把保險生活化，把生活保險化。 如何把保險生活化？如何把生活保險化？ 在這里，我要和大家分享一個非常非常重要的理念。好，為了保證大家聽到我剛才說的那句話，我很尊敬地邀請大家跟著我說好不好？好。 所以 ，當我們出去賣保險的時候，我們絕對不是在賣保險 。 今天 ，假如我要把保險賣給你，我不需要提到保險這兩個字。第一，你肯定需要時間。只要你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有人壽保險能夠保障這四樣東西?？隙ǖ氖?，你的擔憂就是擔憂沒有時 前言（ 10） 間，擔憂沒有金錢，擔憂沒有精力，擔憂沒有能力。第二個目的是拿走擔憂。） 萬一他說“我沒有 心愿 ，我也沒有擔憂”，那該怎么做？我說，人基本上在追求三樣東西。第一 追求？第二追求？ 前言（ 11） 第三追求？請問 你目前在追求什么？ 假如 他告訴我，他在追求金錢豐富的話 ，那我怎么說呢？ 我說“你有兩個方法?！? （ Repeat)第一，施展你的能力盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來協(xié)助你。同樣 地，我告訴他你有幾個 方法？ 兩個方法。第二個方法我需要你的協(xié)助來完成 你的心愿。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟，你只有幾個方法？兩個。你絕對不會成為別人的負擔而破壞你的關系。 一個有擔憂的人，他只有四大擔憂。人壽保險讓你心想事成。 什么叫做“空”的境界？大家有沒有聽過這個反對問題 —— 我沒有錢。 第五個意思：我現(xiàn)在很忙，我沒興趣。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險。包括不執(zhí)著談保險，包括不執(zhí)著說服對方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。通過 30個個案分享，大家會一目了然知道怎么做。 真正進入高手的境界，任何時刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。 前言（ 16） 如何表達自己。 簡單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。好，讓我再重復：人生根本沒有希望！只有創(chuàng)造。不要希望有個好公司，創(chuàng)造好的公司。 給你另外個例子。 營銷員失敗，失敗于沒有立場。 沒有立場、沒有原則、沒有哲學是營銷員失敗最大的原因。學習有兩種過程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。只進不出，要用的時候出不了，學等于白學。在過去，他還沒有看清或領悟的部分。一共有幾個個案？ 30個個案。今天課程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達至應用頭腦的能力。她說：“經(jīng)理，上個周六，我在偶然的機緣遇到一位失散 5年的好朋友，這位好朋友在小學和中學的時候是我最要好的朋友，大學的時候，她的父親是億萬富翁，送她去海外留學，我們失散了 5年。我警告你，做朋友還可以，假如談到保險，連朋友都不必做了。 1 我的組員打電話給對方，對方也很過意不去，馬上接見我們。我在說一句什么話？廢話！為什么我在說一句廢話，因為她也是在說廢話。比方說，每當我把我的組員大罵一頓之后，他們往往會說“經(jīng)理，你的觀點我們明白”。 好，接著下來，我們進入“空”的境界。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。你一定要從她的身上跳出來，如何跳出來呢？下面這句話 —— 依你的看法，誰才需要人壽保險呢？好，請大家練習這句話。 主題：如何說服一位億萬富翁的女兒買保險。 “那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？” 她說：“因為我覺得用自己的錢，心里比較舒服。 親愛的朋友們，假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？不會。要一直不斷地帶領她往前走，如何帶領她往前走？ 下面這句話很重要： 這和我們所談的主題無關。 說完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。 在座的朋友們，請大家看清楚，這是否是她的心愿？假如我能夠完成她的心愿，她會不會拒絕我？絕對不會！ 你那么富有，假如我每個月給你 500元美金，會使你更加富有嗎？會還是不會？不會。我是在完成你的什么？心愿。你鼓掌的意義，代表我明白了，我收到了，下一次我知道怎么做了。因為你收到了，你明白了，你知道下一步該怎么做了。這個個案是在 1997年之前發(fā)生的。這三、五年之內，假如我有事的話，我的確有風險。請你告訴我，假如我三年之內退保，我將虧損多少？假如我五年之內退保，我又會虧損多少？如果你能夠證明，我一點都不會虧損，我會馬上向你買！” 在座的各位朋友，他的立場是：他想要買一份三年退保不會虧損的保單，五年退保不會虧損的保單。 他問：“怎么會呢？” 我說：“問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？” 我的切入點是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。 2 主題 :如何消除一位大企業(yè)家擔心買保險短期內會吃虧的顧慮 個案（ 2）：一位非常成功的企業(yè)家，想買一份大保單，擔心在短期乊內假如他想退保的話，他會吃虧。來吧，來吧 ??? ” 。每當我在香港講課的時候（我是在香港國際會議中心講課），有一天，中場（十點半）休息的時候，有一位學員來后臺找我。 我們一起吃飯的時候，這位家庭主婦說：“你的公司很奇怪，我雖然是一位家庭主婦，但我的先生給我很多錢。 主題：如何讓一位富有的家庭主婦接受保險的重要性 個案（ 3）：一位富有的家庭主婦，丈夫很愛她，給她很多錢，不認可小保額的重要性。我們要先證明，這是她的想法，不是事實。看我如何跳開。” 這就證明了你不會嫌錢多，對嗎？事無大小，錢不嫌少，都應該被注重和珍惜，對嗎？ 簡簡單單的一個問題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。我問她：“ A比較長，還是 B比較長？” B比較長。有個統(tǒng)計，有個調查，那些沒有女人的男人的平均歲數(shù)是 55歲，因為這些男人活在社會上沒有意義。 3 生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？ 一個家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準備好的經(jīng)濟后盾， “你只好依賴你目前所準備好的經(jīng)濟后盾，對嗎？”對不對？ 我說：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假如你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟后盾之一。簡單地說，這就是錦上添花！ 第二個結果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。她最大的心愿就是又老又有錢，你老的時候呢，假如你有錢，我們讓你更有錢，這叫做什么