【正文】 沒有仔細討論細節(jié)?！? 一位接近季龍粉的香港投資界人士如此說。 16 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace ? 專利費則是向來被中國企業(yè)忽略的問題。然而很少有人知道，可口可樂起初并未將其看作是一條發(fā)財?shù)耐緩?，而只是把它作為一種防御性戰(zhàn)略： 20世紀 80年代早期，一位律師向公司提出建議，如果公司不利用自己的品牌進入 T恤衫市場，其他人也會合法借用公司的品牌這樣做。 Chaifa公司按銷售額付給花花公子品牌擁有者 ——美國花花公子使用費?！? Chaifa公司把銷售額的 3%4%用于廣告和通過全中國的媒體、時裝展示及貿易洽談會等形式促銷。 “當然，版權費用是一個挺不錯的數(shù)字，但這個我們不方便公開。”一位電子詞典廠商告訴記者。賽諾市場研究公司的調查研究也支持了這一觀點，權威辭典成為“最有殺傷力的武器”?！迸＝虺霭嫔鐏喬珔^(qū)經理劉勇強說。當然，是否尊重知識產權也是我們非常看重的。雖然電子詞典行業(yè)從不張揚，其實卻連年發(fā)生價格戰(zhàn)?！? 當然，好易通、快譯通及名人之間也很難打價格戰(zhàn)。 …… SOURCE：吳曉燕 蔡云錦 “牛津血統(tǒng)一身三許限制價格戰(zhàn) 電子詞典廠商被逼無奈終端斗狠”，《中國經營報》， 20230420 26 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 許可經營評價 —— 對于許可方 ? 低投入低風險 ——尤其適合資金有限的中小企業(yè) ? 繞過各種政治法律障礙 ——進口限制、所有權限制 ? 保護商標或專利的一種防御措施 ? 獲利有限 ? 可能造就強大的競爭者 27 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 許可經營談判應注意的基本問題 ? 出讓權利的范圍。這種授權可以是 – 允許銷售特許方的產品 – 授權使用其名稱、生產和營銷技術 – 一般的業(yè)務手段 – 上述因素的組合 29 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 特許經營 （續(xù)） ? 特許方 (franchiser)提供產品、系統(tǒng)和管理服務，被特許方 (franchisee)提供市場知識、資金和管理人員 ? 特許專營合同的雙方經營同樣的行業(yè)，出售同樣的產品，提供同樣的服務，使用同樣的商標或服務標志，甚至職工的工作服、服務方式、生產方法、門面裝潢都完全一樣 ? 各個使用同一商號名稱的特許專營企業(yè)并不是由同一個企業(yè)主經營的，被授權人的企業(yè)不是授權人的分支機構或子公司，也不是各個獨立企業(yè)的自由聯(lián)合 30 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 特許專營（續(xù)） ? 被授權人的企業(yè)都是獨立經營、自負盈虧的企業(yè)。目前國際上流行的特許經營方式主要有 – 生產商 零售商體系：如汽車獨家經銷 – 生產商 批發(fā)商體系：如軟飲料公司 – 服務公司 零售商體系：如旅館和連鎖快餐店 32 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 55： （續(xù)） ? 在美國，特許經營在 75個不同的行業(yè)得到了廣泛的應用。 ★ 特許人所應具備條件 肯德基希望加盟商應該是真正的食品服務業(yè)經營者，要求有從業(yè)背景，能很快掌握該行業(yè)的基本知識，并具有在一定區(qū)域內擴大發(fā)展的潛力。 38 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 56：（續(xù)） ★特許加盟模式 肯德基目前在中國發(fā)展加盟店的方式不是讓加盟者交納加盟費后自行開店，而是讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店。進入費是一項轉讓費用，是購買一家成熟的且有贏利的肯德基餐廳所需的投資。 持續(xù)經營的費用 包括，占總銷售額 6％的加盟經營權使用費和占 5％的廣告分攤費用。特許經營授權人必須給予受許人以足夠的支持，只有當每個受許人贏利了，整個特許經營系統(tǒng)才能變得更加強大 41 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 57：防止特許者的欺詐 ? 加盟費占項目總體投資的比例是否過大 ? 特許者的單店盈利水平是否合理 ? 是否能提供樣板店或其他加盟店供加盟申請者參觀考察 麥肯基、麥肯姆、麥肯斯基、麥香娜 ——洋快餐？ 42 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 合同制造 Contract Manufacturing ? 也叫分包 （ Subcontracting） ，企業(yè)與國外制造商簽約生產產品（或提供服務），由企業(yè)自身負責營銷 – 起步快（無須建廠），風險小 – 繞過進口關稅而能將價格將到與本地對手競爭的水平 – 最終可能結成伙伴關系或買下制造廠，也可能是在培養(yǎng)潛在的競爭對手 – 對生產過程控制少，喪失生產過程中的潛在利潤 43 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 投資進入 International Direct Investment 44 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 投資進入 International Direct Investment ? 最高程度的參與與風險，分兩種方式： – 合資 – 獨資 ? 兼并 ? 海外分部 45 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 56： SyQuest 和聯(lián)想的合作 ? SyQuest Technology, Inc., a . manufacturer of puter hard drives, formed a joint venture with Legend Group, China’ s largest manufacturer and distributor of puter systems. The joint venture brings benefits to both panies. SyQuest gains entrance to and instant market presence in the world’ s largest consumer market。若進展順利，那么 2023年，沃爾瑪將把對西友的控股提升到 50%，兩年后再提升到 %；一些分析人士認為，只有沃爾瑪在達到上述目標之后，才會打出沃爾瑪?shù)牡昝? 47 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 57： (續(xù) ) ? 沃瑪爾之所以這樣謹慎，并非保守，而是看到在其之前蜂擁而至的的零售業(yè)（如家樂福）在日本的挫折 ? 日本一直被看作全世界形式最復雜、競爭最劇烈的零售市場之一。對于 TCL來說，可以不收購 Thomson，阿爾卡特，但我們不能不國際化，每一種方法都有風險，商戰(zhàn)就意味著激烈的風險 ? 并購了 Thomson之后， TCL又收購了業(yè)績不好的阿爾卡特，是否會造成消化不良？李東生說：對于兼并重組，又一個機遇問題，不是你現(xiàn)在不做，將來就一定有機會，我們承擔經營的風險，但實際回來了，當然要抓住 ? 針對歐盟和美國對中國彩電征收反傾銷稅，李東生說：打破貿易壁壘最好的辦法就是把工廠開過去， Thomson在墨西哥波蘭都有工廠，歐盟和美國都無法限制這兩個工廠產品進入 56 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 59： （續(xù)） ? TCL面臨的首先是盈利壓力 ——公司認為合并后的品牌借勢、海外人才、技術資源利用、生產的規(guī)模效益將解決這一問題 ? 文化的整合也將考驗 TCL：高程控制權的爭奪 ——誰當財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)；中層管理的磨合；雇員管理 ——無論法國、德國都十分保護當?shù)毓蛦T，不可隨意解雇 ? 李東生請人們用更長遠的眼光看問題：“收購一家真正全球性的彩電公司，這樣的機會不是天天有的。到談判成功后才揭開面紗 ——In business as in life, it is sometimes more important to be lucky than smart (人算不如天算 ) 58 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 海外分部 Overseas Divisions ? 建立海外產銷分部 – 對營銷全程最大的控制 – 有利于長期的全球目標與戰(zhàn)略 – 利潤獨享 – 面臨多種風險：貨幣管制、匯率風險、政府征收 /沒收等 59 Chapter Five Various of Entering the Global Marketplace 例 511： Sweet Smell of Success ? Lolita Lempicka是法國受歡迎程度排名第五的香水品牌，其名字源自一位法國時裝設計師，由法國香味專家設計配方，并裝在法國藝術家設計的蘋果狀瓶子內出售，顯著的位置標著“ Made in France” ——但在該品牌的背后，卻是一家韓國公司 AmorePacific ? 該公司總部位于漢城，距離巴黎 9000公里，但在時尚方面給人的距離感則以光年計 (light years away in terms of fashion) ? 該公司是韓國最大的化妝品制造商，海外擴張始于向泰國、埃塞俄比亞等發(fā)展中國家的婦女推銷廉價化妝品。但法國人的高盧情結使其對來自新興工業(yè)化國家的產品不