【正文】 3人左右參加，做好分工，有人控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍，有人專門負(fù)責(zé)收集與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)信息，有人負(fù)責(zé)后勤準(zhǔn)備等。此外，通過(guò)大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。 五、客戶公關(guān) 2 尋找兼職團(tuán)購(gòu)人員 ? 兼職團(tuán)購(gòu)人員： 一些企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源，并且愿意從中通過(guò)這種公關(guān)團(tuán)購(gòu)獲取自己的交易提成。做事流程應(yīng)細(xì)分為： a、收集企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)資 料； b、寄送企業(yè)產(chǎn)品詳細(xì)介紹資料； c、電話確認(rèn)和咨詢； d、登門拜訪， 努力與客戶打好關(guān)系，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 ? 登門拜訪 ? （ 名片、企業(yè)及產(chǎn)品畫冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、筆記本等 ） ? ? 、 ? 、價(jià)格表、 推銷產(chǎn)品 ? 四、拜訪客戶 3 ? 拜訪后 ? 定期拜訪 ? 可分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量 ? 及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護(hù)。 四、拜訪客戶 1 拜訪前 1. 整理拜訪的客戶信息 a) 單位名稱、辦公地址、樓層 b) 個(gè)人資料：姓名、電話、籍貫、生日、興趣、家庭情況 c) 業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況 2. 組織機(jī)構(gòu)資料 3. 競(jìng)品資料和動(dòng)態(tài) 4. 分析拜訪客戶類別 —好官型 、好情型、好賭型、好閑型、好酒型 四、拜訪客戶 2 ? 拜訪中 ? 電話拜訪 ? 注意事項(xiàng)： ? ，不要太早做電話拜訪。如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位；也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷策略。 一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 》企業(yè)知識(shí) 》 雙藍(lán) 集團(tuán)組織架構(gòu) 事業(yè)一部 雙藍(lán)惠 酒行連鎖 （ 直營(yíng)、 參股企業(yè)） 事業(yè)二部 事業(yè)三部 事業(yè)五部 酒廠 和銷售公司 飲品 雙藍(lán) 集團(tuán) 醫(yī)藥保健廠和 銷售公司 事業(yè)四 部 一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 》企業(yè)知識(shí) 》 雙藍(lán) 集團(tuán)企業(yè)愿景 ? 雙藍(lán) 集團(tuán)的企業(yè)愿景： ? 讓每一個(gè)消費(fèi)者， ? 在每一個(gè)幸福的時(shí)刻， ? 在每一個(gè)期盼幸福的時(shí)刻， ? 喝上幸福的美酒。目前，公司已掌握了強(qiáng)化藍(lán)靛果和藍(lán)莓的抗氧化及其他生物活性的生物工程技術(shù)，并依據(jù)科學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)研發(fā)出了產(chǎn)品配方。目前擁有種植基地 10萬(wàn)畝，生產(chǎn)加工基地 ，總占地面積達(dá)到 10萬(wàn)平方米的科技產(chǎn)業(yè)園， 2023年 8月 22日隆重竣工投產(chǎn)。 ? 目前雙藍(lán)公司是黑龍江唯一一家和美國(guó)伊諾爾大學(xué)羅科夫醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)野生藍(lán)莓、藍(lán)靛果 sod生物和健康保健功能的企業(yè)。 2023年和美國(guó)伊利諾大學(xué)洛科夫?qū)W院進(jìn)行合作，對(duì)藍(lán)靛果的生物活性工程技術(shù)進(jìn)行更進(jìn)一步的研究，研究激活 sod消除活性氧自由基及新陳代謝過(guò)程中的有害物質(zhì)，達(dá)到抗氧化、抗衰老的特殊效果。 一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 》企業(yè)知識(shí) 》 雙藍(lán) 集團(tuán)企業(yè)文化 ? 企業(yè)目標(biāo)： ? 百年永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 企業(yè)使命： ? 為社會(huì)創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì) ? 為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品 ? 為員工營(yíng)造快樂工作的氛圍 ? 企業(yè)精神： ? 信念堅(jiān)定 ——“企業(yè)價(jià)值觀” ? 意志堅(jiān)毅 ——“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀” ? 循序漸進(jìn) ——“工作方法” ? 水滴石穿 ——“工作哲學(xué)” ?雙藍(lán)惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹 雙藍(lán)惠復(fù)合果 酒產(chǎn)品介紹 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì) 1 ? 公關(guān)活動(dòng) ?方式： 名師講座、名點(diǎn)旅游、各種研討會(huì)、標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式 等等 ?目的： 宣傳企業(yè)品牌，打響產(chǎn)品知名度回籠消費(fèi)者信息，建立“團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料”，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)； ?注意： 《團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料》應(yīng)分為三個(gè)板塊：個(gè)人、企事業(yè)單位及政府部門，不同的板塊具備不同的后續(xù)服務(wù)；將企事業(yè)單位分類， 按照“定人 定單位 定目標(biāo)對(duì)象”原則，通過(guò)“一企一事一策”的運(yùn)作 ，使產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒，啟動(dòng)核心小盤。 ? 團(tuán)購(gòu)客戶需求分析。 ? 。 ? 一般程序：制定周期、確定目標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃、反饋信息 ? 節(jié)日問候 ? 每逢佳節(jié)，饋贈(zèng)飲酒，表達(dá)本企業(yè)對(duì)客戶一直以來(lái)的關(guān)注在客戶資料中查 ? 清楚客戶的生日，在生日當(dāng)天贈(zèng)送客戶本酒類產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品， ? 表達(dá)我們公司對(duì)客戶真摯的關(guān)心，借以提醒客戶購(gòu)買我們的產(chǎn) 品 ? 說(shuō)明：團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并非短期的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ? 方案，并且完善的后續(xù)維護(hù)也是日后進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)更好的保障。 發(fā)動(dòng)朋友和客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，針對(duì)對(duì)象包括一切可能的資源 每個(gè)辦事處經(jīng)理和員工肯定都應(yīng)該有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個(gè) 月把電話簿拿出來(lái)挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲?？梢酝ㄟ^(guò)把大中型企事業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)的親朋發(fā)展成團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，啟動(dòng)一部分團(tuán)購(gòu)資源。在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷成本。 ? 宴請(qǐng)地點(diǎn)： 是否符合受邀對(duì)象的身份？是否具有一定的隱密性？受邀對(duì)象是否有忌諱？宴請(qǐng)用酒是否符合目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶的單位需求？ ? 設(shè)計(jì)談話內(nèi)容： 在舉辦品鑒活動(dòng)之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對(duì)象的基本情況，并針對(duì)不同的對(duì)象和宴請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)定一些話題，逐漸引導(dǎo)他們進(jìn)入設(shè)定的話題。因?yàn)?，品鑒活動(dòng)當(dāng)中的一些受邀對(duì)象本身在當(dāng)?shù)鼐途哂邢喈?dāng)好的社會(huì)影響力，借助他們的力量，可以達(dá)成以下四點(diǎn)好處： ? 1）可以很方便或更容易請(qǐng)到我們的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶； ? 2）可以讓其他受邀人員知道某領(lǐng)導(dǎo)喜歡這個(gè)品牌的酒，或讓他們知道玉泉酒才是真正的好酒，從而透過(guò)領(lǐng)袖人物帶動(dòng)銷售； ? 3）讓他們知道玉泉酒業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有的消費(fèi)群影響力，以及玉泉酒業(yè)發(fā)展變革路程； ? 4）有機(jī)會(huì)慢慢改變一些原來(lái)不喝某種酒品的習(xí)慣，并期望通過(guò)進(jìn)一步的接觸和影響，促使其有機(jī)會(huì)成為玉泉的“粉絲”。 六、如何開展一桌式品鑒會(huì) 4 ? 2）注重品鑒對(duì)象的選擇 ? “物以類聚，人以群分”。 六、如何開展一桌式品鑒會(huì) 5 3）做好品鑒對(duì)象的搭配 對(duì)我們玉泉高端產(chǎn)品有很強(qiáng)購(gòu)買能力的對(duì)象是企業(yè)單位、是商人，政府官員更多的時(shí)候是喝別人送給的酒，是消費(fèi)的引導(dǎo)群體。相反，品鑒活動(dòng)若能夠給對(duì)方造成一種意外驚喜，將讓對(duì)方對(duì)玉泉酒業(yè)的印象更為深刻，如邀請(qǐng)品鑒對(duì)象組織進(jìn)行一次露天的釣魚品鑒，不但可以讓他們享受一下愜意的放松，反而可能更會(huì)給對(duì)方制造一次感動(dòng)，還可以省去一些開銷。 二、各步驟分解 2. 確定品鑒會(huì)發(fā)起人： ? 即此次品鑒會(huì)通過(guò)誰(shuí)來(lái)邀請(qǐng)這些目標(biāo)人員 ， 通常由此單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 、 此單位領(lǐng)導(dǎo) 、 此單位的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人或同屬于此 “ 小圈子 ” 內(nèi)擁有話語(yǔ)權(quán)的某個(gè)人 。 二、各步驟分解 ? 物料準(zhǔn)備 二、各步驟分解 4. 現(xiàn)場(chǎng)布置要求 ① 包廂過(guò)道、門口及包廂內(nèi)餐桌旁拐角 ：包廂過(guò)道拐角處放置 X展架，包廂門口兩側(cè)各放置一個(gè) X展架，餐桌旁拐角處放置展架，圖示： 二、各步驟分解 ② 休息區(qū)茶幾 :放置企業(yè)及產(chǎn)品宣傳冊(cè)，圖示 二、各步驟分解 ③ 休息區(qū)桌子： 放置產(chǎn)品展示，圖示： 二、各步驟分解 ④ 休息區(qū)： 放置展示柜，沒有條件的可以放置展架代替；放映企業(yè)、產(chǎn)品宣傳片，條件不足的酒店，須提前協(xié)商，自行準(zhǔn)備投影及電腦，圖示 ： 二、各步驟分解 ⑤ 主席位背后 ： 懸掛主題橫幅，圖示： 二、各步驟分解 ⑥ 餐桌： 放置品鑒用酒，圖示： 二、各步驟分解 ? 第三步：嘉賓迎接 1. 與會(huì)人員迎接 ? 會(huì)議開始前 1小時(shí)全部布置完畢，并開始播放準(zhǔn)備好的音樂。圖示： 二、各步驟分解 ? 第四步：品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng) ? 【注意事項(xiàng)】： 1. 現(xiàn)場(chǎng)話題的引導(dǎo)： 在舉辦品鑒活動(dòng)之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對(duì)象的基本情況，盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。 二、各步驟分解 ? 第五步：宴會(huì)結(jié)束 1. 與會(huì)人員的送別 :每位來(lái)賓贈(zèng)送禮品，并送領(lǐng)導(dǎo)先出門，囑咐路上小心。 收集消費(fèi)者信息 建數(shù)據(jù)庫(kù) 消費(fèi)者分級(jí) 劃區(qū)分片 公關(guān)交往 團(tuán)購(gòu)關(guān)系維護(hù) 公關(guān)接觸 團(tuán)購(gòu)接觸 團(tuán)購(gòu)關(guān)系拓展 精品營(yíng)銷部搭建 公關(guān)關(guān)系維護(hù) 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作 公關(guān)關(guān)系拓展 搭建初始人際平臺(tái) 多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團(tuán)購(gòu)接觸同時(shí)和同一場(chǎng)合發(fā)生。團(tuán)購(gòu)的對(duì)象傾向于是企事業(yè)單位中的小車司機(jī)、辦公室主任、婚宴消費(fèi)者等，是大宗購(gòu)買的經(jīng)辦人，是消費(fèi)潮流的追隨者。用公關(guān)來(lái)贏得核心消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人才可以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇。 ? 在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，消費(fèi)群是分級(jí)別的，分級(jí)的主要依據(jù)就是根據(jù)輻射和影響力的大小和范圍來(lái)綜合評(píng)定。 ? 維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)袖）的關(guān)系維護(hù)。 （二）目標(biāo)消費(fèi)者的系統(tǒng)分類： ? 黨政系統(tǒng)：黑龍江各級(jí)政府四套班子及政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢 ? （含反貪）、法、司。 ? 文教衛(wèi)生：黑龍江省內(nèi)各地教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī) ? 院。以系統(tǒng)內(nèi)有行政管理權(quán)或?qū)嶋H影響能力的單位優(yōu)先。第二步驟是如何擴(kuò)大第一步驟的戰(zhàn)果，維護(hù)并提升這種初識(shí)的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。 省司法廳 市司法局 縣司法局 …… 第二步垂直系統(tǒng)開發(fā)：分系統(tǒng)從高往下開發(fā)網(wǎng)絡(luò)收集各級(jí)核心領(lǐng)導(dǎo)人脈資源。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會(huì)，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對(duì)分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，從上到下開發(fā)。通過(guò)他們會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)很大的活力，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)形成氛圍。 ? 方法二：按區(qū)域分：把區(qū)域市場(chǎng)若干小區(qū)，每個(gè)小區(qū)由專人負(fù)責(zé)，原則上按照區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主干道劃分。 適度年節(jié)禮品。 團(tuán)購(gòu)對(duì)接。 前期適度隨時(shí)贈(zèng)酒。不求明確的團(tuán)購(gòu)回報(bào)。但太陽(yáng)級(jí)客戶對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)很難產(chǎn)生足夠的興趣來(lái)推動(dòng)，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購(gòu)銷量的回報(bào)。 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。其購(gòu)買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支持。 ? 月亮級(jí)客戶為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是有限的能夠?qū)F(tuán)購(gòu)產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于國(guó)企、事業(yè)單位需要通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。 ? 對(duì)信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。 公關(guān)與團(tuán)購(gòu)的初步接觸 （一）目標(biāo)人物接觸的辦法： ? 登門拜訪、 ? 品鑒會(huì)（一桌式品鑒會(huì)、大型品鑒會(huì)）、 ? 請(qǐng)客招待、 ? 贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)送） ?登門拜訪： ? 作用及意義 :登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動(dòng)作，通過(guò)登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準(zhǔn)備 ? 操作要點(diǎn) – 由公關(guān)經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對(duì)前期收集的單位信息分解到每個(gè)公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。若無(wú)相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“XX 局長(zhǎng)，我們正在舉辦 雙藍(lán)惠 品鑒活動(dòng)，如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加 ” 做為拜訪的開局。 ? 具體操作要點(diǎn) – 邀請(qǐng)核心消費(fèi)者與會(huì)，進(jìn)行宣傳品牌與核心產(chǎn)品的品鑒，贈(zèng)送禮品酒與紀(jì)念禮品； – 盡量利用月亮級(jí)客戶進(jìn)行品鑒會(huì)的召集和地點(diǎn)的選擇。 – 宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請(qǐng)場(chǎng)地布置要充分展示玉泉的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。 ? 請(qǐng)客招待 ? 作用及意義 – 請(qǐng)客招待做為普通的的溝通方式，參與人數(shù)少，時(shí)間和地點(diǎn)的安排更加靈活。核心公關(guān)目標(biāo)人物就餐過(guò)程中引導(dǎo)其對(duì)酒作出好的評(píng)價(jià)，并積極引導(dǎo)對(duì)品牌和產(chǎn)品的描述，目標(biāo)人物的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人 /副手，在整個(gè)就餐過(guò)程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本品的認(rèn)可，成為后期我方開展團(tuán)購(gòu)的接洽人和經(jīng)辦人。通過(guò)目標(biāo)人物在酒店終端對(duì)產(chǎn)品的飲用，對(duì)酒店渠道進(jìn)行快速啟動(dòng)和提升。 ?贈(zèng)酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會(huì)喪失和降低強(qiáng)化溝通的機(jī)會(huì)。將整個(gè)品鑒會(huì)變?yōu)槌院葧?huì)，喪失價(jià)值。 請(qǐng)客招待 ? 作用及意義 – 做為日常溝通的基本方式，維護(hù)客情；同時(shí)積極為團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生進(jìn)行溝