【正文】 鞠躬禮： 鞠躬禮通常就是我們所說是點(diǎn)頭禮，是情性化的鞠躬禮。 女士儀容、儀表 女性的儀容 皮膚的保養(yǎng) 日常皮膚的保養(yǎng) 潔膚 爽膚 嫩膚 潤膚 化妝品的使用 化妝品使用程序 粉底液 眼影 睫毛膏 胭脂 口紅 散粉 香品 （切忌濃裝艷摸） 頭發(fā)的呵護(hù) 選擇適合自己臉形的發(fā)型 職業(yè)服飾搭配 ? 場合與擇裝 ? 服飾與首飾的搭配 ? 色彩與服裝 ? 輔助與飾物 女士的著裝 :—— 正式場合 正式場合的套裝應(yīng)該是套裙，不是套褲。 一家公司推廣人性化營銷后，一位女性員工非常感慨的在公司會議上說：人性化營銷推行的結(jié)果不僅使公司的市場份額增加了，我老公說我的眼神變得多情了。 第二步：口眼結(jié)合 眼睛會“說話”，也會用眼睛笑，如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛時(shí)，那眼睛的笑容一定非常感人，否則眼睛的笑容是不美的。 2. 時(shí)間選擇 在這里的意義是時(shí)間、場合和角色扮演。這里我們提供一個(gè)簡便易行的辦法，使你的聲音更加吸引人： ①不要說話過快或過慢；②語氣語調(diào)不要一成不變；③不要過于高聲或過于輕柔。 活動內(nèi)容： ? 建立 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)對其聯(lián)系方式的掌握。 ? 發(fā)展品鑒顧問： – 廣泛發(fā)展品鑒顧問：將意見領(lǐng)袖直接發(fā)展成 雙藍(lán)惠 酒品鑒顧問。 ? 具體操作要點(diǎn) – 基本操作如同公關(guān)接觸階段的請客招待 – 需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對已有的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行合理排期，保持固定的溝通頻次。 – 準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒會應(yīng)該安排相關(guān)的小活動。 ” – 拜訪過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標(biāo)人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動作。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。 ? 只對其公關(guān)，不求其團(tuán)購。 ? 方法三：按客戶系統(tǒng)分：比如稅務(wù)、財(cái)政為一個(gè)系統(tǒng)有專人負(fù)責(zé)，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時(shí)盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務(wù)財(cái)政、報(bào)社出版文化等。 核心人脈資源網(wǎng)的編織。 ? 關(guān)系維護(hù)要 分步實(shí)施、不斷加深、持之以恒 。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時(shí)候。 3. 邀請方式： ? 提前 3天準(zhǔn)備請?zhí)?，并送往發(fā)起人，陪同發(fā)起人一起向確定的與會人員派發(fā)請?zhí)?，發(fā)出邀請； ? 品鑒會當(dāng)天，由負(fù)責(zé)其單位或此“小圈子”的精品營銷部人員電話再次邀請、提醒，確定來賓。 六、如何開展一桌式品鑒會 3 ? 找準(zhǔn)品鑒對象 ? 品鑒活動就是找一幫子人來喝酒，以此為基點(diǎn)帶動產(chǎn)品的銷售，所以說品鑒中的喝酒不同于一般意義上的喝酒，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要通過品鑒活動激發(fā)產(chǎn)品的銷售。如 果給朋友適當(dāng)提成，朋友會介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購機(jī)會 2 ? 通過“老鄉(xiāng)會”的舉辦擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時(shí)，通過老鄉(xiāng)會的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段及老鄉(xiāng)會“圈子”的影響力，能夠有效的進(jìn)行小范圍啟動，初步打響該酒類品牌在外部市場的知名度。 ? 早在 2023年，公司的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)對藍(lán)靛果的抗氧化，抗炎及調(diào)節(jié)免疫功能等生物活性進(jìn)行了深入研究。 ? ，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲 ―對不起，耽誤您不少時(shí)間 ‖。 六、如何開展一桌式品鑒會 1 ? 準(zhǔn)備要充分，品鑒活動前的準(zhǔn)備至少應(yīng)包括以下幾個(gè)事項(xiàng) ? 品鑒活動的對象： 應(yīng)該請誰？或通過誰可以請到要邀請的對象？這些人在一 起時(shí)是否會出現(xiàn)尷尬的場面？盡量利用公關(guān)對象的相關(guān)人進(jìn)行品鑒會的召集和地點(diǎn)的選擇，如果沒有特殊原因，最高級別人物只請 1人，每次人員數(shù)量控制在 8—10人。 六、如何開展一桌式品鑒會 6 4）高檔消費(fèi)場所宴請 ≠ 大額團(tuán)購銷售 很多人一直對于宴請的規(guī)格和場所存在誤區(qū)，認(rèn)為宴請?jiān)绞怯邢M(fèi)能力的團(tuán)購客戶參加品鑒，就必須放在越高檔的場所舉辦。 2. 現(xiàn)場信息的收集： 尤其是來賓的興趣、愛好、親朋好友信息、重要日期等信息的采集，為日后的公關(guān)打下基礎(chǔ)。 ? 當(dāng)然，在公關(guān)團(tuán)購營銷開展后，可能會產(chǎn)生大量的隨機(jī)的團(tuán)購客戶，他們無需經(jīng)過直接顯性的“公關(guān)”，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位層面進(jìn)行的有效公關(guān)，核心消費(fèi)領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會性口碑輻射力。 ? 實(shí)力企業(yè)：黑龍江省內(nèi)各地龍頭企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 團(tuán)購：白酒 紅酒 團(tuán)購?fù)緞t以利益團(tuán)購籠絡(luò)，如： ?買贈：針對核心老客戶制定一定的買贈政策，用優(yōu)惠鎖定?？?； ?旅游或聯(lián)誼：可以邀請其參加企業(yè)組織的旅游活動或舉辦不定期的聯(lián)誼會，用以鞏固忠誠度； ?定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動； ?中獎(jiǎng)活動：適當(dāng)?shù)脑O(shè)置團(tuán)購抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加團(tuán)購驚喜度； ?免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段； ?關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵(lì)體系。 企事業(yè)單位中層 及以上管理層、 政府機(jī)關(guān)中層干部 重度 消費(fèi)群 星星級 公關(guān)團(tuán)購部專人維護(hù)。對于私企通常使用買贈的方式進(jìn)行，對于國企、事業(yè)單位需要通過對關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。 ? 對數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對建立檔案的客戶維護(hù)。使 雙藍(lán)惠 酒在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對核心消費(fèi)群開展品鑒活動，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會，增加核心消費(fèi)者對 雙藍(lán)惠 酒的口感認(rèn)知。 ?一桌式品鑒會不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會人員，導(dǎo)致參會人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會效果。 ? 辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過對其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。 利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成銷售 例：玉泉在哈爾濱公關(guān)團(tuán)購的營銷活動 公關(guān)名稱： ? 哈爾濱市黨政會議專用酒 執(zhí)行時(shí)間： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議等長期運(yùn)作 活動目的： ? 利用哈爾濱市各種黨政會議，提升品牌形象。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。 商業(yè)禮儀的三要素 1. 機(jī)智 ? “機(jī)智”代表“愉快”。 目 錄 ? 儀態(tài) ? 儀表 ? 見面禮節(jié) ? 電話禮儀 微笑 ? 如果你善于微笑，那么你就掌握了開啟溝通之門的金鑰匙！ 微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。每個(gè)客戶經(jīng)理都可以清晨起床后對著鏡子沖自己來一個(gè)動人的微笑，念一聲“一”，這不僅可作為一天的良好開端，也可以琢磨怎樣的微笑才使客人看了舒服。女士雙腿斜放等 ， 女士只要是牽扯到腿上的動作都要有并膝或并膝的意念 。 男士應(yīng)注意自己的手表和筆 ， 不要帶大金表或者大戒指 ， 也不要用簽字筆 。 ?倡導(dǎo)。雙手放在體前。 日本的航空公司的空中小姐，只微笑這一項(xiàng)，就要訓(xùn)練半年。”客人愈挑剔，我們也要愈加倍付出耐心，一項(xiàng)項(xiàng)為之解答，并設(shè)法改正自己的缺點(diǎn)。盡管單憑禮儀風(fēng)度絕對不會給你帶來銷售成功，然而如果做得不夠，其破壞作用則相當(dāng)明顯。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。 高爾夫球場植入式或周邊、 VIP卡、促銷傳播 通過各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會議，接觸目標(biāo)人群 例如：代表大會贊助用酒 ? 優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動 ? 缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段 針對“有車一族”的公關(guān)活動 ? 通過公關(guān)團(tuán)購人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族” ? 贈送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動，留下手機(jī)號碼 ? 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” ? 不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫” ? 以“低價(jià) +積分”，實(shí)現(xiàn)銷售 ? 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。 ? 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任 ? 在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過對領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見辦公室主任。 ?贈酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會喪失和降低強(qiáng)化溝通的機(jī)會。 – 宴請酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場地布置要充分展示玉泉的品牌形象（宣傳物料、生動化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。 ? 對信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店常客中的主力。 團(tuán)購對接。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對分系統(tǒng)開展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會、聯(lián)誼會，從上到下開發(fā)。 ? 文教衛(wèi)生：黑龍江省內(nèi)各地教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī) ? 院。用公關(guān)來贏得核心消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購經(jīng)辦人才可以無風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購買，普通消費(fèi)者更會追隨消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇。圖示： 二、各步驟分解 ? 第四步：品鑒會現(xiàn)場 ? 【注意事項(xiàng)】： 1. 現(xiàn)場話題的引導(dǎo)： 在舉辦品鑒活動之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對象的基本情況，盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。 六、如何開展一桌式品鑒會 5 3）做好品鑒對象的搭配 對我們玉泉高端產(chǎn)品有很強(qiáng)購買能力的對象是企業(yè)單位、是商人，政府官員更多的時(shí)候是喝別人送給的酒，是消費(fèi)的引導(dǎo)群體。在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個(gè)人的形式合作，就會大幅度降低營銷成本。 ? 。 ? 目前雙藍(lán)公司是黑龍江唯一一家和美國伊諾爾大學(xué)羅科夫醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)野生藍(lán)莓、藍(lán)靛果 sod生物和健康保健功能的企業(yè)。如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位；也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對不同的群體進(jìn)行采取不同的營銷策略。 五、客戶公關(guān) 2 尋找兼職團(tuán)購人員 ? 兼職團(tuán)購人員： 一些企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源，并且愿意從中通過這種公關(guān)團(tuán)購獲取自己的交易提成。邀請的對象太多一來不利于相互之間的溝通和感情的建立，目標(biāo)客戶很可能認(rèn)為是湊熱鬧的普通聚餐，二來是自己照應(yīng)不過來，無法更有效的推介產(chǎn)品。 二、各步驟分解 2. 酒店及菜單確定： ?提前 4—7天預(yù)定酒店與包間； ?提前 1—2天確定菜單， ?注意檔次與受邀人員身份相符，同時(shí)考慮個(gè)人的禁忌。 ? 公關(guān)主要針對的是各級政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是核心消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者。 注：前三點(diǎn)為核心消費(fèi)群的基本特征要求，第四點(diǎn)為補(bǔ)充要求，主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。 ?公關(guān)關(guān)系拓展示意圖 執(zhí)法系統(tǒng) 金融系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 能源系統(tǒng) 文教衛(wèi)生 軍警系統(tǒng) 第一步平行系統(tǒng)開發(fā)：前期高規(guī)格平行開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)收集各系統(tǒng)高層人脈。 消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級 （一）消費(fèi)者的四級分類；對收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級，按照不同 的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 各級政府四套班子領(lǐng)導(dǎo) 消費(fèi) 領(lǐng)袖 太陽級 針對措施 對應(yīng)操作理念 人群描述 屬性 客戶 類別 （二）四級消費(fèi)者的說明 太陽級客戶為地級區(qū)域市場內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動、影響一大批核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。對于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。 ?