紅花郎事業(yè)部運(yùn)行及團(tuán)購渠道-wenkub
2023-03-15 22:39:18 本頁面
【正文】 品為購買對(duì)象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。同時(shí)產(chǎn)生大量的團(tuán)購銷量。 核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護(hù)、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費(fèi)群體！事件行銷 /義賣活動(dòng) /大型品鑒會(huì)核心群體跟進(jìn) /團(tuán)購上量紅色之旅后備箱工程 系統(tǒng)會(huì)議贈(zèng)酒 婚壽宴贈(zèng)酒直效直郵小型品鑒會(huì)VIP會(huì)員確定核心群體確定品牌顧問確定請(qǐng)進(jìn)來品鑒會(huì) 走出去品鑒會(huì)團(tuán)購渠道存在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（條件） “ 團(tuán)購渠道 ” 市場(chǎng)條件1.“ 團(tuán)購渠道 ” 真正核心是領(lǐng)袖消費(fèi)者，而核心領(lǐng)袖消費(fèi)者是政務(wù) /商務(wù)/軍務(wù)接待消費(fèi)的主體。目標(biāo)購買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時(shí)段，以我們的產(chǎn)品為 禮品、福利 的購買人群，其購買產(chǎn)品的場(chǎng)所經(jīng)常是在大型賣場(chǎng)及超市以及名煙名酒店。 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。（對(duì)個(gè)人的認(rèn)同） （案例： 某公司購買而不消費(fèi)）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對(duì)一家企事業(yè)單位進(jìn)行了團(tuán)購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對(duì)此單位的其他直系單位開展公關(guān)團(tuán)購工作，將整個(gè)系統(tǒng)做深做透； 利用這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會(huì) ： 1 .對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行集中的品牌宣導(dǎo)； 2. 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗(yàn)式營(yíng)銷）； 3. 尋找和發(fā)掘潛在團(tuán)購客戶資源及招商；兩種方式：1. “ 請(qǐng)進(jìn)來 ” 的方式 由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請(qǐng)以品鑒紅花郎為主題的宴會(huì)。 主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)紅花郎產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。 每次人數(shù)不能太多，以不超過 20人為好。事件行銷、捐贈(zèng)：案例。案例：目標(biāo)群體開發(fā)手段 針對(duì)團(tuán)購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團(tuán)購型分銷客戶， 具體的做法和要求如下：? 打款要求：首單打款 10萬元以上， 可以視具體情況而定。目標(biāo)群體開發(fā)手段大型品鑒推廣會(huì)：1）目的以及意義A 營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍B 提升品牌形象C 傳遞價(jià)格，在消費(fèi)者心目中建立價(jià)值感D 整合資源E 帶動(dòng)招商F 促進(jìn)銷售2）基本原則和要求“ 專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細(xì) ” ☆ 專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問題，處理具體的事務(wù)。 ☆ 大氣：選點(diǎn)、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對(duì)應(yīng)，在費(fèi)用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。主要包括：主題、時(shí)間、地點(diǎn)、人員、程序、費(fèi)用幾個(gè)內(nèi)容。比如是帶有政治意味的品鑒會(huì)，往往政府領(lǐng)導(dǎo)的講話放在第一個(gè)。實(shí)際操作過程中，其表現(xiàn)形式主要有：A單純的商務(wù)宴請(qǐng)酒會(huì)B掛名某單位主辦的帶有政治色彩的主題酒會(huì)，如與工商聯(lián)聯(lián)合舉辦的慶祝國(guó)慶的聯(lián)誼品鑒會(huì)等C上市品鑒推廣會(huì)D事件營(yíng)銷答謝酒會(huì)，如義賣捐贈(zèng)結(jié)束后舉行的答謝酒會(huì)、體育贊助活動(dòng)成功后的頒獎(jiǎng)晚會(huì)等E訂貨會(huì)答謝酒會(huì)，此種方式一般用于老郎酒產(chǎn)品的訂貨會(huì)答謝酒會(huì)2023年紅花郎運(yùn)行方案年紅花郎運(yùn)行方案n 總體思路總體思路n 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 銷量規(guī)劃銷量規(guī)劃n 合同運(yùn)行合同運(yùn)行n 市場(chǎng)分類及客戶布局市場(chǎng)分類及客戶布局n 紅花郎渠道操作模式紅花郎渠道操作模式n 部門設(shè)置部門設(shè)置2023年紅花郎主要工作思路品牌：? 集團(tuán)集中在全國(guó)性大媒體的集中宣傳、熱度宣傳；? 薄弱區(qū)域以大牌廣告形式讓紅花郎品牌落地；?集中資源開發(fā)三類形象店：紅花郎經(jīng)銷商的高檔次形象展示店 :A類店；核心分銷商授權(quán)經(jīng)營(yíng)店 :B類店；核心煙酒店紅花郎形象門頭及專柜裝修:C類店；市場(chǎng)運(yùn)作：? 分區(qū)域（成熟、開發(fā)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域）、分品項(xiàng)、分銷量來分配資源的模式；? 集中資源開展品牌推廣 +品牌營(yíng)銷的活動(dòng)；? 繼續(xù)強(qiáng)化品鑒營(yíng)銷、團(tuán)購渠道長(zhǎng)期開展培養(yǎng)和維護(hù)核心消費(fèi)群體的工作；?團(tuán)購定制：銷量、要求、定制模式，開展標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作體系； 商家布局：? 優(yōu)化和調(diào)整客戶布局，繼續(xù)強(qiáng)化團(tuán)購型客戶布局，實(shí)實(shí)在在的團(tuán)購客戶條件可以適當(dāng)放寬和降低； ? 核心客戶 +團(tuán)購客戶的思路不變；可以考慮開發(fā)專業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業(yè)客戶；?客戶合同必須經(jīng)事業(yè)部、公司領(lǐng)導(dǎo)審批； 價(jià)格：? 產(chǎn)品定位清晰，不做消耗性的渠道促銷；? 務(wù)必建立順價(jià)銷售價(jià)格體系、利用階段返利建立核心分銷 (調(diào)動(dòng)更多核心的、團(tuán)購能力強(qiáng)的分銷商推廣紅花郎 )體系；? 調(diào)控的手段 : 計(jì)劃控貨 ,拉升價(jià)格；渠道：? 團(tuán)購渠道為核心，名煙名酒店上量，輔助開發(fā)商超渠道及餐飲渠道；? 成熟區(qū)域逐步延伸開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)；? 核心客戶培育目標(biāo)： 3000萬客戶； 1000萬客戶（地級(jí)市場(chǎng)）； 500萬客戶（縣級(jí)市場(chǎng)）；?核心分銷（團(tuán)購型及渠道力較強(qiáng)）網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)；促銷：? 全國(guó)性大型主題性促銷活動(dòng)；? 品牌宣傳為主的區(qū)域策劃活動(dòng)；品 項(xiàng) 主要零售價(jià)位 針對(duì)競(jìng) 品 運(yùn)作思路 定位20年、30年、50年、100年20年 : 1000元 /瓶左右；30年 :5000元 /瓶左右；50年： 10000元 /瓶左右；100年： 50000元 /瓶以上茅臺(tái)十五年： 259茅臺(tái)三十年：589茅五糧液年份酒、其他高價(jià)位超高端產(chǎn)品形成稀缺資源的概念； 專門針對(duì)高端群體做工作：贈(zèng)酒、高品位的品鑒； 代表郎酒形象的概念；公司高端、形象產(chǎn)品十五年紅花郎520—650 元 /瓶的價(jià)位飛天茅臺(tái)： 49普通茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖 1573：51水井坊等高端白酒團(tuán)購渠道為主； 尋找團(tuán)購資源豐富的客戶；
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