紅花郎事業(yè)部運行及團購渠道-wenkub
2023-03-15 22:39:18 本頁面
【正文】 品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。同時產(chǎn)生大量的團購銷量。 核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護、服務(wù)于郎酒的目標(biāo)消費群體！事件行銷 /義賣活動 /大型品鑒會核心群體跟進 /團購上量紅色之旅后備箱工程 系統(tǒng)會議贈酒 婚壽宴贈酒直效直郵小型品鑒會VIP會員確定核心群體確定品牌顧問確定請進來品鑒會 走出去品鑒會團購渠道存在的市場機會（條件） “ 團購渠道 ” 市場條件1.“ 團購渠道 ” 真正核心是領(lǐng)袖消費者，而核心領(lǐng)袖消費者是政務(wù) /商務(wù)/軍務(wù)接待消費的主體。目標(biāo)購買群分為兩大類： 第一類：年、節(jié)、其它特定時段，以我們的產(chǎn)品為 禮品、福利 的購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。 通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 實力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。（對個人的認(rèn)同） （案例： 某公司購買而不消費）建立關(guān)系，縱向深耕、橫向發(fā)展 當(dāng)成功的對一家企事業(yè)單位進行了團購之后，一定要充分利用此單位領(lǐng)導(dǎo)人的人脈關(guān)系，對此單位的其他直系單位開展公關(guān)團購工作，將整個系統(tǒng)做深做透； 利用這個領(lǐng)導(dǎo)的朋友或業(yè)務(wù)關(guān)系滲透到其他單位或系統(tǒng)，將其他單位或系統(tǒng)開發(fā)出來目標(biāo)群體開發(fā)手段 小品會 ： 1 .對目標(biāo)消費群體進行集中的品牌宣導(dǎo)； 2. 使我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶直接見面加深其對產(chǎn)品的認(rèn)知度（體驗式營銷）； 3. 尋找和發(fā)掘潛在團購客戶資源及招商；兩種方式：1. “ 請進來 ” 的方式 由經(jīng)銷商或品牌顧問等邀請以品鑒紅花郎為主題的宴會。 主要是針對長期消費紅花郎產(chǎn)品的重點客戶進行關(guān)系服務(wù)。 每次人數(shù)不能太多，以不超過 20人為好。事件行銷、捐贈：案例。案例：目標(biāo)群體開發(fā)手段 針對團購渠道的開拓，必須大量開發(fā)團購型分銷客戶， 具體的做法和要求如下：? 打款要求：首單打款 10萬元以上， 可以視具體情況而定。目標(biāo)群體開發(fā)手段大型品鑒推廣會：1）目的以及意義A 營造良好的消費氛圍B 提升品牌形象C 傳遞價格，在消費者心目中建立價值感D 整合資源E 帶動招商F 促進銷售2）基本原則和要求“ 專業(yè)、規(guī)范、大氣、精細 ” ☆ 專業(yè)：主要是指總執(zhí)行人要站在專業(yè)的角度上看問題，處理具體的事務(wù)。 ☆ 大氣：選點、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對應(yīng)，在費用規(guī)劃框架內(nèi)體現(xiàn)大氣。主要包括：主題、時間、地點、人員、程序、費用幾個內(nèi)容。比如是帶有政治意味的品鑒會，往往政府領(lǐng)導(dǎo)的講話放在第一個。實際操作過程中，其表現(xiàn)形式主要有：A單純的商務(wù)宴請酒會B掛名某單位主辦的帶有政治色彩的主題酒會，如與工商聯(lián)聯(lián)合舉辦的慶祝國慶的聯(lián)誼品鑒會等C上市品鑒推廣會D事件營銷答謝酒會，如義賣捐贈結(jié)束后舉行的答謝酒會、體育贊助活動成功后的頒獎晚會等E訂貨會答謝酒會，此種方式一般用于老郎酒產(chǎn)品的訂貨會答謝酒會2023年紅花郎運行方案年紅花郎運行方案n 總體思路總體思路n 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位n 銷量規(guī)劃銷量規(guī)劃n 合同運行合同運行n 市場分類及客戶布局市場分類及客戶布局n 紅花郎渠道操作模式紅花郎渠道操作模式n 部門設(shè)置部門設(shè)置2023年紅花郎主要工作思路品牌：? 集團集中在全國性大媒體的集中宣傳、熱度宣傳；? 薄弱區(qū)域以大牌廣告形式讓紅花郎品牌落地；?集中資源開發(fā)三類形象店：紅花郎經(jīng)銷商的高檔次形象展示店 :A類店；核心分銷商授權(quán)經(jīng)營店 :B類店；核心煙酒店紅花郎形象門頭及專柜裝修:C類店；市場運作：? 分區(qū)域（成熟、開發(fā)、經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域）、分品項、分銷量來分配資源的模式；? 集中資源開展品牌推廣 +品牌營銷的活動；? 繼續(xù)強化品鑒營銷、團購渠道長期開展培養(yǎng)和維護核心消費群體的工作；?團購定制：銷量、要求、定制模式，開展標(biāo)準(zhǔn)化運作體系； 商家布局：? 優(yōu)化和調(diào)整客戶布局，繼續(xù)強化團購型客戶布局，實實在在的團購客戶條件可以適當(dāng)放寬和降低； ? 核心客戶 +團購客戶的思路不變；可以考慮開發(fā)專業(yè)渠道運營客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業(yè)客戶；?客戶合同必須經(jīng)事業(yè)部、公司領(lǐng)導(dǎo)審批； 價格：? 產(chǎn)品定位清晰，不做消耗性的渠道促銷；? 務(wù)必建立順價銷售價格體系、利用階段返利建立核心分銷 (調(diào)動更多核心的、團購能力強的分銷商推廣紅花郎 )體系；? 調(diào)控的手段 : 計劃控貨 ,拉升價格；渠道：? 團購渠道為核心，名煙名酒店上量，輔助開發(fā)商超渠道及餐飲渠道；? 成熟區(qū)域逐步延伸開發(fā)縣級市場；? 核心客戶培育目標(biāo)： 3000萬客戶； 1000萬客戶（地級市場）； 500萬客戶（縣級市場）；?核心分銷（團購型及渠道力較強）網(wǎng)絡(luò)的建立和維護；促銷：? 全國性大型主題性促銷活動；? 品牌宣傳為主的區(qū)域策劃活動；品 項 主要零售價位 針對競 品 運作思路 定位20年、30年、50年、100年20年 : 1000元 /瓶左右；30年 :5000元 /瓶左右；50年： 10000元 /瓶左右；100年： 50000元 /瓶以上茅臺十五年： 259茅臺三十年：589茅五糧液年份酒、其他高價位超高端產(chǎn)品形成稀缺資源的概念； 專門針對高端群體做工作：贈酒、高品位的品鑒； 代表郎酒形象的概念；公司高端、形象產(chǎn)品十五年紅花郎520—650 元 /瓶的價位飛天茅臺： 49普通茅臺、五糧液、國窖 1573：51水井坊等高端白酒團購渠道為主； 尋找團購資源豐富的客戶；
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