【正文】 有效的推介產(chǎn)品。 ? 分工明確： 企業(yè)公關(guān)人員 3人左右參加，做好分工，有人控制現(xiàn)場(chǎng)氛圍，有人專門負(fù)責(zé)收集與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)信息，有人負(fù)責(zé)后勤準(zhǔn)備等。 五、客戶公關(guān) 2 尋找兼職團(tuán)購(gòu)人員 ? 兼職團(tuán)購(gòu)人員： 一些企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源，并且愿意從中通過(guò)這種公關(guān)團(tuán)購(gòu)獲取自己的交易提成。 ? 登門拜訪 ? （ 名片、企業(yè)及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、筆記本等 ） ? ? 、 ? 、價(jià)格表、 推銷產(chǎn)品 ? 四、拜訪客戶 3 ? 拜訪后 ? 定期拜訪 ? 可分為電話拜訪和登門拜訪兩類，電話拜訪可用于平時(shí)客戶對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量 ? 及服務(wù)的滿意度調(diào)查，登門拜訪可用于企業(yè)與客戶之間信任度的維護(hù)。如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位；也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷策略。目前，公司已掌握了強(qiáng)化藍(lán)靛果和藍(lán)莓的抗氧化及其他生物活性的生物工程技術(shù)，并依據(jù)科學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)研發(fā)出了產(chǎn)品配方。 ? 目前雙藍(lán)公司是黑龍江唯一一家和美國(guó)伊諾爾大學(xué)羅科夫醫(yī)學(xué)院共同研發(fā)野生藍(lán)莓、藍(lán)靛果 sod生物和健康保健功能的企業(yè)。 一、學(xué)習(xí)培訓(xùn) 》企業(yè)知識(shí) 》 雙藍(lán) 集團(tuán)企業(yè)文化 ? 企業(yè)目標(biāo)： ? 百年永續(xù)經(jīng)營(yíng) ? 企業(yè)使命： ? 為社會(huì)創(chuàng)造更多就業(yè)機(jī)會(huì) ? 為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的產(chǎn)品 ? 為員工營(yíng)造快樂(lè)工作的氛圍 ? 企業(yè)精神： ? 信念堅(jiān)定 ——“企業(yè)價(jià)值觀” ? 意志堅(jiān)毅 ——“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀” ? 循序漸進(jìn) ——“工作方法” ? 水滴石穿 ——“工作哲學(xué)” ?雙藍(lán)惠復(fù)合果酒產(chǎn)品介紹 雙藍(lán)惠復(fù)合果 酒產(chǎn)品介紹 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì) 1 ? 公關(guān)活動(dòng) ?方式： 名師講座、名點(diǎn)旅游、各種研討會(huì)、標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式 等等 ?目的： 宣傳企業(yè)品牌，打響產(chǎn)品知名度回籠消費(fèi)者信息，建立“團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料”，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)； ?注意： 《團(tuán)購(gòu)客戶檔案資料》應(yīng)分為三個(gè)板塊：個(gè)人、企事業(yè)單位及政府部門，不同的板塊具備不同的后續(xù)服務(wù)；將企事業(yè)單位分類， 按照“定人 定單位 定目標(biāo)對(duì)象”原則，通過(guò)“一企一事一策”的運(yùn)作 ，使產(chǎn)品成為企事業(yè)單位的指定用酒和員工福利用酒，啟動(dòng)核心小盤。 ? 。 發(fā)動(dòng)朋友和客戶進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，針對(duì)對(duì)象包括一切可能的資源 每個(gè)辦事處經(jīng)理和員工肯定都應(yīng)該有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，在節(jié)日的前兩個(gè) 月把電話簿拿出來(lái)挨著給自己的朋友打一遍電話，也許有意外的收獲。在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位后，如果能直接與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低營(yíng)銷成本。因?yàn)椋疯b活動(dòng)當(dāng)中的一些受邀對(duì)象本身在當(dāng)?shù)鼐途哂邢喈?dāng)好的社會(huì)影響力，借助他們的力量，可以達(dá)成以下四點(diǎn)好處： ? 1）可以很方便或更容易請(qǐng)到我們的目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶； ? 2）可以讓其他受邀人員知道某領(lǐng)導(dǎo)喜歡這個(gè)品牌的酒，或讓他們知道玉泉酒才是真正的好酒，從而透過(guò)領(lǐng)袖人物帶動(dòng)銷售； ? 3）讓他們知道玉泉酒業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有的消費(fèi)群影響力，以及玉泉酒業(yè)發(fā)展變革路程； ? 4）有機(jī)會(huì)慢慢改變一些原來(lái)不喝某種酒品的習(xí)慣，并期望通過(guò)進(jìn)一步的接觸和影響，促使其有機(jī)會(huì)成為玉泉的“粉絲”。 六、如何開(kāi)展一桌式品鑒會(huì) 5 3）做好品鑒對(duì)象的搭配 對(duì)我們玉泉高端產(chǎn)品有很強(qiáng)購(gòu)買能力的對(duì)象是企業(yè)單位、是商人，政府官員更多的時(shí)候是喝別人送給的酒，是消費(fèi)的引導(dǎo)群體。 二、各步驟分解 2. 確定品鑒會(huì)發(fā)起人： ? 即此次品鑒會(huì)通過(guò)誰(shuí)來(lái)邀請(qǐng)這些目標(biāo)人員 ， 通常由此單位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 、 此單位領(lǐng)導(dǎo) 、 此單位的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人或同屬于此 “ 小圈子 ” 內(nèi)擁有話語(yǔ)權(quán)的某個(gè)人 。圖示： 二、各步驟分解 ? 第四步：品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng) ? 【注意事項(xiàng)】： 1. 現(xiàn)場(chǎng)話題的引導(dǎo)： 在舉辦品鑒活動(dòng)之前，我們應(yīng)該十分了解受邀對(duì)象的基本情況，盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識(shí)的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對(duì)品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對(duì)品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。 收集消費(fèi)者信息 建數(shù)據(jù)庫(kù) 消費(fèi)者分級(jí) 劃區(qū)分片 公關(guān)交往 團(tuán)購(gòu)關(guān)系維護(hù) 公關(guān)接觸 團(tuán)購(gòu)接觸 團(tuán)購(gòu)關(guān)系拓展 精品營(yíng)銷部搭建 公關(guān)關(guān)系維護(hù) 團(tuán)購(gòu)運(yùn)作 公關(guān)關(guān)系拓展 搭建初始人際平臺(tái) 多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團(tuán)購(gòu)接觸同時(shí)和同一場(chǎng)合發(fā)生。用公關(guān)來(lái)贏得核心消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人才可以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、順利的進(jìn)行大宗購(gòu)買，普通消費(fèi)者更會(huì)追隨消費(fèi)領(lǐng)袖的選擇。 ? 維護(hù)關(guān)系是維護(hù)公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量穩(wěn)定的根本，尤其是公關(guān)對(duì)象（消費(fèi)領(lǐng)袖）的關(guān)系維護(hù)。 ? 文教衛(wèi)生：黑龍江省內(nèi)各地教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī) ? 院。第二步驟是如何擴(kuò)大第一步驟的戰(zhàn)果，維護(hù)并提升這種初識(shí)的關(guān)系，追蹤并讓其產(chǎn)生訂單。配備充足資源先進(jìn)行高檔次、平行性的品鑒會(huì)，網(wǎng)絡(luò)重要單位、核心人員資料；緊接著針對(duì)分系統(tǒng)開(kāi)展垂直性系統(tǒng)單位的品鑒會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，從上到下開(kāi)發(fā)。 ? 方法二：按區(qū)域分：把區(qū)域市場(chǎng)若干小區(qū)，每個(gè)小區(qū)由專人負(fù)責(zé)，原則上按照區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主干道劃分。 團(tuán)購(gòu)對(duì)接。不求明確的團(tuán)購(gòu)回報(bào)。 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店常客中的主力。 ? 月亮級(jí)客戶為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是有限的能夠?qū)F(tuán)購(gòu)產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。 ? 對(duì)信息整理分類的基礎(chǔ)上需要進(jìn)行區(qū)域劃分，可以按照系統(tǒng)進(jìn)行劃分，也可以按照區(qū)域劃分。若無(wú)相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“XX 局長(zhǎng)，我們正在舉辦 雙藍(lán)惠 品鑒活動(dòng)，如果您有時(shí)間，希望您能賞光參加 ” 做為拜訪的開(kāi)局。 – 宴請(qǐng)酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請(qǐng)場(chǎng)地布置要充分展示玉泉的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。核心公關(guān)目標(biāo)人物就餐過(guò)程中引導(dǎo)其對(duì)酒作出好的評(píng)價(jià)，并積極引導(dǎo)對(duì)品牌和產(chǎn)品的描述，目標(biāo)人物的團(tuán)購(gòu)經(jīng)辦人 /副手，在整個(gè)就餐過(guò)程中觀察接受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)本品的認(rèn)可，成為后期我方開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的接洽人和經(jīng)辦人。 ?贈(zèng)酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會(huì)喪失和降低強(qiáng)化溝通的機(jī)會(huì)。 請(qǐng)客招待 ? 作用及意義 – 做為日常溝通的基本方式，維護(hù)客情；同時(shí)積極為團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生進(jìn)行溝通的準(zhǔn)備。 ? 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任 ? 在政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)中，前期通過(guò)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)辦公室主任。 接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑 和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng) 在大量的公關(guān)團(tuán)購(gòu)中，常用而簡(jiǎn)單實(shí)效的是 “ 一桌式 ” 品酒會(huì)和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。 高爾夫球場(chǎng)植入式或周邊、 VIP卡、促銷傳播 通過(guò)各企、事業(yè)單位的內(nèi)部會(huì)議，接觸目標(biāo)人群 例如：代表大會(huì)贊助用酒 ? 優(yōu)點(diǎn)：較好的宣傳平臺(tái)，能夠開(kāi)展一定的活動(dòng) ? 缺點(diǎn)：有明顯的時(shí)間性，不能作為常規(guī)手段 針對(duì)“有車一族”的公關(guān)活動(dòng) ? 通過(guò)公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員，在高檔會(huì)所周圍的停車場(chǎng)尋找“有車一族” ? 贈(zèng)送“兩瓶酒”，并告知還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，留下手機(jī)號(hào)碼 ? 100%中獎(jiǎng)，再送“兩瓶酒” ? 不斷完善、充實(shí)“數(shù)據(jù)庫(kù)” ? 以“低價(jià) +積分”，實(shí)現(xiàn)銷售 ? 以“免費(fèi)送酒” +“做客戶的品酒顧問(wèn)”維系關(guān)系。 移動(dòng) /聯(lián)通短信平臺(tái)建設(shè) 活動(dòng)對(duì)象：政府單位、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)招待的關(guān)鍵人物（行政部門、政府部門、采購(gòu)部門）以及 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)客戶 活動(dòng)目的：實(shí)現(xiàn)與政務(wù) /商務(wù)消費(fèi)核心單位的緊密聯(lián)系，提示消費(fèi)；并保持與核心客戶的緊密溝通。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語(yǔ)言，正如聲音所表達(dá)的一樣。你要在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)言流暢上多下功夫。盡管單憑禮儀風(fēng)度絕對(duì)不會(huì)給你帶來(lái)銷售成功，然而如果做得不夠，其破壞作用則相當(dāng)明顯。經(jīng)濟(jì)社會(huì)中追求效率，所以迅速也是禮貌的重要表現(xiàn)?！笨腿擞籼?，我們也要愈加倍付出耐心，一項(xiàng)項(xiàng)為之解答，并設(shè)法改正自己的缺點(diǎn)。 微笑訓(xùn)練 第一步：念“一” 練習(xí)時(shí)，要使雙頰肌肉用力向上抬，口里念“一”音，用力抬高口角兩端，但要注意下唇不要用力太大。 日本的航空公司的空中小姐，只微笑這一項(xiàng)，就要訓(xùn)練半年。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)在員工的舉手投足間，成為一種信念，一種根植于心靈底層，與自身的社會(huì)存在與價(jià)值取向息息相關(guān)的信念。雙手放在體前。以下講解內(nèi)容是針對(duì) 一般情況下 的儀表禮儀。 儀態(tài) 儀表 見(jiàn)面禮儀 電話禮儀 目 錄 在我們通常與人見(jiàn)面的時(shí)候 ，一般會(huì)用到那些禮節(jié) ？ 見(jiàn)面禮儀： ?到單位后，要和別人說(shuō)“你好” 、“早上好”或者最簡(jiǎn)單的“早”； ?不要自以為跟別人打過(guò)招呼了； ?說(shuō)再見(jiàn)； ?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做介紹； ?添加一些信息； ?忘記別人的名字，不要驚慌。 ?倡導(dǎo)。 鞠躬禮的動(dòng)作要領(lǐng)： 鞠躬禮必須要良好的身體姿態(tài) ， 站立 ， 頭 、 頸 、 背成一條直線 ， 曲腰 ， 視線落于腳前 15度；落于腳前1米處為 30度 。 男士應(yīng)注意自己的手表和筆 ， 不要帶大金表或者大戒指 ， 也不要用簽字筆 。 正式場(chǎng)合著裝 5不準(zhǔn) : ? 黑色皮裙不準(zhǔn)穿； ? 穿裙不能光腿； ? 不能穿出殘破； ? 鞋襪要配套； ? 不能露出腿肚子，俗稱三節(jié)腿。女士雙腿斜放等 ， 女士只要是牽扯到腿上的動(dòng)作都要有并膝或并膝的意念 。 眼神的運(yùn)用 ?眼睛會(huì)說(shuō)話 ?在眼睛里，思想敞開(kāi)或者是關(guān)閉，發(fā)出光芒或是沒(méi)入黑暗，靜懸著如同落月，或者像急閃的電光照亮了廣闊的天空 —— 泰戈?duì)? 視線交流 ? 與顧客交談時(shí)，兩眼視線落在對(duì)方的 鼻間 ， 偶爾也可以注視對(duì)方的雙眼。每個(gè)客戶經(jīng)理都可以清晨起床后對(duì)著鏡子沖自己來(lái)一個(gè)動(dòng)人的微笑，念一聲“一”，這不僅可作為一天的良好開(kāi)端，也可以琢磨怎樣的微笑才使客人看了舒服。眼睛的笑容，一是“眼形笑”，二是“眼神笑”，這也是可以練習(xí)的；取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使你高興的情景，鼓動(dòng)起雙頰、嘴角兩端做出微笑的口型。 目 錄 ? 儀態(tài) ? 儀表 ? 見(jiàn)面禮節(jié) ? 電話禮儀 微笑 ? 如果你善于微笑，那么你就掌握了開(kāi)啟溝通之門的金鑰匙！ 微笑，是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。在工作場(chǎng)合中應(yīng)依據(jù)地點(diǎn)、身份的需要講適當(dāng)?shù)脑?，做合適的舉止應(yīng)對(duì)進(jìn)退。 商業(yè)禮儀的三要素 1. 機(jī)智 ? “機(jī)智”代表“愉快”。同時(shí)，說(shuō)話時(shí)情緒飽滿也是很重要的。良好的舉止對(duì)于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。 ? 利用移動(dòng)、聯(lián)通的短信平臺(tái)，統(tǒng)一對(duì)全省性各類 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)者進(jìn)行“ 天氣告知、國(guó)內(nèi)外重大新聞及時(shí)傳播、 雙藍(lán)惠 酒銷售政策、 雙藍(lán)惠酒及時(shí)信息 ” 等。 利用各種黨政會(huì)議，提升品牌形象，完成銷售 例：玉泉在哈爾濱公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷活動(dòng) 公關(guān)名稱： ? 哈爾濱市黨政會(huì)議專用酒 執(zhí)行時(shí)間： ? 利用哈爾濱市各種黨政會(huì)議等長(zhǎng)期運(yùn)作 活動(dòng)目的： ? 利用哈爾濱市各種黨政會(huì)議，提升品牌形象。 – 具體方法： ? 第一步：搜集意見(jiàn)領(lǐng)袖的名單和聯(lián)系方式。 ? 辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ? 前期接觸人物為辦公室主任，通過(guò)對(duì)其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對(duì)性的以一桌式品鑒會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購(gòu)的目標(biāo)。 贈(zèng)送禮品 ? 作用及意義 ?通過(guò)對(duì)重點(diǎn)核心目標(biāo)人物進(jìn)行有針對(duì)性的禮品贈(zèng)送，來(lái)實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系的提升和團(tuán)購(gòu)工作的準(zhǔn)備 ? 具體操作要點(diǎn) ?禮品的贈(zèng)送是有針對(duì)性的，在建立在對(duì)目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。 ?一桌式品鑒會(huì)不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會(huì)人員，導(dǎo)致參會(huì)人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會(huì)效果。 ? 贈(zèng)酒 ? 作用及意義 – 在公關(guān)接觸階段贈(zèng)酒在提供了接觸目標(biāo)人物的機(jī)會(huì)和理由，并成為對(duì)后期跟進(jìn)工作的前提。使 雙藍(lán)惠 酒在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對(duì)核心消費(fèi)群開(kāi)展品鑒活動(dòng)，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會(huì)，增加核心消費(fèi)者對(duì) 雙藍(lán)惠 酒的口感認(rèn)知。首次