【正文】 拜訪時(shí)間不應(yīng)過長，控制在 15分鐘以內(nèi)。 ? 對(duì)數(shù)據(jù)庫中篩選出的重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪，通過各種關(guān)系深度接觸，對(duì)客戶的信息具體細(xì)化建立檔案，指派專人對(duì)建立檔案的客戶維護(hù)。 ? 星星級(jí)客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店?？椭械闹髁?。對(duì)于私企通常使用買贈(zèng)的方式進(jìn)行，對(duì)于國企、事業(yè)單位需要通過對(duì)關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。 ? 只求其帶著喝，不求其買者喝，目標(biāo)設(shè)定為帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場。 企事業(yè)單位中層 及以上管理層、 政府機(jī)關(guān)中層干部 重度 消費(fèi)群 星星級(jí) 公關(guān)團(tuán)購部專人維護(hù)。 ? 方法四：按照人際脈絡(luò)分：當(dāng)有業(yè)務(wù)員很好的發(fā)展了一個(gè)具有跨系統(tǒng)輻射力的消費(fèi)領(lǐng)袖或核心消費(fèi)者時(shí)，需要順著這個(gè)消費(fèi)者發(fā)展更多的人際關(guān)系，形成人際脈絡(luò)，這些人際脈絡(luò)常?？缭较到y(tǒng)和區(qū)域，這種情況下，可以將整個(gè)由這個(gè)高端消費(fèi)者而牽連起來的人際網(wǎng)絡(luò)交給一個(gè)業(yè)務(wù)員來服務(wù)。 團(tuán)購：白酒 紅酒 團(tuán)購?fù)緞t以利益團(tuán)購籠絡(luò)，如： ?買贈(zèng)：針對(duì)核心老客戶制定一定的買贈(zèng)政策，用優(yōu)惠鎖定?？?； ?旅游或聯(lián)誼：可以邀請(qǐng)其參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠度； ?定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)； ?中獎(jiǎng)活動(dòng)：適當(dāng)?shù)脑O(shè)置團(tuán)購抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加團(tuán)購驚喜度； ?免品（領(lǐng)酒卡）：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段； ?關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵(lì)體系。這個(gè)步驟主要是鎖定核心目標(biāo)人脈，以平行、垂直、聯(lián)動(dòng)的方式編織公共關(guān)系網(wǎng)。 ? 實(shí)力企業(yè)：黑龍江省內(nèi)各地龍頭企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。 第一步驟：核心消費(fèi)者信息系統(tǒng)收集與規(guī)劃 （一）目標(biāo)人群選擇標(biāo)準(zhǔn)： 核心消費(fèi)群需要滿足如下幾個(gè)條件： ? 有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能消費(fèi)起本產(chǎn)品（有錢能買得起，有權(quán)能消費(fèi)得起）； ? 有頻繁消費(fèi)本產(chǎn)品的機(jī)會(huì)（飯局多、應(yīng)酬多）； ? 對(duì)周邊同等的人群的消費(fèi)有號(hào)召力、影響力； ? 對(duì)同系統(tǒng)的相關(guān)單位的核心消費(fèi)群有一定的關(guān)系。 ? 當(dāng)然，在公關(guān)團(tuán)購營銷開展后，可能會(huì)產(chǎn)生大量的隨機(jī)的團(tuán)購客戶，他們無需經(jīng)過直接顯性的“公關(guān)”，這是由于前期在整個(gè)企事業(yè)單位層面進(jìn)行的有效公關(guān)，核心消費(fèi)領(lǐng)袖得到了充分得培育，產(chǎn)生了廣泛的、跨越單位界限的、社會(huì)性口碑輻射力。 公關(guān)團(tuán)購營銷的四大基礎(chǔ)理念 （ 一） “公關(guān)和團(tuán)購區(qū)別對(duì)待”原則。 2. 現(xiàn)場信息的收集： 尤其是來賓的興趣、愛好、親朋好友信息、重要日期等信息的采集，為日后的公關(guān)打下基礎(chǔ)。 二、各步驟分解 第二步：籌備工作 1. 人員分工 ? 一人： 為本方領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)接此次職位最高級(jí)別來賓，把控、協(xié)調(diào)現(xiàn)場； ? 一人： 為目標(biāo)人員指定公關(guān)人員，落實(shí) 嘉賓邀請(qǐng)的工作，負(fù)責(zé)來賓的接待、迎送； ? 一人： 為輔助人員，所有物料的采集、安裝布置以及設(shè)備調(diào)試、會(huì)后撤展等事宜。 六、如何開展一桌式品鑒會(huì) 6 4）高檔消費(fèi)場所宴請(qǐng) ≠ 大額團(tuán)購銷售 很多人一直對(duì)于宴請(qǐng)的規(guī)格和場所存在誤區(qū)，認(rèn)為宴請(qǐng)?jiān)绞怯邢M(fèi)能力的團(tuán)購客戶參加品鑒，就必須放在越高檔的場所舉辦。那么我們必須要注意： ? 1）品鑒對(duì)象不宜過多 ? 每次品鑒活動(dòng)只要邀請(qǐng) 1－ 2桌的目標(biāo)客戶即可，如果目標(biāo)客戶比較多，可以分多批多次進(jìn)行，這樣做的最大好處就是能夠有效利用品鑒的機(jī)會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。 六、如何開展一桌式品鑒會(huì) 1 ? 準(zhǔn)備要充分，品鑒活動(dòng)前的準(zhǔn)備至少應(yīng)包括以下幾個(gè)事項(xiàng) ? 品鑒活動(dòng)的對(duì)象： 應(yīng)該請(qǐng)誰？或通過誰可以請(qǐng)到要邀請(qǐng)的對(duì)象？這些人在一 起時(shí)是否會(huì)出現(xiàn)尷尬的場面？盡量利用公關(guān)對(duì)象的相關(guān)人進(jìn)行品鑒會(huì)的召集和地點(diǎn)的選擇，如果沒有特殊原因，最高級(jí)別人物只請(qǐng) 1人，每次人員數(shù)量控制在 8—10人。團(tuán)購客 戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們相互推薦作用不 可忽視。 ? ，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說聲 ―對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間 ‖。 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購機(jī)會(huì) 3 ? 請(qǐng)客聚餐 確定聚餐目的、嘉賓名單、點(diǎn)餐的傾向性，合理安排嘉賓座位，公關(guān)性強(qiáng)的員工需充分活躍聚會(huì)的氣氛，收集客戶的最新信息資源，補(bǔ)充完善 ―團(tuán)購客戶檔案資料 ‖ 酒會(huì)聯(lián)誼 ?前期準(zhǔn)備： ａ .擬好主題 ｂ .找到關(guān)鍵人物ｃ .審核會(huì)議議程 ｄ .確定開會(huì)時(shí)間地點(diǎn) ｅ .邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)并確定發(fā)言人ｆ .寫好發(fā)言稿 ｇ .布置會(huì)場氛圍 ｈ .選好主持人和酒會(huì)節(jié)目 ｉ .明確工作人員和職責(zé) 電話提醒酒會(huì) ?現(xiàn)場： 做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品 ?后續(xù)跟蹤： 及時(shí)拜訪客戶（最好一周以內(nèi)）抓緊客戶資源 三、研究客戶 ? 團(tuán)購客戶信息收集。 ? 早在 2023年，公司的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)對(duì)藍(lán)靛果的抗氧化，抗炎及調(diào)節(jié)免疫功能等生物活性進(jìn)行了深入研究。項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人美籍華人王綿英博士對(duì)植物生物醫(yī)學(xué) 20余年的研究成果舉世矚目，中美共同研發(fā)的雙藍(lán)惠復(fù)合果酒，選取珍稀的原始食材，現(xiàn)代的科技提取配方，醫(yī)食同源的傳統(tǒng)觀念，陰陽平衡的養(yǎng)生精髓，收藏陳化后的升值空間大，日久稱新，是真正高品質(zhì)，全健康的創(chuàng)新酒文化。 二、如何尋找公關(guān)團(tuán)購機(jī)會(huì) 2 ? 通過“老鄉(xiāng)會(huì)”的舉辦擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) “老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類產(chǎn)品打向外部城市市場時(shí)，通過老鄉(xiāng)會(huì)的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段及老鄉(xiāng)會(huì)“圈子”的影響力，能夠有效的進(jìn)行小范圍啟動(dòng)，初步打響該酒類品牌在外部市場的知名度。 ? ，否則統(tǒng)稱 ―領(lǐng)導(dǎo) ‖。如 果給朋友適當(dāng)提成，朋友會(huì)介紹他們的朋友進(jìn)入你的團(tuán)購關(guān)系網(wǎng)。 ? 核心人物公關(guān) – 常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對(duì)一的長期互動(dòng)關(guān)系：“ ***先生 /女士，玉泉酒業(yè)祝您周末愉快！”“ ***先生 /女士，玉泉酒業(yè)提醒您天氣轉(zhuǎn)涼，注意添衣保暖！”等，以提示性的信息為主，也可以定時(shí)發(fā)送幽默短信，甚至可以和移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司合作以手機(jī)報(bào)的形式不斷向這些人群提醒關(guān)注玉泉酒； – 重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品，感謝他們對(duì)玉泉酒業(yè)的支持和關(guān)注； – 其私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情； – 旅游或聯(lián)誼：可以邀請(qǐng)其到參加企業(yè)組織的旅游活動(dòng)或舉辦不定期的聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠度； – 定期以俱樂部形式舉辦新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)； – 免品（領(lǐng)酒卡）：定期的對(duì)核心目標(biāo)公關(guān)人員贈(zèng)送贈(zèng)酒卡，進(jìn)行靈活的客情維護(hù)手段； – 關(guān)鍵人物給回扣：建立長期激勵(lì)體系。 六、如何開展一桌式品鑒會(huì) 3 ? 找準(zhǔn)品鑒對(duì)象 ? 品鑒活動(dòng)就是找一幫子人來喝酒，以此為基點(diǎn)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，所以說品鑒中的喝酒不同于一般意義上的喝酒，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要通過品鑒活動(dòng)激發(fā)產(chǎn)品的銷售。這就要求我們?cè)谄疯b對(duì)象的搭配上，一定要注意兩類人群的有效選擇，建議每次品鑒活動(dòng)安排部分的政府領(lǐng)導(dǎo)、部分的商務(wù)人士參加，同時(shí)，宴請(qǐng)的這兩類對(duì)象最好能兼顧到相關(guān)性，即喝酒者和買酒者的搭配。 3. 邀請(qǐng)方式： ? 提前 3天準(zhǔn)備請(qǐng)?zhí)?，并送往發(fā)起人，陪同發(fā)起人一起向確定的與會(huì)人員派發(fā)請(qǐng)?zhí)?，發(fā)出邀請(qǐng)； ? 品鑒會(huì)當(dāng)天，由負(fù)責(zé)其單位或此“小圈子”的精品營銷部人員電話再次邀請(qǐng)、提醒，確定來賓。也可針對(duì)對(duì)象和宴請(qǐng)現(xiàn)場，設(shè)定一些話題，逐漸引導(dǎo)他們進(jìn)入設(shè)定的話題，如討論企業(yè)歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展愿景等。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時(shí)候。就是，“領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝，下屬放心買”。 ? 關(guān)系維護(hù)要 分步實(shí)施、不斷加深、持之以恒 。 ? 軍警系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地駐軍、武警、消防隊(duì)等。 核心人脈資源網(wǎng)的編織。 ? 公關(guān)： 找準(zhǔn)公關(guān)的重點(diǎn)對(duì)象 ，他們是決定這個(gè)單位是否用我們的酒、用多少的關(guān)鍵決策人， 日常維護(hù)以情感公關(guān)為紐帶 建立，如：常規(guī)性的短信或電話問候，建立與客戶一對(duì)一的長期互動(dòng)關(guān)系 ；重要傳統(tǒng)節(jié)日如中秋、國慶、春節(jié)等，定向向這些客戶郵寄或親自上門送賀卡、小禮品；私人重要日子，如其及其親屬生日、結(jié)婚紀(jì)念日、家中重大事務(wù)（如紅白喜事）時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪，給予特殊的祝福與禮品，以情感上維護(hù)客情等。 ? 方法三：按客戶系統(tǒng)分：比如稅務(wù)、財(cái)政為一個(gè)系統(tǒng)有專人負(fù)責(zé)，其他系統(tǒng)類似，按這種劃分方法時(shí)盡量把相近的或者有高度關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)劃在一起，如公檢法、消防城建、稅務(wù)財(cái)政、報(bào)社出版文化等。 ? 團(tuán)購為主，公關(guān)為輔 ? 目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所在單位的團(tuán)購。 ? 只對(duì)其公關(guān)，不求其團(tuán)購。對(duì)于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。區(qū)域市場內(nèi)的太陽級(jí)客戶、月亮級(jí)客戶及重點(diǎn)星星級(jí)客戶就需要精品營銷部直接跟蹤、對(duì)接。 ” – 拜訪過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標(biāo)人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動(dòng)作。 – 可以在當(dāng)?shù)睾诵木频赀M(jìn)行事先溝通，挑選 12個(gè)包廂做為品鑒會(huì)的常用場所，進(jìn)行系統(tǒng)化包裝，即可以將品鑒會(huì)現(xiàn)場的氛圍做足，又可以增進(jìn)和核心酒店的客情關(guān)系，同時(shí)對(duì)品鑒會(huì)費(fèi)用的監(jiān)控和節(jié)省都有一定的幫助 – 品鑒會(huì)可以當(dāng)場買主要競品 1瓶作品嘗對(duì)比，即先喝本品，最后品嘗競品，有利于對(duì)品質(zhì)的直接比較，加深品質(zhì)記憶 ?新聞發(fā)布會(huì) ? 作用及意義 ： 新聞發(fā)布會(huì)是特殊的大型品鑒會(huì)，通過經(jīng)銷商自身資源或者品鑒顧問的關(guān)系，將 雙藍(lán)惠 酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等召集到一起，以 雙藍(lán)惠 酒新品上市新聞發(fā)布會(huì)暨品鑒會(huì)的形式，進(jìn)行宣傳報(bào)道。 – 準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒會(huì)應(yīng)該安排相關(guān)的小活動(dòng)。固定頻次保證酒從酒庫進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱，對(duì)于產(chǎn)生團(tuán)購的月亮級(jí)、星星級(jí)客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。 ? 具體操作要點(diǎn) – 基本操作如同公關(guān)接觸階段的請(qǐng)客招待 – 需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對(duì)已有的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行合理排期，保持固定的溝通頻次。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。 ? 發(fā)展品鑒顧問： – 廣泛發(fā)展品鑒顧問：將意見領(lǐng)袖直接發(fā)展成 雙藍(lán)惠 酒品鑒顧問。 汽車俱樂部 ? 買：品牌汽車 4S店》》購車聯(lián)合促銷、展臺(tái)、贈(zèng)酒 ? 用：電臺(tái)、加油站》》電臺(tái)廣告、送加油卡 ? 養(yǎng)： 4S店、美容行》》汽車美容、保養(yǎng)、洗車卡 ? 玩：車友會(huì)俱樂部》》贊助、自駕游敦煌、西藏 高檔婚宴、升學(xué)宴公關(guān) ? 通過與中、高檔賓館、酒店?duì)I銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學(xué)宴預(yù)訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯(lián)系，通過買酒送煙 +飲料的活動(dòng)，促成其選用本品牌作為婚宴、升學(xué)宴用酒。 活動(dòng)內(nèi)容： ? 建立 雙藍(lán)惠 酒消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)對(duì)其聯(lián)系方式的掌握。 愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，這會(huì)拉近你與客戶的情感距離，而且立竿見影。這里我們提供一個(gè)簡便易行的辦法，使你的聲音更加吸引人： ①不要說話過快或過慢；②語氣語調(diào)不要一成不變；③不要過于高聲或過于輕柔。但談話中和行為中的禮節(jié)會(huì)使你在客戶眼中形象大為提高，商品銷售中的很大一部分是取悅于對(duì)方，而這是以其最初交往時(shí)的禮儀為基礎(chǔ)的。 2. 時(shí)間選擇 在這里的意義是時(shí)間、場合和角色扮演。如此，因我們的寬容與容忍會(huì)更加增進(jìn)買賣雙方彼此的信賴，也更能提高商業(yè)活動(dòng)的品質(zhì)。 第二步：口眼結(jié)合 眼睛會(huì)“說話”，也會(huì)用眼睛笑，如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛時(shí)，那眼睛的笑容一定非常感人，否則眼睛的笑容是不美的?？梢?，冰凍三尺非一日之寒。 一家公司推廣人性化營銷后，一位女性員工非常感慨的在公司會(huì)議上說：人性化營銷推行的結(jié)果不僅使公司的市場份額增加了，我老公說我的眼神變得多情了。 標(biāo)準(zhǔn)的站姿 : 標(biāo)準(zhǔn)的坐姿 : 男士雙腿略分開 ， 雙手相握放在大腿上 。 女士儀容、儀表 女性的儀容 皮膚的保養(yǎng) 日常皮膚的保養(yǎng) 潔膚 爽膚 嫩膚 潤膚 化妝品的使用 化妝品使用程序 粉底液 眼影 睫毛膏 胭脂 口紅 散粉 香品 （切忌濃裝艷摸） 頭發(fā)的呵護(hù) 選擇適合自己臉形的發(fā)型 職業(yè)服飾搭配 ? 場合與擇裝 ? 服飾與首飾的搭配 ? 色彩與服裝 ? 輔助與飾物 女士的著裝 :—— 正式場合 正式場合的套裝應(yīng)該是套裙，不是套褲。 男 、 女士身上的服飾搭配一般都不能超過三件 。 鞠躬禮： 鞠躬禮通常就是我們所說是點(diǎn)頭禮，是情性化的鞠躬