【正文】 業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場也是條不錯(cuò)的途徑。 六、如何開展一桌式品鑒會 3 ? 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物 ? 在品鑒活動中，只要真正找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物，就能夠?yàn)槟阍鎏怼耙恢粺o形的手”，在不知不覺當(dāng)中影響著其它的參與人員。不同消費(fèi)檔次的人在一起，無論在談話方式還是愛好上都是很難達(dá)成共識，必然對品鑒效果大打折扣。 “ 一桌式 ” 品鑒會活動流程 ? “ 一桌式 ” 品鑒會活動流程 與會人員邀請 品鑒會現(xiàn)場 籌備工作 嘉賓迎接 宴會結(jié)束 后續(xù)追蹤 二、各步驟分解 ? 第一步：與會人員邀請 ? 確定邀請與會人員： ?明了目標(biāo)公關(guān)對象 ： 公關(guān)此單位（企業(yè)、公司等）時(shí)即確定此核心人員，明確領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)辦人及其他核心目標(biāo)對象； ?明了公關(guān)對象之間的關(guān)系 ： 此 ―一桌式 ‖品鑒會所邀請人之間沒有隔閡、情感或直接利益沖突等；受邀來賓中最高級別領(lǐng)導(dǎo)在沒有特殊情況下，只邀請 1人； ?確定參與人數(shù) ： 受邀人員控制在 7—8人（加上本方參與人員 3人左右，每次品鑒會人員控制在 10人左右）。 二、各步驟分解 1. 與會人員的接待 ? 品鑒會尚未開始，接待工作集中在休息區(qū)內(nèi)，本方領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)向最高級別領(lǐng)導(dǎo)介紹企業(yè)、產(chǎn)品信息，接待人員及輔助人員接待其他客人，此時(shí)放映企業(yè)及產(chǎn)品宣傳片。 第七步：總結(jié) 品鑒會總結(jié)表 第三部分 團(tuán)購營銷技能 目 錄 ? 公關(guān)團(tuán)購操作流程 ? 公關(guān)團(tuán)購營銷的四大基礎(chǔ)理念 ? 核心消費(fèi)者信息收集 ? 消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級 ? 團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)劃分 ? 公關(guān)與團(tuán)購的初步接觸 ? 公關(guān)活動的開展 關(guān)系維護(hù) ? 團(tuán)購活動的開展 業(yè)務(wù)展開 精品營銷部的操作流程 關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒有嚴(yán)格的先后順序，關(guān)系維護(hù)是個(gè)長期的系列動作和狀態(tài)，期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)系的拓展。 （二）“先公關(guān)、后團(tuán)購”原則 ? 從公關(guān)團(tuán)購營銷的全過程來看，先公關(guān)、后團(tuán)購是重要的原則。 （ 四）關(guān)系維護(hù)原則 ? 公關(guān)團(tuán)購的本質(zhì)是口碑營銷和關(guān)系營銷，口碑是目的，關(guān)系是手段。 ? 能源系統(tǒng)：黑龍江省內(nèi)各地電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。 ? 第一步驟是鎖定我們公關(guān)尋找的這些核心目標(biāo)人群，讓他們初步接觸 雙藍(lán)惠藍(lán)莓 酒，品鑒到 雙藍(lán)惠 酒好酒品質(zhì)，甚至在集團(tuán)和企業(yè)高層的輔助下，精品營銷部與其已經(jīng)確立一定關(guān)系、確定具體采購事務(wù)的經(jīng)辦人。 ? 這類團(tuán)購對象以公關(guān) +團(tuán)購為手段，前期以開發(fā)為核心導(dǎo)向，在這個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)不分片區(qū)，重視打會戰(zhàn)，集中攻堅(jiān)為主。剩余的人按區(qū)域、系統(tǒng)、人際關(guān)系劃分。 一般 消費(fèi)群 流星級 定期吃請，禮品贈送。隨時(shí)贈酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。其中廳長、局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。 （三）消費(fèi)者分級的資料處理 ? 通過各種渠道對區(qū)域內(nèi)的客戶信息收集建立信息數(shù)據(jù)庫，并對所有信息進(jìn)行分類整理。 – 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以 “XX 局長， XXX讓我給您送 2瓶我們 雙藍(lán)惠 ” 做為拜訪的開局。 – 對與會的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時(shí)建立相關(guān)檔案。 – 四個(gè)角色的作用：本品經(jīng)理級人物實(shí)現(xiàn)對接上等級的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來繼續(xù)跟進(jìn)推動公關(guān)向團(tuán)購發(fā)展。故贈酒一定要拆分放入禮品袋中進(jìn)行贈送。 ? 具體操作要點(diǎn) – 同公關(guān)接觸階段的操作要點(diǎn)，需要關(guān)注核心目標(biāo)人物對一桌式品鑒會的態(tài)度和時(shí)間的安排。同時(shí)公關(guān)和團(tuán)購工作展開的基礎(chǔ)本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導(dǎo)，所以在建立了一定的關(guān)系基礎(chǔ)的前提下，可以并需要通過相關(guān)人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展，開展更大規(guī)模的公關(guān)及利用人脈進(jìn)行團(tuán)購。通過對這樣的召集性單位的公關(guān)，利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進(jìn)行團(tuán)購的啟動。 通過非傳統(tǒng)組織（會員制），接觸目標(biāo)人群 例如： ? 保齡球俱樂部 ? 網(wǎng)球俱樂部 ? 健身俱樂部 ? 壁球俱樂部 ? 射擊俱樂部 ? 擊劍俱樂部 ? 高爾夫俱樂部 ? 旅游俱樂部 ? 馬會 優(yōu)點(diǎn)：有一定組織結(jié)構(gòu)，能夠開展一定的活動 缺點(diǎn)：目前中國的民間社團(tuán)不成熟，同時(shí)目標(biāo)人群細(xì)分并不明顯。郵政商函在數(shù)據(jù)庫營銷過程可承擔(dān)以下功能： ? 商品促銷 ? 服務(wù)推廣 ? 形象宣傳 ? 信息溝通 ? 情報(bào)搜集 ? 相關(guān)信息： ? 名稱：郵政商函業(yè)務(wù)。顧客對你的第一印象是依據(jù)外表 —— 你的眼神、面部表情等等。 你與客戶交談的聲音應(yīng)該溫暖而友好，要牢記，聲音低一些要比大嗓門更顯得溫和有禮，而且，改變聲音并不容易，但放小音量卻十分簡單。 5. 講禮儀 —— 讓別人快樂，你才能快樂 現(xiàn)在，人們在交往中越來越注重禮貌和禮儀了。 ? “機(jī)智”代表“迅速”。也就是說，如果你常常設(shè)身處地地為別人著想，記住“將心比心”四個(gè)字，多想別人的優(yōu)點(diǎn)，自然就會有比較好的服務(wù)心情，另外還有一句名言：“挑問題的客人，才是好客人。 理性消費(fèi)時(shí)代 感性消費(fèi)時(shí)代 感動消費(fèi)時(shí)代 對品質(zhì)、性能、價(jià)格的重視 以“好的”和“壞的”為判斷基準(zhǔn) 對設(shè)計(jì)、感覺、氣氛的重視 以“喜好”和“厭惡”為判斷基準(zhǔn) 對滿足感、歡樂程度的重視 以“滿足”和“不滿足”為判斷基準(zhǔn) 微笑服務(wù)，最重要的是在感情上把顧客當(dāng)親人、當(dāng)朋友、與他們同歡喜、共憂傷，成為顧客的知心人 笑一次 、笑一 天 ， 易 ，長期笑，難！！！ ? 微笑是人際關(guān)系中最佳 的潤滑劑， 它表示了友 善、親切、禮貌和關(guān)懷； ?保持發(fā)自內(nèi)心的微笑 應(yīng)注意的事項(xiàng) ① 早上起床到上班這段時(shí)間，切忌與任何人發(fā)生不愉快的爭執(zhí)； ② 每天早上洗臉時(shí)，面對鏡子練習(xí)至少 30秒微笑； ③ 走出家門便反復(fù)對自己說：“今天是個(gè)好日子，我的心情很愉快”； ④ 保持與所有人的微笑； ⑤ 即使發(fā)生不愉快，也一定提醒自己：絕不生氣； ⑥ 一天結(jié)束后，想一想今天有沒有忘記微笑。 第四步：笑與儀表和舉止相結(jié)合。 新航不是什么大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本原因在于新航員工一貫秉持的理念：待顧客如親人。 女士： 雙腳丁字步的站法。面對不同的場合、不同對象，在儀表禮儀上需要有不同的變化。 如： VIP，防止隨風(fēng)飄動；警察等 ? 打領(lǐng)帶的長度標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)帶尖頭在皮帶上方，如果太長會從西服里面出來，形成探頭探腦之式。 ?15度的欠身禮運(yùn)用的場合教多 ， 一般在平時(shí)用點(diǎn)頭禮時(shí) ， 現(xiàn)在都可以轉(zhuǎn)換成 15度的欠身禮 。 鞠躬禮（欠身禮）： 行禮的方式： 30度行禮 15度行禮 45度行禮 ? 90度為大禮 ， 一般情況下不用 ， 只在 特殊情況下使用 。 女士的三件飾品 ， 不能堆積搭配 ， 而且質(zhì)地應(yīng)該相同 。 職業(yè)便裝 職業(yè)禮服 流行總會過去！ 而襯衫 +A字裙的穿法永遠(yuǎn)不會過時(shí)！ 你的櫥柜里必備的衣服有： 一件質(zhì)地較好的白色襯衫； 一件橫格（較胖的人可以考慮豎格）的黃色、紅色、藍(lán)色或綠色襯衫； 一條米色的 A字裙 標(biāo)準(zhǔn)的行姿 : 兩 臂自然的 擺動 ，手指 蹭 著自己的 褲縫 走。懇切對方時(shí)，注視對方的 雙眼 。另外，時(shí)時(shí)保持明朗愉悅的心緒，遇有煩惱勿發(fā)愁，以樂觀的態(tài)度正確對待，這樣才會笑得甜美，笑得真誠。這時(shí)，你的眼睛便會露出自然的微笑，然后再放松面肌，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光仍舊含笑脈脈，這就是眼神在笑。惟有這種笑，才是客戶需要的笑，也是最美的笑。多思考顧客說話的內(nèi)容，以掌握合適的表達(dá)時(shí)機(jī)。在商業(yè)行為上是指使人感到愉快之意。假如你自己說話時(shí)都顯得沒有熱情，客戶又怎能動心 ? 4. 舉止文明 許多人都有一些令他人頗為不悅的小習(xí)慣。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。 ? 常規(guī)問候短信（節(jié)日祝福短息、生活小貼士提示、結(jié)婚紀(jì)念日及生日祝福、喜事祝福、幽默搞笑短信等）。 ? 直接影響核心消費(fèi)人群，營造品牌熱銷氛圍 活動內(nèi)容簡介： ? 通過要客部，收集哈爾濱市黨、政會議的信息； ? 通過免費(fèi)贊助的方式，成為哈爾濱市黨、政會議的接待用酒 活動傳播： ? 通過條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。如整合移動公司和聯(lián)通公司內(nèi)的大客戶經(jīng)理資源，獲取其各自負(fù)責(zé)的大客戶中的高層領(lǐng)導(dǎo)的名單和聯(lián)系方式（通信地址即可）。 ? 辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任 ? 通過某個(gè)單位的辦公室主任，達(dá)成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期建立的客情，可通過其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單位辦公室主任進(jìn)行認(rèn)識、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購開展。 ?針對太陽級客戶制定系統(tǒng)的禮品贈送計(jì)劃，如健康保健禮品系列，或滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對太陽級客戶的不斷跟蹤和推進(jìn)。故在一桌式品鑒會的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會、大型品鑒會的會議過程中，公關(guān)人員不對過程進(jìn)行預(yù)設(shè)和控制，整個(gè)過程中不對品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。同時(shí)也是對客情關(guān)系的有效提升。新聞發(fā)布會是做為新區(qū)域市場前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對老區(qū)域市場可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會方式或主題研討會方式展開。 ? 一桌式品鑒會： ?作用及意義 :一桌式品鑒會做為基本，也是最頻繁使用的公關(guān)推動方法，適用于對某個(gè)目標(biāo)人物的前期公關(guān)關(guān)系的建立上，同時(shí)也可以拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。 ? 在達(dá)成團(tuán)購并且關(guān)系維護(hù)良好的情況下，及時(shí)的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行關(guān)系拓展。對于不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。 流星級客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。 各級政府四套班子領(lǐng)導(dǎo) 消費(fèi) 領(lǐng)袖 太陽級 針對措施 對應(yīng)操作理念 人群描述 屬性 客戶 類別 （二）四級消費(fèi)者的說明 太陽級客戶為地級區(qū)域市場內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動、影響一大批核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。 定期高檔吃請，禮品贈送。 消費(fèi)者資源投入規(guī)劃與分級 （一）消費(fèi)者的四級分類；對收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級，按照不同 的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 。 ?社會零散團(tuán)購資源開發(fā)手段：團(tuán)購利益刺激 他們以前可能是二級經(jīng)銷商，或者是酒水行業(yè)的從業(yè)人員，也有一些名煙名酒店的老板，甚至有的是別的酒廠的團(tuán)購人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)親屬，他們手上或多或少有一些社會資源。 ?公關(guān)關(guān)系拓展示意圖 執(zhí)法系統(tǒng) 金融系統(tǒng) 通訊系統(tǒng) 能源系統(tǒng) 文教衛(wèi)生 軍警系統(tǒng) 第一步平行系統(tǒng)開發(fā)：前期高規(guī)格平行開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)收集各系統(tǒng)高層人脈。 ? 以上目標(biāo)職能部門的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。 注：前三點(diǎn)為核心消費(fèi)群的基本特征要求，第四點(diǎn)為補(bǔ)充要求，主要為方便后期的公關(guān)網(wǎng)絡(luò)的整體搭建。 （三）消費(fèi)者分級原則 ? 在公關(guān)團(tuán)購營銷啟動初期，核心消費(fèi)者在酒席上的“級別”比人數(shù)更關(guān)鍵，消費(fèi)者的層級越高（如省長、市委書記、市長等），其影響力輻射的范圍越大，權(quán)威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強(qiáng)，消費(fèi)的引領(lǐng)作用越強(qiáng)。 ? 公關(guān)主要針對的是各級政府四套班子及企事業(yè)單位中的領(lǐng)導(dǎo)，本質(zhì)上是核心消費(fèi)領(lǐng)袖，是消費(fèi)潮流的引領(lǐng)者。 3. 留下下次拜訪的理由及時(shí)間。 二、各步驟分解 2. 酒店及菜單確定： ?提前 4—7天預(yù)定酒店與包間； ?提前 1—2天確定菜單， ?注意檔次與受邀人員身份相符，同時(shí)考慮個(gè)人的禁忌。其實(shí)未必，理由是這些參加品鑒的對象日常大都會受到各種形式的宴請，反而未必傾向于在高檔場所消費(fèi)。邀請的對象太多一來不利于相互之間的溝通和感情的建立，目標(biāo)客戶很可能認(rèn)為是湊熱鬧的普通聚餐，二來是自己照應(yīng)不過來，無法更