促進(jìn)銷售策略-wenkub
2023-03-27 11:07:58 本頁(yè)面
【正文】 節(jié) 公共關(guān)系 第一節(jié) 促銷策略的概念 一、 促銷的概念 三、 促銷預(yù)算準(zhǔn)備 二、 促銷的作用 促銷，是指通過(guò)人員和非人員的方法傳播商品信息，影響和促進(jìn)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品，或使顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任的活動(dòng)。其主 要目的是引起顧客的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲 望，促進(jìn)他們采取購(gòu)買行為。 一、應(yīng)考慮的因素 企業(yè)采取的促銷組合，應(yīng)當(dāng)隨著商品的 市場(chǎng)生命周期的變化相適應(yīng)的改變，如表 101 所示。 企業(yè)可以采取種種形式來(lái)開(kāi)展人員推銷。 二、人員推銷的步驟 按照“程序化推銷”理論，人員推銷分為 七個(gè)步驟（見(jiàn)圖 105）。原 有的推銷人員，每隔一段時(shí)間，也應(yīng)組織集 訓(xùn)，學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)企業(yè)新的營(yíng)銷計(jì)劃、新的市場(chǎng) 策略和新的產(chǎn)品知識(shí)，如 表 102所示。 廣義的廣告主要指廣告主以自辦或委托代 辦的方式，通過(guò)口頭、文字、圖畫，實(shí)物陳列 等多種形式，公開(kāi)地向大眾傳播商品及勞務(wù)信 息的宣傳手段 。 圖 107 廣告的作用 三、廣告的種類 廣告的種類可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃 分。 類 型 具 體 內(nèi) 容 商品性廣告 （ 1）開(kāi)拓性廣告； （ 2）勸導(dǎo)性廣告； （ 3）提醒性廣告 對(duì)象性廣告 （ 1）對(duì)生產(chǎn)者的廣告； （ 2）對(duì)經(jīng)營(yíng)者的廣告； （ 3）對(duì)消費(fèi)者的廣告 時(shí)空性廣告 （ 1）從時(shí)間看，有展示時(shí)間長(zhǎng)的長(zhǎng)期廣告；有針對(duì)各種 節(jié)日的時(shí)間發(fā)售廣告等； （ 2）從空間看，有的是全國(guó)性的，是覆蓋全國(guó)的，有的 是地域性的，是覆蓋一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域的；有的就是在本地方的 地方性廣告 媒體性廣告 報(bào)紙廣告、雜志廣告、廣播廣告、電視廣告；還有路 標(biāo)、招貼，交通、郵寄、燈光等廣告；甚至空中 “立體廣告 ”、 煙云廣告等新形 表 103 廣告的種類 三、廣告的種類 四、廣告媒介 廣告的信息一定要通過(guò)適當(dāng)?shù)妮d體，才能 傳遞給預(yù)期的傳導(dǎo)對(duì)象。 圖 108 廣告設(shè)計(jì)的基本原則 第五節(jié) 營(yíng)業(yè)推廣 一、 營(yíng)業(yè)推廣的概念和特點(diǎn) 三、 營(yíng)業(yè)推廣方案的評(píng)估 二、 營(yíng)業(yè)推廣的方式 一、營(yíng)業(yè)推廣的概念和特點(diǎn) 營(yíng)業(yè)推廣（又稱營(yíng)業(yè)推銷、銷售促進(jìn)）是 除廣告、人員推銷和公共關(guān)系之外能有效地刺 激消費(fèi)者購(gòu)買、提高促銷效率的一切活動(dòng)。 圖 109 營(yíng)業(yè)推廣的方式 三、營(yíng)業(yè)推廣方案的評(píng)估 最常用的評(píng)估方法是將營(yíng)業(yè)推廣之前、營(yíng) 業(yè)推廣期間和營(yíng)業(yè)推廣之后這三個(gè)時(shí)期的銷售 額進(jìn)行比較。這里顯示了公共關(guān) 系的三個(gè)本質(zhì)特征。企業(yè)公共關(guān)系工作的職能是多方面 的，但重要的是以下三點(diǎn)： 1. 樹(shù)立企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)信譽(yù)； 2. 加強(qiáng)企業(yè)同內(nèi)部、外部公眾
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