婚紗影樓銷售培訓(xùn)之門市及外展接單-wenkub
2023-03-27 10:56:34 本頁面
【正文】 逆造自我 ? 1．相信自己、超越自己 ? 培養(yǎng)正確的態(tài)度 ：態(tài)度決定高度 A、心態(tài) :工作的主人 B、語態(tài)：語氣、語調(diào) C、身態(tài) ：精、氣、神 1/27/2023 10 第一：銷售員自我準(zhǔn)備 把握原則 ? 滿足需要的原則 ? 誘導(dǎo)原則 ? 照顧顧客利益原則 ? 創(chuàng)造魅力 1/27/2023 11 第二是認(rèn)識自己銷售的產(chǎn)品 ? 了解你銷售的產(chǎn)品的特點與功能 ? 判斷你的商品是理性商品還是感性商品 ? 要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象 產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品 ? 相信公司、相信你的產(chǎn)品 1/27/2023 12 第三：對顧客應(yīng)有的保握 （ 1）內(nèi)向型 ：大多討厭銷售員過分熱情 (2）隨和型 ：銷售員的幽默、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用 （ 3）剛強型 ：顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強 （ 4）神經(jīng)質(zhì)型 ：一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹(jǐn)慎 （ 5）虛榮型 ：銷售員不能表現(xiàn)太突出 ， 不要輕易托出你的底盤 (6）好斗型：爭論的勝利者往往是談判的失敗者 （ 7）頑固型：讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方 ， 先發(fā)制人 （ 8）懷疑型：切記不要輕易在價格上讓步 （ 9）沉默型 ：提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲 1/27/2023 13 影樓客人類型分析 ? 疑心病重新人 特點：①本性好疑，曾有過失敗的經(jīng)驗；②不能接受門市小姐，說明無法信任門市小姐；③缺乏產(chǎn)品知識，擔(dān)心作品是否適合自己。 ? 應(yīng)對方法：①耐心地將套系內(nèi)容介紹清楚，針對重點內(nèi)容詳細(xì)介紹；②找出其無法接受的原因，設(shè)法消除對方心里上的障礙；③讓自己成為新人商量的對象以博取好感。 ? 應(yīng)對方法：①夸獎對方的眼光并回答任何疑問，肯定顧客；②將自己的專業(yè)知識提供給對方參考以博取信任，在談話內(nèi)容中發(fā)掘其真實需要。 ? 應(yīng)對方法：從談話中判斷對方生活背景，讓顧客對本公司的服務(wù)留下好印象。 ? 應(yīng)對方法：①制造柔合溫馨的氣氛，談一些容易回答的問題；②制造交談的機會，保證對方預(yù)約后不會后悔。 ? 應(yīng)對方法：①尊重對方，讓對方暢所欲言后針對所需給予幫助；②重視新人的談話，婉轉(zhuǎn)提供意見。 ? 應(yīng)對方法：①查明對方來店動機，努力使對方滿意店內(nèi)的氣氛；②絕不批評其他同行，強調(diào)自己與其他同行的差異之處?？腿藶槭裁磿x開？可能感覺你騙他，可能感覺別的地方會更好 1/27/2023 26 客人心理的演變過程 冷靜思考期；占 50%，屬正常防衛(wèi)心境 商量、猶豫期 ……… 代為決定，可降一級介紹 不感興趣 …………… 轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，打開心門 不好意思提條件 …… 主動介入、主動談判、主動要求 價錢未符合預(yù)算 …… 先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情 現(xiàn)場氣氛感染力不足 … 沒有迫切需求感，場面太冷 1/27/2023 27 客人心理的演變過程 購買沖動期：占 15%，屬外力感覺心情做依據(jù) 1） 客人已對你的好感 增加 …… 笑容、禮貌、嘴甜 2） 客人已對你的言語 有信心 … 誠心、誠實、誠意。 ） ? 優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點 。 （ 例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì) ， 那便具有吸汗的優(yōu)點 ， 好處是穿起時舒服 。真時髦全身穿今年最流行桃紅，真漂亮！ ? ３家庭方面 你老公好細(xì)心，體貼。 1/27/2023 34 銷售第 3步：接待顧客 詢問的技巧 ? 門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？」小姐：「是」 ? 門市： 「朋友結(jié)介紹過來的？還是無意看到進(jìn)來的？ （寒暄 收集資料）小姐：「無意看到進(jìn)來」 ? 門市： 「婚期什么時候呢？」 （收集資料）小姐：「下個月底」 ? 門市： 「小姐你算比較有概念知道前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右，我給您推薦這個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。 1/27/2023 35 銷售第 3步：接待顧客 有效溝通的目標(biāo) ： ? A、讓人了解 ? B、讓有接受 ? C、要得到預(yù)期的反應(yīng) ? D、要了解別人 ? E、感情要更好 一、臉笑 二、嘴甜 三、腰軟 四、熱情 五、儀表 1/27/2023 36 銷售第 3步：接待顧客 接待客戶注意點 讓您的客戶有優(yōu)越感 不要只顧生意，不解人意 切忌開門見山 ，三分鐘內(nèi)不談產(chǎn)品 1/27/2023 37 銷售第 4步驟 產(chǎn)品說明 區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益 ? 步驟 1：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求； ? 步驟 2：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點 )； ? 步驟 3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點 )； ? 步驟 4：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。 ? 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ? ① 文字 ? ②聲調(diào)語氣 ? ③肢體語言。 ? 不要
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