【正文】 ） ? 決定片區(qū)總經(jīng)理提出的對線經(jīng)理的任免建議 ? 確定銷售隊伍培訓(xùn)策略和年度計劃 制度建立 /業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)： ? 建議銷售組織結(jié)構(gòu)，建立銷售管理控制系統(tǒng)和客戶服務(wù)制度 ? 確定總體銷售政策 ? 審批片區(qū)的銷售隊伍獎勵提成方案 崗 位 使命 ? 建立總體的銷售管理體系，實現(xiàn)對銷售渠道拓展、客戶服務(wù)、銷售控制、銷售隊伍管理的高效運作 ? 確保銷售部實現(xiàn)年度市場目標(biāo)和銷售任務(wù) 財務(wù)績效： ? 產(chǎn)品總銷售額 ? 總體銷售費用和可控市場費用的控制 * 目標(biāo)市場 /客戶績效： ? 重點品種的鋪貨率（ %） ? 商業(yè)客戶渠道建設(shè)進(jìn)展 營運管理績效： ? 客戶服務(wù)管理體系的運作效率 ? 貨款回籠率 ? 總體老款清收率 ? 銷售管理機(jī)制的建設(shè)成效 人員學(xué)習(xí) /發(fā)展： ? 人均銷售額 ? 銷售隊伍能力培養(yǎng) 項目成果示例 21 為了使管理流程設(shè)計的結(jié)果具有可操作性，畢馬威管理咨詢公司會向首創(chuàng)集團(tuán)交付細(xì)化的操作描述（流程設(shè)計結(jié)果示意：集團(tuán)年度計劃和預(yù)算制定流程） 集團(tuán)總裁 規(guī)劃發(fā)展部 各全資單位 財務(wù)部 各控股單位 各成本中心（含管理部門） 各參股單位 開始 集團(tuán)年度計劃和預(yù)算制定流程 提出計劃和預(yù)算的指導(dǎo)原則 將戰(zhàn)略實施方案分解為經(jīng)營計劃 下發(fā)制訂年度計劃和預(yù)算的通知 提交年度計劃 /預(yù)算草案 提交年度計劃 /預(yù)算草案 提供預(yù)算模板 提交年度計劃 /預(yù)算草案 （通過董事會）提交年度計劃 /預(yù)算草案 （通過董事會）提交年度計劃 /預(yù)算草案 提交年度計劃 /預(yù)算草案 匯總年度預(yù)算 匯總年度計劃 審核年度計劃和預(yù)算 下達(dá)年度計劃和預(yù)算 十月 十一月 十二月 項目成果示例 22 各流程的設(shè)計主要是突出各管理流程中的重點 ?人力資源規(guī)劃是一個持續(xù)的動態(tài)過程，應(yīng)隨組織發(fā)展作適當(dāng)調(diào)整；公司人力需求計劃必須根據(jù)公司經(jīng)營計劃和營運目標(biāo)以及人力市場供需狀況 (通過人力供需計劃匹配等技術(shù)措施 )，包括競爭對手的用人策略的改變而隨時更新 ?加強(qiáng)人力預(yù)算管控及成本統(tǒng)計的辦法，加強(qiáng)員工成本效益的意識 招募 / 培訓(xùn) ?計劃內(nèi)的招聘與培訓(xùn)由人力資源部按既定日程自主展開，省卻不必要的呈報和裁決，從而提高效率，減少行政成本和實施的“前置時間“ ?注意人才資料庫的建立與維護(hù)，員工技能檔案也要隨每次培訓(xùn)而及時更新，培訓(xùn)評估要分別歸檔存查 ?培訓(xùn)項目正式啟動之前，必須先確認(rèn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求和員工職業(yè)生涯發(fā)展需求，并由績效評估成果分析并確認(rèn)技能發(fā)展需求，以保證培訓(xùn)內(nèi)容和參加人員的切實有效 薪資規(guī)劃 ?分析、修正薪資資料并比對國際先進(jìn)同行企業(yè)的通用做法，結(jié)合上海電力實際情況，就公司宏觀薪資架構(gòu)向最高管理層提出重要建議 管理流程設(shè)計重點 人力資源 管理流程 流程 人力規(guī)劃 招募 培訓(xùn) 薪資規(guī)劃 晉升管理 項目成果示意 23 各流程主要是強(qiáng)調(diào)各部門之間的協(xié)調(diào)和相互支持 人力規(guī)劃流程 人力資源部 各部門 分管人事行政副總 / COO/CEO 3 各部門年度 人力需求 計劃 公司年度人力 需求計劃 預(yù)算評估 開始 招聘計劃和 日程表 培訓(xùn)計劃和 日程表 分析未來市場的競爭 要求，評估所需人力 是否存在及現(xiàn)有人力技能 分析未來技能 需求及預(yù)估 人力需求 1 2 決定人員 需求 否 4 是 5 招聘流程 培訓(xùn)流程 相關(guān)政策及法規(guī) 審核通過 項目成果示意 24對各種流程的設(shè)計必須有詳細(xì)的說明 參考資料和表單 參考市場狀況和動向及員工的工作小結(jié)和自我技能評估，產(chǎn)生各部門年度人力需求計劃 參考行業(yè)發(fā)展趨勢分析資訊和戰(zhàn)略性中長期人力需求 各部門年度人力需求計劃 參考人力市場行情，產(chǎn)生公司年度人力需求計劃 產(chǎn)生招聘計劃和日程表，培訓(xùn)計劃和日程表 流程步驟說明 1. 各部門從實際業(yè)務(wù)出發(fā)，分析未來的市場狀況和競爭形勢，并藉此來核查、評估現(xiàn)有的人員配備 (數(shù)目和素質(zhì) )和技能水平。p r o ac ti v e l y c o m mu ni c at e r e s o l v e p e r f o r man c e i s s ues? Pr o a c ti v e p r o d uc t l i f e c y c l emanag e ment e mp l o y e d tor e d u c e r e tur n s , p r o d uc tp r o f i ta b i l i ty? S har e d mea s ur e s ac r o s ss u p p l y c hai n? S o m e c o n s i d e r at i o n o fe c o no m i c b uy s and l o g i s ti c sc o s t? C e ntr al l y c o n tr o l l e d th r o u g haut o mati c r e p l e ni s h ment? E xp e r i menti ng w i thad v anc e d E D I , E C R。r e d u c e d s up p l y c hai n c o s t? B e tt e r c o ntr o l o f i n v e nto r yv s . i ns to c k tr a d e o f f 。r e d u c e d s to r e l ab o r? Red uc e no n v al ue ad d e dac ti v i ti e s 。p u s hi ng v al ue ad d e ds e r v i c e s up the s up p l yc h ai n。 2. 人力資源部根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，分析未來為贏得或維持競爭優(yōu)勢而必須具備的人員技能，并綜合考慮人力市場的供應(yīng)，通過人力供需計劃匹配等技術(shù)措施，以現(xiàn)有技能與未來需求之間的差距作為預(yù)估的人力需求。通過的年度人力需求計劃將是人力資源部制定招聘計劃和日程表以及培訓(xùn)計劃和日程表的主要依據(jù)。 4. 人力資源部評估為完成計劃的人力配置所需的預(yù)算，包括招聘、培訓(xùn)及薪資調(diào)整等方面的花費。 優(yōu)點 ? 消除組織縫隙 ? 改進(jìn)合作與協(xié)調(diào) ? 縮短響應(yīng)時間 ? 增加可信度 ? 增強(qiáng)以客戶為核心的概念 ? 豐富工作內(nèi)容 缺點 ? 經(jīng)常需要重新設(shè)計設(shè)施 ? 需要變革傳統(tǒng)的部門文化 ? 需要重新研究傳統(tǒng)的縱向職業(yè)發(fā)展道路 ?可能比傳統(tǒng)的功能性組織架構(gòu)成本更高 產(chǎn)品開發(fā) 客戶關(guān)系管理 營銷管理 財務(wù)管理 流程擁有者 執(zhí) 行 委 員 會 首席執(zhí)行官 客 戶 基礎(chǔ)架構(gòu)和支持流程 藥品零售管理 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 流程擁有者 13 在明確了組織結(jié)構(gòu)的同時，首創(chuàng)集團(tuán)必須完善集團(tuán)總部的關(guān)鍵管理流程 流程輸入 流程輸出 流程作用 ? 行業(yè)趨勢 ? 市場分析 ? 經(jīng)營績效