【正文】 ? 對(duì)股份公司，銷售公司及生產(chǎn)廠的總部職能進(jìn)行整合 ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的總部職能部分將首先向股份公司總部相關(guān)職能中心領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，然后向所在的業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 ? 業(yè)務(wù)單元的總部職能部分將首先向相關(guān)業(yè)務(wù)的職能中心領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，然后向所在的業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告 ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)的意見將作為考核相關(guān)職能中心業(yè)績(jī)的重要參考 ? 股份公司總部的職能中心將負(fù)責(zé)制定相關(guān)政策和程序，并給銷售公司 /生產(chǎn)廠的各業(yè)務(wù)單元提供專業(yè)和策略性的指導(dǎo) ? 銷售公司 /生產(chǎn)廠的各業(yè)務(wù)單元將負(fù)責(zé)公司政策和程序的向下傳達(dá)和執(zhí)行 ? 對(duì)銷售公司 /生產(chǎn)廠及下屬業(yè)務(wù)或運(yùn)營單元提供職能服務(wù)所發(fā)生的成本由相關(guān)單單位負(fù)擔(dān) ? *不包括策略規(guī)劃職能部門 ? 職能中心的關(guān)系必須集中以便： 實(shí)現(xiàn)公司對(duì)資源和經(jīng)營的有效控制 制定有效的政策并使其得到貫徹執(zhí)行 明確責(zé)任，有效地降低成本、提高質(zhì)量和效率 為給銷售公司 /生產(chǎn)廠各業(yè)務(wù)單元的決策提供優(yōu)質(zhì)的支持服務(wù)建立基礎(chǔ) 制定良好的培訓(xùn)計(jì)劃，以提高支持功能的雇員的技能和為他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供機(jī)會(huì) 理由 ? 為了有效地集中財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、信息技術(shù)和其它支持功能，總部職能中心必須： 確定建立企業(yè)資源規(guī)劃 (ERP)的信息工具來支持多層次的服務(wù)需求 建立各功能領(lǐng)域的能力和管理技能 建立考核總部職能部門業(yè)績(jī)的管理體系 前提條件 潛在風(fēng)險(xiǎn) ? 對(duì)于某些業(yè)務(wù)單位，由于過去總部職能的控管程度較低，與集中管理體制可可能發(fā)生抵觸， 因此，高層管理應(yīng)采取適應(yīng)措施來對(duì)應(yīng)這種情況 ? 如管理不當(dāng)，這些總部職能中心可能產(chǎn)生官僚作風(fēng)，以致相關(guān)部門會(huì)重新試圖建立自己的職能體系 ? 如果總部職能中心只專注于成本的降低，可能在提供優(yōu)質(zhì)和及時(shí)的服務(wù)方面造成不良影響 ? 考核總部職能的業(yè)績(jī)和建立有效的激勵(lì)機(jī)制可能會(huì)有困難，因?yàn)檫@些一向也不是股份公司的管理強(qiáng)項(xiàng) 報(bào)告關(guān)系 B C 業(yè)務(wù)單元 總部職能中心 運(yùn)營單元 總部職能 業(yè)務(wù)單元總部職能 股份公司總部職能部門 A D 集中管理模式 項(xiàng)目成果示例 17 明確、簡(jiǎn)化組織層次設(shè)計(jì)， 不同的管理層次賦予不同的管理使命與任務(wù) 項(xiàng)目成果示例 銷售公司 股份公司 生產(chǎn)廠 策略 發(fā)展 專業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)務(wù)執(zhí)行 總經(jīng)理 成本組 物資部 財(cái)務(wù)部 分管副總 調(diào)研組 維修組 采購組 應(yīng)付組 應(yīng)收組 職能管 理部 市場(chǎng)推 廣部 售後服 務(wù)部 廠長(zhǎng) 人事組 現(xiàn)場(chǎng)工 藝組 工段 職能管 理部 工藝部 制造部 財(cái)務(wù)處 會(huì)計(jì)處 ... 業(yè)務(wù)管理 18 確定企業(yè)內(nèi)部的崗位責(zé)任是企業(yè)走向成功的保證 ? 確定公司戰(zhàn)略方向和經(jīng)營目標(biāo) ? 分配資源 ? 制定公司經(jīng)營政策 ? 提供專業(yè)化的管理職能 ? 幫助事業(yè)部改善經(jīng)營業(yè)績(jī)和充分發(fā)揮各部門的聚合力 ? 創(chuàng)造共同的公司文化和價(jià)值觀 ? 建立協(xié)調(diào)機(jī)制 ? 建立保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 業(yè)務(wù)部 /運(yùn)營單位 事業(yè)部 最高管理層和總部職能中心 職責(zé) 各級(jí)組織 ? 制定事業(yè)部策略 ? 獲取和分配資源 ? 協(xié)調(diào)事業(yè)部，業(yè)務(wù)部和運(yùn)營單位之間的活動(dòng) ? 發(fā)展業(yè)務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值 ? 對(duì)企業(yè)形象建設(shè)做出貢獻(xiàn) ? 建立保證實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 實(shí)施事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo) ? 控制資源的使用 ? 編制和改進(jìn)業(yè)務(wù)流程 ? 最大限度地增加資本收益 各級(jí)組織的分工 最大限度增加企業(yè)價(jià)值 增加銷售收入 優(yōu)化資產(chǎn)使用 有效配置資源 績(jī)效考核 增加投資回報(bào) 控制 運(yùn)營成本 19 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的核心在于明確各個(gè)崗位之間的匯報(bào)關(guān)系以及各個(gè)崗位的職責(zé)與權(quán)限 上 下 級(jí) 關(guān) 系 直屬匯報(bào)上級(jí)： 營銷副總 下屬人員： 片區(qū)總經(jīng)理、客戶服務(wù)部、渠道銷售部、清欠部 任 職 要 求 崗位名稱 所屬部門 教育背景： 主 要 管 理 權(quán) 限 組 織 關(guān) 系 銷售總監(jiān) 銷售部 能力 /技能： 資歷經(jīng)驗(yàn)： ? 熟悉國內(nèi)藥品市場(chǎng)的銷售運(yùn)作機(jī)制，對(duì) Xx產(chǎn)品銷售的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有深入了解 ? 有杰出的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌 ? 有較強(qiáng)的策劃能力 ? 有良好的計(jì)劃制定能力和實(shí)施組織 能力 ? 有良好的 團(tuán)隊(duì)合作 意識(shí) ? 有很強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力 大學(xué)本科學(xué)歷，營銷管理、商業(yè)或醫(yī)學(xué)專業(yè) 5年以上區(qū)域銷售管理經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn) ? 對(duì)年度銷售計(jì)劃 /預(yù)算制定有牽頭組織和計(jì)劃內(nèi)容建議權(quán) ? 對(duì)片區(qū)年度銷售計(jì)劃 /預(yù)算的落實(shí)分解有決策權(quán) ? 對(duì)年度片區(qū)業(yè)務(wù)費(fèi)用和管理費(fèi)用有決策權(quán) ? 對(duì)片區(qū)銷售預(yù)算追加有決策權(quán) ? 對(duì)片區(qū)總經(jīng)理的任免有建議權(quán) ? 對(duì)線經(jīng)理的任免有決策權(quán) ? 對(duì)商業(yè)客戶的銷售政策制定有牽頭組織和建議權(quán) ? 對(duì)片區(qū)銷售管理政策有建議權(quán)和決策權(quán) ? 對(duì)銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)政策有建議權(quán) ? 對(duì)老款清收政策制定有建議權(quán) 銷售總監(jiān) 片區(qū)總經(jīng)理 （ 24位） 渠道銷售部 客戶服務(wù)部 清欠部 * 線經(jīng)理 營銷副總 項(xiàng)目成果示例 20 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的核心在于明確各個(gè)崗位之間的匯報(bào)關(guān)系以及各個(gè)崗位的職責(zé)與權(quán)限（續(xù)） 主 要 績(jī) 效 領(lǐng) 域 * 崗 位 職 責(zé) 計(jì)劃 /分析： ? 提出全國性的年度銷售預(yù)測(cè) ? 向片區(qū)總經(jīng)理落實(shí)確定的片區(qū)銷售目標(biāo) ? 指導(dǎo)片區(qū)總經(jīng)理制定片區(qū)年度銷售計(jì)劃 /預(yù)算 業(yè)務(wù)監(jiān)控： ? 監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展，確定改善策略 報(bào)告： ? 向營銷副總匯報(bào)年度、季度、月度銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度和費(fèi)用控制情況 ? 向公司提供有效的市場(chǎng)信息 財(cái)務(wù)管理： ? 審批片區(qū)年度費(fèi)用 ? 監(jiān)督片區(qū)總經(jīng)理的費(fèi)用使用 ? 審批片區(qū)總經(jīng)理的預(yù)算追加申請(qǐng) ? 負(fù)責(zé)銷售貨款回籠 ? 負(fù)責(zé)老款清欠目標(biāo)確定和任務(wù)下達(dá) 人力資源管理： ? 負(fù)責(zé)片區(qū)總經(jīng)理的管理（任免提議、考核、獎(jiǎng)懲建議） ? 決定片區(qū)總經(jīng)理提出的對(duì)線經(jīng)理的任免建議 ? 確定銷售隊(duì)伍培訓(xùn)策略和年度計(jì)劃 制度建立 /業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)： ? 建議銷售組織結(jié)構(gòu)，建立銷售管理控制系統(tǒng)和客戶服務(wù)制度 ? 確定總體銷售政策 ? 審批片區(qū)的銷售隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)提成方案 崗 位 使命 ? 建立總體的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道拓展、客戶服務(wù)、銷售控制、銷售隊(duì)伍管理的高效運(yùn)作 ? 確保銷售部實(shí)現(xiàn)年度市場(chǎng)目標(biāo)和銷售任務(wù) 財(cái)務(wù)績(jī)效： ? 產(chǎn)品總銷售額 ? 總體銷售費(fèi)用和可控市場(chǎng)費(fèi)用的控制 * 目標(biāo)市場(chǎng) /客戶績(jī)效： ? 重點(diǎn)品種的鋪貨率（ %） ? 商業(yè)客戶渠道建設(shè)進(jìn)展 營運(yùn)管理績(jī)效： ? 客戶服務(wù)管理體系的運(yùn)作效率 ? 貨款回籠率 ? 總體老款清收率 ? 銷售管理機(jī)制的建設(shè)成效 人員學(xué)習(xí) /發(fā)展： ? 人均銷售額 ? 銷售隊(duì)伍能力培養(yǎng) 項(xiàng)目成果示例 21 為了使管理流程設(shè)計(jì)的結(jié)果具有可操作性，畢馬威管理咨詢公司會(huì)向首創(chuàng)集團(tuán)交付細(xì)化的操作描述（流程設(shè)計(jì)結(jié)果示意：集團(tuán)年度計(jì)劃和預(yù)算制定流程） 集團(tuán)總裁 規(guī)劃發(fā)展部 各全資單位 財(cái)務(wù)部 各控股單位 各成本中心（含管理部門） 各參股單位 開始 集團(tuán)年度計(jì)劃和預(yù)算制定流程 提出計(jì)劃和預(yù)算的指導(dǎo)原則 將戰(zhàn)略實(shí)施方案