【正文】 過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。 采購的策略 1）質量： 質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。 熟悉市場了解商品： — 參加各類商品展示會，了解新商品的動態(tài)。談判是一種藝術，談判能力與每一個人的經(jīng)歷、商業(yè)經(jīng)驗、生活經(jīng)驗、及個人的綜合素質有關，我們不能期望一個剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生有高超的談判能力，除非他（她）們在大學時期已經(jīng)有很多這方面的經(jīng)驗。 有時候如果只是臨時要了解某一競爭對手的幾個商品的價格，采購主管可以請采購助理或供應商業(yè)務人員代勞，不必親自去做，否則時間可能不夠用。 （ 2）參加展銷會、了解市場趨勢。 （一）市調： 毛主席講得好：“沒有調查，就沒有發(fā)言權”。 一名優(yōu)秀的采購主管必需要能善用時間，原則是： （ 1）即“重要、又緊急”的事最優(yōu)先處理； （ 2）其次處理“重要、不緊急”的事， （ 3）再其次是“不重要、但緊急”的事； （ 4）最后才是“不重要、又不緊急”的事。開業(yè)前一切都在未知之數(shù)，一切都需摸索、猜測、估計，需要大量的市調及采購工作，并構建一個較理想的商品結構，然后在開業(yè)前按公司的業(yè)績指標實施大進貨。采購人員則于接觸面較廣，接受到的信息也較多，因此責無旁貸地應該對門店營業(yè)人員加以培訓。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應商的尊重、誠實守 信、耐心與毅力等等。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質量無法保障，價格也沒有優(yōu)勢。按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。 構建商品結構程序如下： 選定競爭對手：我們的競爭對手除了同類型的超市外，還包括我們的目 標顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專門店或專賣店、超級市場或百貨公司。（ b）預估太樂觀時，可能存貨會積壓如山，造成倉儲和財務的壓力，以及滯銷后的清倉損失，所以“大進貨計劃明細表”，必須謹慎為之。形成一個較嚴密的指標科學分解過程。這對于做好“天天低價”又能夠確保公司的利益有關鍵性的影響。 超市對供應商的期望。 超市的企業(yè)文化。 舉辦至少兩場“大型采購（招商）說明會”，每場參加人數(shù) 500~1000 人，“ A、 B、 C 類”供應商均可參加 。 讓供應商了解天合的發(fā)展?jié)摿εc業(yè)務機會。 與賣場的充分溝通與密切配合的合作關系，是本職位成功的必要條件。采購助理將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。 選擇天合快訊及賣場內的促銷項目，并采購最佳期的采購條件及廣告贊助，吸引顧客到天合來采購。 所選擇的商品應符合客戶的需要，以擴展業(yè)績，達成毛利的目標。 篩選合作的供應商，并負責協(xié)商最佳的采購交易條件 執(zhí)行最有效的價 格策略。 1負責部門的全面工作，保證日常工作的正常運作。 負責審核每期快訊商品的所 有內容。 制定部門商品促銷的政策和每月、每季、每年的促銷計劃。 定期給予采購人員相應的培訓。 協(xié)調各部門經(jīng)理的工作并予以指導。 給予采購人員相應的培訓。 大量的管理資料瘋狂下載 零售業(yè)采購實戰(zhàn) 采購部的主要崗位工作 一、采購總監(jiān)崗位職責 直接主管：區(qū)域經(jīng)理或地區(qū)副總經(jīng)理 直接部屬：各部門采購經(jīng)理 （一）主要職責 在區(qū)域經(jīng)理的領導與授權下，直接負責采購部門的各項工作， 并行使采購總監(jiān)的職權。 與采 購本部及其他地區(qū)公司密切溝通與配合。 負責各費用支出核準，各項費用預算審定和報批落實。 二、部門經(jīng)理（包含經(jīng)理及副經(jīng)理）： ● 直接主管：采購總監(jiān) ● 直接部屬：采購主管 （一）主要職責： 對公司分配給本部門的業(yè)績及利潤指標進行細化，并進行考核。 督導新商品的引入、開發(fā)特色商品及供應商。 參與 A 類供應商的采購，為公司爭取最大利益。 1負責執(zhí)行采購總監(jiān)的工作計劃。 計劃各種促銷活動。 選擇最佳的供應商，并取得最佳的采購交易條件，包括：質量、規(guī)格、價格、折扣、廣告、贊助、賣場陳列 /示范、陳列服務、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。 與賣場合作無間，以擴展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔的責任），并達成毛利率及金額的目標（毛利是采購人員的主要責任）。同理，當采購助理不在公司的時候，本職位人員也應負責例行公事。 采購人員成功的要素有下列七項，本職位人員應確實做好： （ 1）操守廉潔 （ 5）創(chuàng)新求新 （ 2）掌握市場 （ 6）適應性強 （ 3）精打細算 （ 7）團結合作 （ 4）積極認真 （四）總監(jiān)辦公室： 錄入組：負責采購部所有供應廠商資料、商品資料、變價資料等電腦信息的錄入、更正工作，確保各項采購資訊的準確性。 讓采購在未來組織貨源上工作較為容易，并取得較好的交易條件。 三、 采購（招商）說明會內容： 超市背景說明。 超市的作業(yè)系統(tǒng)。 定價 超市招引顧客的招牌之一就是“低價”，因此低價是采購人員的天職要做好“天天低價”應把握以下幾個原則： 確實做好市調：這包括本地商圈的競爭對手市調及兄弟公司的價格調查。業(yè)績指標最好能分解到商品小組。指標不可太低或太高，必須具備較高的任務達成可能性，以激勵所有的員工。當然采購主管手頭的資料越多，這項工作會做得更好。 記錄競爭對手價格：“市調”是構建商品結構工作的重中之中。市調時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理記錄于附表“新入市地區(qū)開店前市調報告（一） 大量的管理資料瘋狂下載 收集兄弟公司價格資料：經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料 整理后記錄于“新入市地區(qū)開店前市調報告（二）”中，作為日后構建商品結構及交易采購的依據(jù)。 交易條件采購：同一種商品可能有兩家以上的供應商。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成。 培訓的內容包括：“商品知識、本地市場價格行情、本地市場份額、本地市場規(guī)模（以金額表示）、售后服務、供應商的情況（生產(chǎn)、代理 、庫存、配送、訂貨）、開業(yè)時的促銷活動、 A 類的商品品項、與供應商的特殊合約內容（例如：陳列的要求、最低訂貨量??等協(xié)議）等等”。 開業(yè)后，顧客地需求開始從銷 售數(shù)據(jù)上浮現(xiàn)，采購工作在此必需有質與量的轉變。凡事必需有輕重緩急之分，凡是對自己任務達成最關鍵的事情應最優(yōu)先處理，與事情的緊急性無關。市調工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習慣，喜歡坐在“象牙塔”內辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”， 或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大鍋飯”的概念。 （ 3）開發(fā)新的供應商，改善商品結構，增加銷售、利潤于其他收入。 談 判 采購主管或經(jīng)理在談判上花 20%的時間是值得的。 大量的管理資料瘋狂下載 采購談判的項目包括：“質量 、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。 — 去其他零售走勢，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件： ● 質量合格證 ● 商檢合格證 采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。 （ 2） 包裝： 包裝可分 為兩種“內包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。 在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。 總而言之，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。 大量的管理資料瘋狂下載 否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用 OPL 訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應商讓步。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到 45 天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到 60 天以上”。 在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節(jié)器度的困難。對于有長期承 大量的管理資料瘋狂下載 諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。一般而言，本地供應商的交貨期為 2~3 天，外埠供應商的交貨期為 7~10 天。對于經(jīng)常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。如果供需尖商的業(yè)務人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。 在促銷商品的價格采購中，采購人員 必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業(yè)額的 10~25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。 （ 12） 廣告贊助（ Advertising Contribution） 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務考核指標之一。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求 更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 “廣告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應商收取，最高可達營業(yè)額的 ~%。 但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地 步，貽笑大方。 采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。有誰可以供應他這些商品 大量的管理資料瘋狂下載 新廠商的開發(fā)方式 首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。 廠商介紹：想要引進的商品向同行廠商詢問，廠商 可提供相關訊息。增加庫存、浪費時間、減少收益 如何做： 吸引滿足顧客要求 找工廠負責人 (6)如第一批滯銷 ,跟廠商停止后面交易 超市的采購方式 基本上超市商品采購的方式（即與供應商合作的交易方式）有三種： 一．購銷方式： 又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。如果供應商的業(yè)務人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作。此時賣不完的退貨是交易條件之一。 服務與定價 顧客購買服務時買的是一種承諾。 不幸的是，服務業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。他們的營銷目標就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達這一價值觀念。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。 然而，企業(yè)不應輕率采用這種策略，因為服務保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風險。這家銀行早已賣掉了其信托部。結果，1989 至 1995 年間， 4,500 名顧客中只有 7 位不滿服務并獲銀行全額退款。這樣的結果是，顧客通常比服務的價格與它所傳遞的利益毫無關聯(lián)時，更滿意、更安心。 歐洲聯(lián)機信息業(yè)的主要企業(yè) ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結構時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個顯著變化。 關系定價法 如果服務企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。這種合同能徹 底改變業(yè)務的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。 1994 年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的 3 年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運商。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務比分別購買便宜。 ATamp。整個信用卡業(yè)為之一驚。其次， ATamp。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉給了顧客。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這 3種策略結合起來。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品 ，價格確比其他商店便宜。第（ 3）條很明顯品質不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。 大量的管理資料瘋狂下載 第二，折扣（ Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個