【正文】 也就是說，大家都在變，關(guān)鍵要看這些變化最終對企業(yè)的生存、發(fā)展是否有利。而沃爾瑪整個的信息系統(tǒng)是成形的，如果要將傳統(tǒng)百貨這一塊加進(jìn)來，將會是一件非常麻煩的事情。沃爾瑪專門將其設(shè)立于公司總部的邊上，以便觀察這種業(yè)態(tài)的成長過程，從而預(yù)測它將來在世界各地推廣又將是一個什么樣子。我記得 1996年沃爾瑪湖景店開業(yè)時， 18000 多平方米的營業(yè)面積，只有 10000 多個商品品種。 我認(rèn)為在這樣一個移民城市里面，應(yīng)該讓消費(fèi)者有更大的選擇余地，這對于萬佳的發(fā)展，對整個零售業(yè)的發(fā)展都會有所裨益。 那么，萬佳目前實(shí)行多品種開發(fā)的原因何在呢？我認(rèn)為，至少有兩方面的原因。 中央采購模式下采購的三大功能功能之一 ,開發(fā)新商品，開發(fā)新供貨商。我記得 1995 年時，是采購部負(fù)責(zé)新品開發(fā)、柜組負(fù)責(zé)補(bǔ)貨，后來我們就將柜組的補(bǔ)貨權(quán)收回給采購部，實(shí)施電子訂貨、補(bǔ)貨報警系統(tǒng)等等，到目前為止，雖然仍不是很完善，但畢竟一步一步在中央采購的模式下往前走。 這幾年，我不斷看到國內(nèi)許多零售企業(yè)在從分散采購向集中采購轉(zhuǎn)變，但由于他們的歷史比較長，既得利益人員比較多，包袱比較重，整個變化過程牽扯面大、難度高，需要的時間也相當(dāng)漫長，總之是非常痛苦。大批量集中進(jìn)貨，可大幅度減少進(jìn)貨費(fèi)用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機(jī)構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售企業(yè)的采購總成本。只有不斷擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，做到經(jīng)營規(guī)模最大化，中國民族零售業(yè)的前景才是有希望的。 首先，集中采購有利于提高連鎖零售企業(yè)與供應(yīng)商談判中的議價能力。兩者根本的不同點(diǎn)在于：集中采購是指企業(yè)設(shè)專門的采購機(jī)構(gòu)和專職采購人員統(tǒng)一負(fù)責(zé)企業(yè)的商品采購工作，企業(yè)所屬各門店只負(fù)責(zé)銷售；分散采購，就是公司將采購權(quán)分散到各個分店，由各門店在核定的商品資金定額范圍內(nèi)，直接向供應(yīng)商采購商品。 因此，一定要清醒地看到：采購工作，它是零售業(yè)經(jīng)營活動的開始。一個公司的管理水平不高，整體效益不可能好。 采購的功能和作用 商品采購是零售業(yè)經(jīng)營活動的開始從國際流行說法來講，零售業(yè)有四大核心技術(shù)：采購技術(shù)、信息技術(shù)、配送（物流）技術(shù)、低成本的營運(yùn)技術(shù)，而商品采購則是零售業(yè)經(jīng)營活動的開始。沒有現(xiàn)代化的采購就不可能有現(xiàn)代化的連鎖超市。 是否有可能降低進(jìn)場費(fèi)或不收進(jìn)場費(fèi)？事實(shí)上很難做到。進(jìn)場費(fèi)在公司總部所表現(xiàn)的是巨額利潤，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。 困惑之一：來自于中小企業(yè)的好產(chǎn)品難以進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)，即使進(jìn)入網(wǎng) 絡(luò)也會因缺乏周圍資金而難以支撐。進(jìn)場費(fèi) 與 通道費(fèi) 等概念時，采購變成了一種十分簡單的行為，進(jìn)場費(fèi)付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產(chǎn)品也很難進(jìn)入銷售網(wǎng)絡(luò)。 5~0。 5 萬元入場費(fèi)；大型超市在 3000 元到 5000 元之間。 在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進(jìn)場費(fèi)的，只想通過談判得到更低的價格。現(xiàn)在已發(fā)展到：在美國西部地區(qū)100 家連鎖店收每項單品 1 萬美元，東部某些連鎖店可能收取 4 萬美元或更多。 （六）良好的廠商關(guān)系。 （二）靈通的市場商品情報。 采購人員的責(zé)任是汰換滯銷品與開發(fā)新商品，肩負(fù)商品銷售成敗之責(zé)，因此除培養(yǎng)其自身條件外，更須掌握便利商品采購原則，謹(jǐn)守完善的采購管理辦法，確保商品品質(zhì)，方能發(fā)揮商品最大銷售利益。 目 的：是有效提高商品毛利率、提高貨架使用率、增加產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)合理性。 四、采購程序： 選擇商品； 選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了 解本公司及操作流程； 供應(yīng)商報價（增值稅價）及商品相關(guān)證件； 洽談供貨交易條件（合作形式，結(jié)算方式）； 決定銷售商品進(jìn)價及促銷事項及入場費(fèi)等； 報備采購總監(jiān)審閱（供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入）； 簽定購貨合同； 建供應(yīng)商檔案，入電腦存檔備案； 商品信息入電腦部存檔備案； 合同入電腦部存檔備案； 1下初次定單； 1新品上市須提前 15 天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執(zhí)行； 1滯銷產(chǎn)品三個月，自動撤出賣場。采購概論 一、采購原則：減少流通環(huán)節(jié)、互惠互利、長期合作、共同發(fā)展。 1商品的自然淘汰及更替。所有引進(jìn)新品須經(jīng)商品委員會討論決定， 所有新品有三個月試銷期。 便利商店在僅 60~100 平方米賣場中，為滿足顧客便利的需求，往往 陳列品項須達(dá)2,000~3,000 項，每平方米品項高達(dá) 30 種左右；相對于其它大賣場、多品項的零售業(yè)態(tài)而言，其商品采購難度可謂更高。 （三）清白的品德操守。 超市行業(yè)的采購系統(tǒng)與進(jìn) 場 于進(jìn)場費(fèi) 20 年前，當(dāng)美國工業(yè)開始依靠計算機(jī)時，就出現(xiàn)了進(jìn)場費(fèi)。進(jìn)場費(fèi)已從支付正常操作費(fèi)用變成了利潤的一部分。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供應(yīng)商足夠的讓步，最終還是采用了收取進(jìn)場費(fèi)的政策。進(jìn)場費(fèi)的多少因網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售額、產(chǎn)品而有很大差異，收取方式也非常靈活。 3%不等。目前，大型連鎖超市公司的進(jìn)場費(fèi)有些已經(jīng)超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。然而中小企業(yè)往往是許多新產(chǎn)品的發(fā)源地，是市場有活力的象征。 困惑之三：開拓全國市場需要建立屬地化的采配系統(tǒng)，然而屬地化的采購量無法納入采購總量之中，因而也就無法共享指采購優(yōu)勢。進(jìn)場費(fèi)已作為公司利潤的一個有機(jī)組成部分，進(jìn)場費(fèi)是一個國際化問題。 采購員要學(xué)會運(yùn)用兩種影響力，一種是 由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個采購員，就會有這種影響力。 我們經(jīng)常在講經(jīng)營管理，實(shí)際上，必須是先有經(jīng)營后有管理。如果沒有實(shí)實(shí)在在的效益，再好的管理也只是空談。大家只有把這個“開始”做好了，才能談“以后”。 從零售業(yè)發(fā)展的趨勢和潮流來看，分散采購是絕對不可取的。我們一再強(qiáng)調(diào)，如今中國的零售業(yè)不是利潤最大化的行業(yè)，它現(xiàn)在的單體規(guī)模相當(dāng)明顯。而集中采購正是實(shí)施規(guī)?；?jīng)營的基本保證。 第三，集中采購有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為。我記得在 1997 年，北京王府井百貨的老總在同我們進(jìn)行交流時談到，他們也想將采購權(quán)從柜組層層回收至總部，結(jié)果是困難重重 ,不少部門經(jīng) 理提出辭職要求，冒出來 700 多臺傳呼機(jī)、七八十部手機(jī) ,要求公司報銷。當(dāng)時賣場體制一變動，有些人既得利益受到損害，抵觸情緒也是比較強(qiáng) 烈的。 萬佳在開發(fā)新品方面，與沃爾瑪、家樂福的路不太一樣。第一，萬佳的歷史非常短，許多商品的暢、滯銷情況需要時間來考驗。 但是，是否萬佳會無限制地這樣多品種開發(fā)下去呢？當(dāng)然不是。而在山姆會員店 10000 多平方米的營業(yè)賣場內(nèi)也只有 4000 多個品種。這個新超級中心的最主要特點(diǎn)是：商品品種顯著增加， 可以說是成倍地增加，傳統(tǒng)百貨類商品也是顯著增長。所以，他們要在美國總部旁邊先做個試點(diǎn)，然后再向全球推廣。沃爾瑪、家樂福在增加商品品種，而萬佳的商品品種可能太多了，要適當(dāng)?shù)販p一減。 在開發(fā)新供貨商方面，我們要注意兩方面的問題。一家供貨商與廣州正大萬客隆談，每一個的供貨價是 222 元。這個案例便說明了中間商存在很多問題。 功能之二 ,淘汰滯銷商品，淘汰不良供貨商。另外，一些季節(jié)性強(qiáng)的商品，如飲料、服裝等，要進(jìn)行階段性淘汰，預(yù)先做好計劃，及時將滯銷商品清出去，同時引進(jìn)適銷新品。 為什么這個功能是在采購部呢？實(shí)際上合同的第一談判人是采購部。實(shí)際上，經(jīng)過四五年的發(fā)展，可以明顯看到許多外資零售業(yè)的付款方式也在逐漸改變。而且還規(guī)定，供貨商的商品進(jìn)入沃爾瑪銷售，是由沃爾瑪負(fù)責(zé)陳列的，陳列品若有破損是對消費(fèi)者不利的，因此供貨商應(yīng)負(fù)責(zé)定期更換破損的陳列商品。從這個層面來講，采購部對公司的資金流轉(zhuǎn)負(fù)有非常重要的責(zé)任。 同時采購計劃的小分類細(xì)分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動給出了一個范圍和制約。但在日常具體的采購業(yè)務(wù)活動中，還必須建立考核采購人員的指標(biāo)體系對采購進(jìn)行細(xì)化的控制。應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)志模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)態(tài)特征更明顯。毛利率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是，讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。這個指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后．或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購人員身上。對一些實(shí)行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品 為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個月，當(dāng)月完不成下一個月必須補(bǔ)上。由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10％左右，即每月低 1％左右。一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費(fèi)，上架費(fèi)，專架費(fèi)，促銷費(fèi)等，對采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個考核指標(biāo)體系中占很大比例。 第四條 (壹 ) 內(nèi)購： 1. (1) 請購金額預(yù)估在 1 (2) 請購金額 預(yù)估在 1 萬元至 5 (3) 請購金額預(yù)估在 5 2. (1)請購金額預(yù)估在 20xx (2)請購金額預(yù)估在 20xx 元至 2 (3)請購金額預(yù)估在 2 3. (1)請購金額預(yù)估在 1000 (2)請購金額預(yù)估在 1000 元至 1 (3)請購金額預(yù)估在 1 萬元以上者，由總經(jīng)理核決。 (二 ) (三 )總經(jīng)理或經(jīng)理對于重要材料的采購，可直接與供應(yīng)商或代理商議價。 第八條 采購部門應(yīng)依采購地區(qū)、材料特性及市場供需，分類 制定材料采購作業(yè)處理期限，通知各有關(guān)部門以便參考，遇有變更時，應(yīng)立即 第二節(jié) 第九條 (一 )采購經(jīng)辦人員接獲 請購單 (內(nèi)購 )后應(yīng)依請購案件的緩急，并參考市場行情及過去采購記錄或廠商提供的資料，除經(jīng)核準(zhǔn)得以電話詢價之外，另需精選三家以 (二 )若廠商報價的規(guī)格與請購材料規(guī)格略有不同或?qū)俅闷氛?，采購?jīng)辦人員應(yīng)檢附資料并于 請購單 上予以證明，經(jīng)主管核發(fā)后，先會使用部門或請購部門簽注意見后呈核。會計部門應(yīng)于結(jié)帳前，辦妥付款手續(xù)。 第十五條 (一 )比價、議價完成后，外購部門應(yīng)填制 請購單 (外購 )，擬訂 訂購廠商 預(yù)定裝船日期 等 (二 ) CIF 美元總價折合在元 (含 ) CIF (三 )采購案件經(jīng)核決后，如發(fā)生采購數(shù)量、金額的變更時，請購部門應(yīng)依更改后的采購金額所需的核決權(quán)限重新呈核；但若更改后的核決權(quán)限低于原核決權(quán)限時 第十六條 (一 )請購單 (外購 )經(jīng)核決送回外購部門后，即向廠商訂購并辦理各項手續(xù)。 第二十條 (一 )FOB、 FAS、 C＆ F 條件的進(jìn)口案件，進(jìn)口單位應(yīng)依 請購單 (外購 )外購部門 (二 )進(jìn)口單位應(yīng)將承保公司指定的公證行在 請購單 (外購 )上標(biāo)示，以便貨品進(jìn) 第二十一條 進(jìn)口 (一 )FOB、 FAS 的進(jìn)口案件，進(jìn)口單位 (船務(wù)經(jīng)辦人員 )于接獲 請購單 (外購 )時，應(yīng)視其 裝運(yùn)口岸 及 裝船期限 并參照航運(yùn)資料，原則上選定三家以上船公司或承 (二 )進(jìn)口單位 (船務(wù)經(jīng)辦人員 )應(yīng)將所選定的船公司或承攬商品名稱，提供進(jìn)口結(jié)匯經(jīng)辦人員，于 信用狀開發(fā)申請書 列明，作為信用狀條款，向發(fā)貨人指示裝船。如系無價進(jìn)口的材料、補(bǔ)運(yùn)賠償及退貨換料等，報關(guān)時關(guān)務(wù)部門應(yīng)開立 外購到貨通知單 (含外購收料單 )通知收貨部門辦理收料， 而屬其他材料及物品則由收件部門于聯(lián)絡(luò)單 (三 ) (四 )海關(guān)估稅的稅率如與進(jìn)口單位估列者不符時，進(jìn)口單位應(yīng)立即通知外購部門提供有關(guān)資料，于海關(guān)核稅后 14 天內(nèi)以書面向海關(guān)提出異議，申請復(fù)查，并申請暫借款辦理押款提貨。 (二 )采購部門應(yīng)就企業(yè)內(nèi)各公司事業(yè)部所提重要材料的項目，提供市場行情資 第三十三條 采購單位應(yīng)就企業(yè)內(nèi)所使用的材料質(zhì)量予以復(fù)核 (如材料選用、質(zhì)量檢驗 )等。 (二 )加強(qiáng)物資訂購合同的管理。常用零星物資要 根據(jù)要求部門的需求量和倉存情況進(jìn)行分散進(jìn)貨，做到物資無積壓， (四 )物資進(jìn)倉實(shí)行質(zhì)檢員、倉管員、采購員聯(lián)合作業(yè)，對物資質(zhì)量、數(shù)量進(jìn)行 (五 )采購業(yè)務(wù)工作人員要嚴(yán)格履行自己的職責(zé)，在訂貨、采購工作中實(shí)行 貨比三家 的原則，詢價后報領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)供應(yīng)商，不得私自訂購和盲目進(jìn)貨。 你了解協(xié)議采購嗎？ 20xx 年中央單位計算機(jī)等辦公設(shè)備第一期政府采購協(xié)議供貨項目招標(biāo)結(jié)果出臺，而很多企業(yè)對協(xié)議采購這一方式較為陌生。 協(xié)議供貨初試鋒芒 所謂協(xié)議供貨制，通俗地講，是指通過統(tǒng)一招標(biāo)定品、定價、定限期、定服務(wù)條件，并以協(xié)議形式固定下來，然后通過文件形式將相關(guān)內(nèi)容告知各采購單位。