促銷推廣銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-03-27 03:36:43 本頁面
【正文】 展售促銷的累計(jì)試購及再次購買 展售前 展售中 展售結(jié)束 展售后 S2 S1 0 5% 10% 15% 展售活動(dòng) 1回 2回 3回 4回 累積試購 再次購買 圖形所代表之意義： 累積試購：于展售活動(dòng)舉辦后，采取試購行為的消費(fèi)者人數(shù)，隨著展售活動(dòng)舉辦之次數(shù)，而累積的增加比率再次購買于展售活動(dòng)舉辦后，采取再次購買的消費(fèi)者人數(shù)，隨著展售活動(dòng)舉辦之次數(shù)，而累積的增長比率。 對(duì)抗競爭品牌的促銷活動(dòng)以確保市場：目前的行銷戰(zhàn)略講究的是整體運(yùn) 作和持久戰(zhàn)斗力，成熟商品都須時(shí)時(shí)提醒，導(dǎo)入期商品更須持續(xù)活動(dòng)， 否則很容易被別人所淹沒，遭消費(fèi)者遺忘。 三、 Promotor推廣活動(dòng)的功能 使業(yè)績呈現(xiàn)倍數(shù)成長 鼓勵(lì)來購買者試飲或試購；擴(kuò)展消費(fèi)群的廣度。 維系現(xiàn)有的購買者繼續(xù)使用；使商品占有率逐步成長，成熟。 鼓勵(lì)零售商增加鋪貨及陳列：商品的銷售對(duì)于零售商的鋪貨意愿及陳列 架面積都成正比；因此一次成功的試飲活動(dòng)，對(duì)于商品購買力的增加是 無庸置疑的。 四、 Promotor推廣人員之基本認(rèn)識(shí)及工作職掌 推廣人員，基本上就是從事展示推廣及銷售的工作，你不僅是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，亦是公司與店家關(guān)系之維系的重要人物，你是推廣活動(dòng)中的焦點(diǎn)人物，時(shí)時(shí)都有人在注視其儀態(tài)與應(yīng)對(duì)表現(xiàn)，而且為了促使消費(fèi)者接受并進(jìn)而購買你所推廣的商品，就必須在工作中不斷的思考和學(xué)習(xí)，突破顧客的心理，如此才能達(dá)到工作的目標(biāo)，本質(zhì)上你所從事的是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作。 時(shí)間口味數(shù)量產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品銷售數(shù)量促銷（試飲）活動(dòng)消費(fèi)者特性分析表系列產(chǎn)品消費(fèi)者試飲人數(shù)試飲使用情形超市名稱 推廣員姓名男 女 男 女 男 女 男 女 男 女 男 女 男 女51 以上 合計(jì)年齡分布及性別 1 0 1 5 1 6 2 0 2 1 3 0接觸人次消費(fèi)者反應(yīng)3 1 4 0 4 1 5 0其他狀況反應(yīng)非本品牌使用者試飲后接受本公司產(chǎn)品者拒喝人次七 、推廣基本專業(yè)知識(shí) 顧客的接觸技巧 發(fā)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)后，必須 在瞬間找到待客的方法 ，并確保接觸的可能性，在短時(shí)間內(nèi) 把商品介紹給顧客，而不讓顧客感到受打擾。 *兩手置于前方，自然垂下，指掌微握。切忌現(xiàn)場 梳理頭發(fā)。 e、服裝 — 穿著指定清潔整齊的服裝，并注意整潔的維持，鞋子必須搭配 適當(dāng)顏色與式樣。 若消費(fèi)者仍不愿意試喝時(shí)，亦應(yīng)態(tài)度和悅耳地說：“謝謝！有空可以試試看” d、消費(fèi)者問題之回答 我們對(duì)消費(fèi)者有關(guān)之問題，設(shè)計(jì)了一套標(biāo)準(zhǔn)之回答話術(shù)，你可以參照后面 “標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ” 之部份。 案例：顧客抱怨等候過久 誠懇說明耽誤原因并道歉“對(duì)不起！讓您久等了！” B、其他如展示器材未送達(dá)等請(qǐng)聯(lián)絡(luò)督導(dǎo)處理。 B、活動(dòng)時(shí)不可隨意吃零食，或隨意離開現(xiàn)場（必須時(shí)盡快到回活動(dòng)現(xiàn)場，以免影響 活動(dòng)之進(jìn)行。 消費(fèi)者購買心理之八階段與應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)圖 注 目 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 檢討 信 賴 行 動(dòng) 滿 足 伺 機(jī) 接 近 商品提示詢問 商品說明勸誘 銷售關(guān)鍵點(diǎn) 結(jié) 束 金錢收受送客 顧客購買時(shí)內(nèi)心的變化流程 推廣員應(yīng)對(duì)的階段 購買心理的七階段與銷售表現(xiàn)上的重點(diǎn)階段 各階段的特征 適應(yīng)各階段的對(duì)策 陳列的要領(lǐng)注意引起無意識(shí)顧客的注意，表現(xiàn)重點(diǎn)商品的訴求，決定主題，現(xiàn)場表演決定陳列的目標(biāo)做重點(diǎn)式訴求。講究色、光、音及其他老練的廣告方法。直接可用手觸著。應(yīng)用指示牌P O P 廣告。強(qiáng)調(diào)使用時(shí)之感觸以陳列器具表達(dá)實(shí)用感。強(qiáng)調(diào)該商品的好處。說明其莫大的利益。陳列商品成易選狀態(tài)。容易選別的商品配列。信念弄些輔助方法使顧客心服增加信賴的確實(shí)性。副送廠牌保證書。給予購買后的保證。提醒注意攜帶。
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