促銷推廣銷售培訓(已修改)
2025-03-16 03:36 本頁面
【正文】 促銷推廣銷售培訓 促銷推廣銷售培訓講師：譚小琥 促銷推廣人員 工作手冊 目 錄 一、公司簡介、產(chǎn)品知識、活動介紹 二、推廣活動之基本認知 三、推廣活動的功能 四、推廣人員之基本工作職掌 五、推廣活動工作之流程 六、報表 七、推廣基本專業(yè)知識 八、消費者之基本認知 九、消費者形態(tài)分析 十、薪資核算 一、公司簡介、產(chǎn)品介紹、 活動辦法介紹 二、 Promotor推廣活動之基本認知 什么是促銷試飲推廣活動？有哪些功能呢？ 簡單而言，促銷試飲活動即是在店頭或特定場合，把要推廣的商品，在現(xiàn)場陳列、冷藏、呈現(xiàn)成品透由推廣人員的說明推薦與熱情邀約，使消費者能直接接觸到商品并了解商品的特色，以達到促銷的目的，進而購買使用。 三、 Promotor推廣活動的功能 使業(yè)績呈現(xiàn)倍數(shù)成長 鼓勵來購買者試飲或試購；擴展消費群的廣度。 維系現(xiàn)有的購買者繼續(xù)使用；使商品占有率逐步成長，成熟。 促使現(xiàn)有的購買者做大量購買；使得商品流通更為快速。 爭奪競爭品牌的市場：藉由直接的推廣，試飲后的信賴感拉攏競爭品牌 之購買群，蠶食競爭品牌市場。 對抗競爭品牌的促銷活動以確保市場：目前的行銷戰(zhàn)略講究的是整體運 作和持久戰(zhàn)斗力，成熟商品都須時時提醒，導入期商品更須持續(xù)活動， 否則很容易被別人所淹沒，遭消費者遺忘。 鼓勵零售商增加鋪貨及陳列：商品的銷售對于零售商的鋪貨意愿及陳列 架面積都成正比；因此一次成功的試飲活動，對于商品購買力的增加是 無庸置疑的。 增加公司與店頭老板的配合度：每個店家老板都是公司成長的基礎(chǔ)，若 失去了店家鋪貨的意愿，使商品在市場上失去魅力，而促銷活動， 除了增加店頭活力外，直接的銷售成績也容易使老板對公司增加信心。 下面有兩個曲線圖，可以讓你更快的比較推廣活動前、中、后對產(chǎn)品銷售 的影響，以及展售活動對累積試購及再次購買的效果。 （參考圖 1）展售前、中、后效果 （參考圖 2）展售促銷的累計試購及再次購買 展售前 展售中 展售結(jié)束 展售后 S2 S1 0 5% 10% 15% 展售活動 1回 2回 3回 4回 累積試購 再次購買 圖形所代表之意義： 累積試購：于展售活動舉辦后，采取試購行為的消費者人數(shù)，隨著展售活動舉辦之次數(shù)，而累積的增加比率再次購買于展售活動舉辦后，采取再次購買的消費者人數(shù)，隨著展售活動舉辦之次數(shù)，而累積的增長比率。 四、 Promotor推廣人員之基本認識及工作職掌 推廣人員，基本上就是從事展示推廣及銷售的工作，你不僅是公司與消費者之間的橋梁，亦是公司與店家關(guān)系之維系的重要人物，你是推廣活動中的焦點人物，時時都有人在注視其儀態(tài)與應對表現(xiàn)，而且為了促使消費者接受并進而購買你所推廣的商品，就必須在工作中不斷的思考和學習，突破顧客的心理，如此才能達到工作的目標，本質(zhì)上你所從事的是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作。 推廣人員之職掌 負責現(xiàn)場的試飲活動 企業(yè)形象的傳達 從事消費者反應及市場資訊的收集 確保本公司產(chǎn)品在賣場的品質(zhì)及衛(wèi)生 五、推廣活動工作之流程 活動前準備工作 ▲ 參加行銷服務組所辦之教育訓練課程 ▲詳細了解商品知識 活動當日 報到 ▲推廣人員在活動開始前三十分鐘，到達活動場地 ▲與店頭負責人打招呼，告知活動即將開始，并領(lǐng)取展示器材 ▲詢問展示場地電源及水源處 清點展示器材 ▲依展示器材配送表格細目清點查收清楚 ▲配送之器材如有不符，記錄下來并告知業(yè)務員 整理服裝儀容 ▲換上規(guī)定的制服 ▲工作前的心理準備 擺設(shè)展示器材 ▲要求店頭人員補充貨架上的展售商品 ▲現(xiàn)場 ▲將展示用的器材依訓練要求擺置完成 ▲試飲品擺設(shè)，分裝至試飲專用杯中 五、推廣活動工作之流程 活動開始 ▲ 積極邀請消費者參與 ▲商品解說 ▲鼓勵消費者購買 ▲活動現(xiàn)場清潔的維持 ▲突發(fā)事件能力范圍內(nèi)的處理 ▲隨時記錄試飲及銷售數(shù)量 活動結(jié)束 ▲ 銷售當天數(shù)量、試飲人數(shù)與試飲消耗量的統(tǒng)計 ▲填寫結(jié)果報告書 ▲展示器材清潔與整理，垃圾處理，器材整理收箱歸位 告知活動負責人員（公司和店頭）活動已結(jié)束 六、報表 在推廣活動的工作前后，下面有些表格，只要你對它們能充分的了解并會應 用，對你工作的順利進行及確保工作的成就，必有很大的幫助： ①使
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