促銷推廣銷售培訓(xùn)(已修改)
2025-03-16 03:36 本頁(yè)面
【正文】 促銷推廣銷售培訓(xùn) 促銷推廣銷售培訓(xùn)講師：譚小琥 促銷推廣人員 工作手冊(cè) 目 錄 一、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)介紹 二、推廣活動(dòng)之基本認(rèn)知 三、推廣活動(dòng)的功能 四、推廣人員之基本工作職掌 五、推廣活動(dòng)工作之流程 六、報(bào)表 七、推廣基本專業(yè)知識(shí) 八、消費(fèi)者之基本認(rèn)知 九、消費(fèi)者形態(tài)分析 十、薪資核算 一、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、 活動(dòng)辦法介紹 二、 Promotor推廣活動(dòng)之基本認(rèn)知 什么是促銷試飲推廣活動(dòng)？有哪些功能呢？ 簡(jiǎn)單而言，促銷試飲活動(dòng)即是在店頭或特定場(chǎng)合，把要推廣的商品，在現(xiàn)場(chǎng)陳列、冷藏、呈現(xiàn)成品透由推廣人員的說(shuō)明推薦與熱情邀約，使消費(fèi)者能直接接觸到商品并了解商品的特色，以達(dá)到促銷的目的，進(jìn)而購(gòu)買使用。 三、 Promotor推廣活動(dòng)的功能 使業(yè)績(jī)呈現(xiàn)倍數(shù)成長(zhǎng) 鼓勵(lì)來(lái)購(gòu)買者試飲或試購(gòu)；擴(kuò)展消費(fèi)群的廣度。 維系現(xiàn)有的購(gòu)買者繼續(xù)使用；使商品占有率逐步成長(zhǎng)，成熟。 促使現(xiàn)有的購(gòu)買者做大量購(gòu)買；使得商品流通更為快速。 爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)：藉由直接的推廣，試飲后的信賴感拉攏競(jìng)爭(zhēng)品牌 之購(gòu)買群，蠶食競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)。 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)以確保市場(chǎng)：目前的行銷戰(zhàn)略講究的是整體運(yùn) 作和持久戰(zhàn)斗力，成熟商品都須時(shí)時(shí)提醒，導(dǎo)入期商品更須持續(xù)活動(dòng)， 否則很容易被別人所淹沒(méi)，遭消費(fèi)者遺忘。 鼓勵(lì)零售商增加鋪貨及陳列：商品的銷售對(duì)于零售商的鋪貨意愿及陳列 架面積都成正比；因此一次成功的試飲活動(dòng)，對(duì)于商品購(gòu)買力的增加是 無(wú)庸置疑的。 增加公司與店頭老板的配合度：每個(gè)店家老板都是公司成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，若 失去了店家鋪貨的意愿，使商品在市場(chǎng)上失去魅力，而促銷活動(dòng)， 除了增加店頭活力外，直接的銷售成績(jī)也容易使老板對(duì)公司增加信心。 下面有兩個(gè)曲線圖，可以讓你更快的比較推廣活動(dòng)前、中、后對(duì)產(chǎn)品銷售 的影響，以及展售活動(dòng)對(duì)累積試購(gòu)及再次購(gòu)買的效果。 （參考圖 1）展售前、中、后效果 （參考圖 2）展售促銷的累計(jì)試購(gòu)及再次購(gòu)買 展售前 展售中 展售結(jié)束 展售后 S2 S1 0 5% 10% 15% 展售活動(dòng) 1回 2回 3回 4回 累積試購(gòu) 再次購(gòu)買 圖形所代表之意義： 累積試購(gòu)：于展售活動(dòng)舉辦后，采取試購(gòu)行為的消費(fèi)者人數(shù)，隨著展售活動(dòng)舉辦之次數(shù)，而累積的增加比率再次購(gòu)買于展售活動(dòng)舉辦后，采取再次購(gòu)買的消費(fèi)者人數(shù)，隨著展售活動(dòng)舉辦之次數(shù)，而累積的增長(zhǎng)比率。 四、 Promotor推廣人員之基本認(rèn)識(shí)及工作職掌 推廣人員，基本上就是從事展示推廣及銷售的工作，你不僅是公司與消費(fèi)者之間的橋梁，亦是公司與店家關(guān)系之維系的重要人物，你是推廣活動(dòng)中的焦點(diǎn)人物，時(shí)時(shí)都有人在注視其儀態(tài)與應(yīng)對(duì)表現(xiàn)，而且為了促使消費(fèi)者接受并進(jìn)而購(gòu)買你所推廣的商品，就必須在工作中不斷的思考和學(xué)習(xí)，突破顧客的心理，如此才能達(dá)到工作的目標(biāo)，本質(zhì)上你所從事的是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作。 推廣人員之職掌 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的試飲活動(dòng) 企業(yè)形象的傳達(dá) 從事消費(fèi)者反應(yīng)及市場(chǎng)資訊的收集 確保本公司產(chǎn)品在賣場(chǎng)的品質(zhì)及衛(wèi)生 五、推廣活動(dòng)工作之流程 活動(dòng)前準(zhǔn)備工作 ▲ 參加行銷服務(wù)組所辦之教育訓(xùn)練課程 ▲詳細(xì)了解商品知識(shí) 活動(dòng)當(dāng)日 報(bào)到 ▲推廣人員在活動(dòng)開(kāi)始前三十分鐘，到達(dá)活動(dòng)場(chǎng)地 ▲與店頭負(fù)責(zé)人打招呼，告知活動(dòng)即將開(kāi)始，并領(lǐng)取展示器材 ▲詢問(wèn)展示場(chǎng)地電源及水源處 清點(diǎn)展示器材 ▲依展示器材配送表格細(xì)目清點(diǎn)查收清楚 ▲配送之器材如有不符，記錄下來(lái)并告知業(yè)務(wù)員 整理服裝儀容 ▲換上規(guī)定的制服 ▲工作前的心理準(zhǔn)備 擺設(shè)展示器材 ▲要求店頭人員補(bǔ)充貨架上的展售商品 ▲現(xiàn)場(chǎng) ▲將展示用的器材依訓(xùn)練要求擺置完成 ▲試飲品擺設(shè)，分裝至試飲專用杯中 五、推廣活動(dòng)工作之流程 活動(dòng)開(kāi)始 ▲ 積極邀請(qǐng)消費(fèi)者參與 ▲商品解說(shuō) ▲鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買 ▲活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)清潔的維持 ▲突發(fā)事件能力范圍內(nèi)的處理 ▲隨時(shí)記錄試飲及銷售數(shù)量 活動(dòng)結(jié)束 ▲ 銷售當(dāng)天數(shù)量、試飲人數(shù)與試飲消耗量的統(tǒng)計(jì) ▲填寫結(jié)果報(bào)告書(shū) ▲展示器材清潔與整理，垃圾處理，器材整理收箱歸位 告知活動(dòng)負(fù)責(zé)人員（公司和店頭）活動(dòng)已結(jié)束 六、報(bào)表 在推廣活動(dòng)的工作前后，下面有些表格，只要你對(duì)它們能充分的了解并會(huì)應(yīng) 用，對(duì)你工作的順利進(jìn)行及確保工作的成就，必有很大的幫助： ①使
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