市場總監(jiān)培訓教材--渠道實戰(zhàn)(ppt83)-wenkub
2023-03-27 03:23:47 本頁面
【正文】 惠普的專賣店 —— 建立形象 所謂扁平化管理是為什么？ 拓展與建設的渠道配合 ? 拓展市場時渠道政策靈活 ?占領市場 ? 建設市場時渠道政策規(guī)范性強 ?保護市場 拓展市場是需求先于供給 建設市場是供需較均衡 拓展與建設的渠道配合 ? 案例 據(jù)對全國 8大城市零售網(wǎng)點普查顯示：作為2023年 1～ 8 月主要城市冰箱市場占有率排名第 4的西門子總鋪貨率僅位于第 8位，可以說西門子鋪貨率不算高，但它注重的是網(wǎng)點建設的質量。 我國護膚品主要銷售渠道依次是百貨商店、超市、專業(yè)店，藥房只是最近以來零星的幾個品牌選擇的 “開拓地 ”。 2．壓縮層次 3．強化服務 4．客戶結盟 問題 ： 渠道層次過多 、 經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的 “坐商 ”經(jīng)營方式，銷售渠道效率較低。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負有責任。 ? 批發(fā)商 ? 批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡資源經(jīng)銷其市場需要和認為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設不關心。渠道過長，經(jīng)銷商中轉次數(shù)太多，延誤了產(chǎn)品到達消費者手中的時間，提高了公司的流通費用和產(chǎn)品價格；經(jīng)銷商缺乏開拓市場的主動性，影響了市場占有率的進一步提升。薇姿在進入我國市場時，依然走藥房專銷之路 。 建設有效的直營體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營區(qū)域銷量分額 優(yōu)勢：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場分額 劣勢：淡季回款能力弱 市場的管理和控制不在自己手中 市場建設和品牌建設容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專賣店形式 ?主營城市成立專賣店， 經(jīng)銷商配合 控制主營區(qū)域市場建設 優(yōu)勢：可以自己建設和維護市場，對未來品牌控制市場幫助較大 劣勢：管理成本增加。 第二，牢牢掌握一、二級市場的直銷專營終端。 工業(yè)品與消費品 187。 時尚性 187。 產(chǎn)品線組合 187。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。 成長期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷、增加服務等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性 渠道的政策設計 ? 品牌政策 時間 內容 投入期 新品牌進入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。 成長期 擴充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務和業(yè)務暢流體系，以便搭建完善的市場體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務人員分不同的級別服務與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導購隊伍，每一級的任務互相銜接。一是反應迅速；二是集中人員；三要集中豐富、新穎的贈品，保證“火力強大”。信息內容要清楚，要有“由頭”性標題，同時要多點擺放，醒目突出；二是要有活動背景（如屏風）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應配套齊全。 渠道的促銷管理 產(chǎn)品促銷案例（ 舒蕾） ? 游動攔截。 ? 細訴功能。 ? 堅持到底。 13:29:0913:29:0913:293/26/2023 1:29:09 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 26日星期日 下午 1時 29分 9秒 13:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時 29分 9秒 下午 1時 29分 13:29: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:29:0913:29:0913:29Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 1時 29分 :29March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:29:0913:29:0913:293/26/2023 1:29:09 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :29:0913:29:09March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 29分 9秒 下午 1時 29分 13:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專
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