【正文】 己最好的推銷員派到那里，他在那里呆了一個星期后，發(fā)回電報：“好極了！該島無人穿鞋子，這是一個巨大的潛在市場。 具體能力目標(biāo)： 項目一：市場營銷一般能力市場營銷基礎(chǔ)模塊 營銷能力成果展示模塊《 市場營銷能力基礎(chǔ) 》 教學(xué)體系市場營銷知識學(xué)習(xí)教學(xué)體系市場營銷能力訓(xùn)練教學(xué)體系項目二：環(huán)境分析與調(diào)研能力項目四：市場選擇與定位能力項目五：產(chǎn)品策略運用能力項目六：價格策略運用能力項目九：推銷與營業(yè)推廣能力項目十：廣告與公關(guān)促銷能力項目十一：會議營銷能力市場營銷策略模塊 其它市場營銷模塊項目七：渠道策略運用能力項目十二：會展?fàn)I銷能力項目十四：營銷能力成果展示市場營銷能力學(xué)習(xí)成果形成項目三：購買行為分析能力項目八：促銷策略運用能力項目十三：壽險營銷能力 考核方案設(shè)計 ： 建立以能力為核心的、開放式的全程化考核系統(tǒng)。 能力目標(biāo) 總體能力目標(biāo)： “兩會一能” “兩會一能” 即會生意、能營銷、會賺錢。 課程性質(zhì) 能力目標(biāo) 模塊結(jié)構(gòu) 考核方法 課程介紹與安排 課程性質(zhì)和目標(biāo) 課程性質(zhì)： 《市場營銷能力基礎(chǔ)》是市場營銷專業(yè)的必開專業(yè)課，也是經(jīng)濟管理類其他專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程。會生意就是能比較正確地運用市場營銷的知識去經(jīng)營生意。課程考核采用理論考核和實踐考核相結(jié)合，過程性考核和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式進行，最后按各占 50％的比例計入該課程畢業(yè)成績。 總裁又把自己的市場營銷經(jīng)理派去考察。我們需要投入大約 ，他才能開放市場。產(chǎn)品設(shè)計部經(jīng)理，由于沒有創(chuàng)造市場觀念，因而認(rèn)為不穿鞋的人永遠(yuǎn)不會穿鞋，也就永遠(yuǎn)不會買鞋，當(dāng)然沒有市場；推銷員，由于具有創(chuàng)造市場觀念，因而認(rèn)為無人穿鞋，恰好說明市場潛力巨大，通過艱苦細(xì)致的市場營銷開拓、宣傳工作，可以改變?nèi)藗兊南M習(xí)慣，從而開發(fā)出一個潛力巨大的鞋子消費市場。只有這樣才能算真正掌握了市場營銷的精髓。 走進營銷 菲利普 普西獎” （專門獎勵發(fā)表在《營銷學(xué)雜志》上最優(yōu)秀年度論文作者）的學(xué)者 ? 代表著作 《營銷學(xué)原理》、《營銷學(xué)導(dǎo)論》、《營銷管理》《非營利機構(gòu)營銷學(xué)》、《醫(yī)療保健營銷學(xué)》、《教育機構(gòu)的戰(zhàn)略營銷》、《新競爭》、《營銷專業(yè)服務(wù)》、《教育機構(gòu)的戰(zhàn)略營銷》、《國家營銷》、《水平營銷》、《社會營銷學(xué)》、《營銷模型》 等 原始概念 市場僅僅是指交換的具體場所，是一個地理上、空間上和時間上的概念， 現(xiàn)代經(jīng)濟概念 市場就不僅是指具體的交易場所，而且是指所有賣者和買者實現(xiàn)商品轉(zhuǎn)讓的交換關(guān)系的總和，是各種錯綜復(fù)雜的交換關(guān)系的總體。 20世紀(jì)初，美國工商企業(yè)的市場營銷活動主要是推銷和銷售促進，此時，基本上是把營銷等同于商品銷售或推銷。” 二、市場營銷的概念 所謂市場營銷，就是在不斷變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)企業(yè)的的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)，通過市場交易去滿足消費者需要的綜合性商務(wù)活動過程。在經(jīng)濟尚不發(fā)達的時代，市場確實是指交換的具體場所，是一個地理上、空間上和時間上的概念，但這是市場的原始概念。市場確實是由購買者、購買欲望和購買力這三個要素構(gòu)成的。市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷的一個組成部分。 答：錯。這就是說，企業(yè)的市場營銷活動是從研究市場上消費者的需求開始，經(jīng)過一系列的工作，又到以適銷對路的商品或勞務(wù)去滿足消費者的需求為終結(jié)的循環(huán)過程。銷售是企業(yè)市場營銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能”。 （二） 許多人認(rèn)為：“市場營銷就是推銷，就是把產(chǎn)品賣掉，變成現(xiàn)金。 現(xiàn)代市場營銷的核心內(nèi)容，就是“以消費者為中心，想消費者之所想，急消費者之所急，適消費者之所需”。小向和朋友一行幾人高興地來到水上樂園的小賣部準(zhǔn)備買泳褲，走進店內(nèi)發(fā)現(xiàn)品種不少，就埋頭挑了起來，但令人遺憾的是在每個商品的下面都沒有標(biāo)價簽，而站在旁邊的兩位小姐也好象沒“看”出顧客的煩惱，自顧自的站在一旁，沒有理會他們。這時一位經(jīng)理來到小賣部，小向便把事情的詳細(xì)經(jīng)過告訴了他，這位經(jīng)理聽完后一副“沒有關(guān)系”的表情，不當(dāng)回事，只是想快點把小向勸走。 其實一個企業(yè)為顧客服務(wù)的優(yōu)劣，實際上反映了這個企業(yè)對顧客的根本態(tài)度。 （一）傳統(tǒng)營銷觀念 傳統(tǒng)營銷觀念的基本特征是“以產(chǎn)定銷”、“以產(chǎn)促銷”，即企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，生產(chǎn)多少就賣多少。由于產(chǎn)品銷路不成問題，銷售工作當(dāng)然不受重視。只要產(chǎn)品好，不怕賣不掉；只要產(chǎn)品有特色，自然會顧客盈門。但這兩種觀念也有相類似之處，即都屬于以生產(chǎn)為中心的經(jīng)營思想，都沒有把市場需求放在首位。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營思想的一大進步，但基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心、“以產(chǎn)定銷”的范疇。西方市場學(xué)家稱之為市場營銷發(fā)展史上的一次“革命” 市場營銷觀念產(chǎn)生的背景，一是由于二戰(zhàn)后生產(chǎn)力的迅速發(fā)展，許多產(chǎn)品供過于求加劇，競爭更加激烈，二是各資本主義國家普遍實行高工資、高福利、高消費的所謂“三高”政策，使消費者的購買力增加，消費欲望不斷變化，對商品的購買選擇性大大增強。 在這種觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的中心工作不再是單純追求銷售量的短期增長，而是著眼于長久地占領(lǐng)市場陣地。 中心不同。 目的不同。純粹的市場營銷觀念忽視了消費者短期欲望與消費者的長期利益、社會的長遠(yuǎn)發(fā)展和社會福利之間可能存在的沖突。 一、營銷觀念的演變 社會營銷觀念 社會營銷觀念 二、市場營銷觀念的新發(fā)展 大市場營銷觀念 所謂大市場營銷，就是指企業(yè)為了成功地進入封閉性很強的特定市場，并在那里從事經(jīng)營活動，除了需要采用通常的營銷策略外，還應(yīng)運用政治和公關(guān)等手段，以博得各方面合作，積極主動地改變和影響企業(yè)營銷外部環(huán)境的活動過程。他認(rèn)為，面對市場壁壘，企業(yè)要在國際市場競爭中立于不敗之地，必須借助于政治力量，采取政府干預(yù)；同時借助于公共關(guān)系，喚起國內(nèi)公眾的愛國熱情和國際公眾的輿論支持。 （ 2）綠色營銷使企業(yè)的營銷目標(biāo)變?yōu)樽非罂沙掷m(xù)發(fā)展。這種從追求每筆交易利潤最大化轉(zhuǎn)化為 追求同各方面關(guān)系利益最大化 是關(guān)系市場營銷的特征。 文化營銷觀念認(rèn)為，在企業(yè)的整個營銷活動過程中，文化因素滲透于其始終。 在營銷活動中尊重人的價值、重視企業(yè)文化建設(shè)、重視管理哲學(xué)，已成為當(dāng)今企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。 答：錯。 答：錯。 答：錯。百事可樂公司主要通過向印度提供一項政府難以拒絕的援助：幫助其出口一定數(shù)量的農(nóng)產(chǎn)品，以發(fā)展當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟；保證向其轉(zhuǎn)讓食品加工、包裝和水處理的新技術(shù)等?！蓖饧右粋€獨特的店規(guī)：如果服務(wù)員和顧客發(fā)生爭吵，首先批評服務(wù)員。我們提出這個口號和店規(guī)，意在鞭策我們自己經(jīng)常反思，不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，做到任何時候都不責(zé)怪顧客。敬人者人必敬之嘛！無禮讓三分，有理更講禮，不講理的顧客也會受到感化而服理的。對于商店來說，顧客的光臨是一種信任，如果沒有顧客登門，商店是無法存在下去的。天心炸雞店的領(lǐng)導(dǎo)由于深明此理，懂得這種經(jīng)營辨證法，時時刻刻都能做到善待顧客，即使出現(xiàn)不講理、甚至無理取鬧的人也堅持以禮相待，從而感化了顧客，贏得了顧客的心，使該店經(jīng)營出現(xiàn)了生意興隆、財源茂盛的可喜局面。 第一種類型就是顧客的利益確實受到了損害，它包括顧客物質(zhì)上的損失和精神上的損失這樣兩種情況。 第二種類型就是顧客利益并未受到損害，它包括顧客由于自身情緒不好和顧客故意尋釁鬧事兩種情況。因為他們也是人，也是有血有肉有感情的人。長沙天心炸雞店的發(fā)展史，就充分說明了這一點。這時營業(yè)員看見李面有難色，馬上說：“您是不是不太喜歡？沒關(guān)系，我再幫您仔細(xì)找找看看。”，李拿著影集愉快地離開賣場，邊走邊回味著剛才營業(yè)員說的那句話“只要您滿意就好。 案例思考與討論： 這些原則反映了怎樣的市場觀念？請聯(lián)系我國商業(yè)經(jīng)營服務(wù)的現(xiàn)狀談?wù)勀愕捏w會。 由于 4Ps營銷理論為市場營銷提供了一個簡潔且易于操作的框架，所以很快就成為營銷理論界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型，成為長期占據(jù)統(tǒng)治地位的市場營銷基本理論。勞特朋 針對 4Ps營銷理論存在的問題提出了 4Cs營銷理論。 消費者的便利性 (Convenience) 首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。如果站在市場看企業(yè)，站在客戶的角度看市場，那么，“產(chǎn)品”對應(yīng)的是“客戶”，“價格”對應(yīng)的是“成本”，“渠道”對應(yīng)的是“方便”，“促銷”對應(yīng)的是“溝通”。 4Ps營銷理論并沒有過時。所謂 4Cs營銷理論，就是企業(yè)在營銷活動中，必須瞄準(zhǔn)消費者需求，考慮消費者所愿意支付的成本以及消費者購買的便利性，與消費者進行充分溝通的一種營銷理論?！?4P”與“ 4C”的關(guān)系是：“ 4P”是站在企業(yè)的角度看市場，立場在企業(yè)一邊。 所謂 4Ps營銷理論，就是企業(yè)在營銷活動中，必須瞄準(zhǔn)消費者需求，考慮消費者所愿意支付的成本以及消費者購買的便利性，與消費者進行充分溝通的一種營銷理論。 一、判斷并分析訓(xùn)練 ―― 理論被市場營銷界奉為營銷理論中的經(jīng)典： A、 4Cs營銷理論 B、 4Ps營銷理論 C、 4Vs營銷理論 D、 4Rs營銷理論 （ B） 1960年，美國著名市場營銷學(xué)家 ―― 提出了 4Ps營銷理論，奠定了市場營銷的基本理論框架 A、溫德爾 勞特朋 D、菲利普 麥卡錫 C、羅伯特 催貨的人千方百計弄“條子”想開后門，有的長住賓館，緊守銷售公司經(jīng)理辦公室。而對建筑行業(yè)來說，延誤工期是大忌。春節(jié)期間，濟南一臺已過“三包”期的塔吊發(fā)生故障，工程又迫在眉睫。 案例思考與討論：“長城”塔吊的營銷之路屬于何種市場觀念？在現(xiàn)代經(jīng)營中，企業(yè)努力搞好售后服務(wù)具有什么意義 分析要點 任何一個企業(yè)家都明白這樣一個道理：在激烈的市場競爭中，要贏得勝利，關(guān)鍵在于把商品迅速銷售出去，加快資金周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)商品的價值與使用價值。市場營銷觀念包含了 3個重點?！伴L城”機械廠為了解顧客需求，派出了由銷售公司經(jīng)理帶隊的考察團赴各地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)無論國內(nèi)國外，用戶最擔(dān)心的就是廠家在賣貨前是“媳婦”，賣后熬成“婆婆”。 企業(yè)內(nèi)部各職能部門各有其職責(zé)。 營銷因素主要包括產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四大因素。從案例提供的材