客戶管理培訓(xùn)(1)-wenkub
2023-03-24 13:10:52 本頁面
【正文】 ） 關(guān)于客戶： 2. 客戶的屬性 a. 客戶是與我們的利益既沖突又統(tǒng)一的“上帝” b. 客戶是渠道、變現(xiàn)的手段，增值的工具（企業(yè)、 品牌的傳播者又是塑造者） c. 客戶是雙贏意義下和我們一起成長的伙伴 客戶的類型及分布 ： 業(yè)態(tài)分類 標(biāo)準(zhǔn)（營業(yè)面積）百貨店 5000m2超市 1000m2大型綜合超市 2500m2便利店 100m2專業(yè)店 不限專賣店 不限購物中心 7000m2倉儲(chǔ)式商場(chǎng) 10000m2： 百貨店 % %個(gè)體 % %品牌專賣店 % %連鎖店 %家電城 24%超市 %鄉(xiāng)鎮(zhèn) %城市 農(nóng)村區(qū)域 比例 業(yè)態(tài) XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶的歷史描述 1. 令人愉快的回憶（ 1996－ 1999） 2. － XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶的淵源 2. 一塊漸漸破碎的玻璃（ 1999－ 2023） － XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶的現(xiàn)在 3. 透出黑暗曙光的黎明 － XXXX公司網(wǎng)絡(luò)客戶的未來 問題的提出 ?客戶的微利時(shí)代 ?客戶社會(huì)角色的徹底淪喪 ?用規(guī)畫方、用矩畫圓的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 ?客戶的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營水平 中篇：構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 Building the customer’ s management model around making profit 客戶選擇 a. 多點(diǎn)多量、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)量的原則 b. 布局合理、無中生有的原則 c. 人事相宜、適宜成長的原則 d. 避免刻舟求劍的原則 客戶的增值過程管理 1. 客戶的需求 方 便 品 牌 服 務(wù) 價(jià) 格 質(zhì) 量 穩(wěn)定 便 捷 理 念 情 感 維系 理念 提升 利潤 價(jià)值 客戶的增值過程管理 2. 兩種解決分析問題的方法 a. 魚骨法、 S型爬山法 b. ABC客戶分析法 3. 魚骨解析影響客戶獲利的因素 客戶獲利 產(chǎn)品性價(jià)比 推廣有效性 終端分銷力 客戶調(diào)差 下游資源 同品牌客戶 自身經(jīng)營水平 產(chǎn)品與店面契合 激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 產(chǎn)品推廣 店面推廣 有效的促銷激勵(lì) 持續(xù)培訓(xùn) 客戶庫齡分析 螞蟻搬動(dòng) 用戶檔案建立
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