【正文】 居 專賣店是否能吸引并刺激消費(fèi)者的關(guān)鍵之一。 ? 導(dǎo)購(gòu)員：指在指定場(chǎng)所進(jìn)行深度營(yíng)業(yè)活動(dòng)的行銷人員，其特點(diǎn)是：察言觀色，鎖定消費(fèi)者的需求，利用行銷技巧和市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，圍繞消費(fèi)者的 文化或品位，進(jìn)行引導(dǎo)式行銷，不僅銷售產(chǎn)品，還銷售思想和服務(wù)。 四、 家具生產(chǎn)工藝 工藝流程： 溫江比齊整體家居 生產(chǎn)工藝分為二段 16 大工序（見下圖） 前段 （ 9 道工序） ： 原板 （顆粒板） 特殊工藝表面處理 后段 （ 7 道工序） ： 開料 木制 排鉆 封邊 修邊 安裝 包裝 工藝優(yōu)勢(shì)： 同比其它廠家， 鴻業(yè)品牌辦公 板式家具 的表面處理有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì) ① 封邊：采用德國(guó)原裝進(jìn)口 封邊 機(jī) （金田豪邁 牌） 和 PVC 封邊條 （封邊條分紙制和 PVC 制，紙制易斷、易翹邊） ，產(chǎn)成品結(jié)合緊密、無沙粒、無氣泡、無脫層、無翹邊現(xiàn)象，一般廠家封邊與封邊條不配套，易出現(xiàn)粘合不牢、粘合不均勻的現(xiàn)象。 五金 鴻業(yè)品牌辦公 板式家具 作為家具界 領(lǐng)跑者，在五金的選用上一直以美觀、實(shí)用、耐用為原則，所采用進(jìn)口 門鉸，經(jīng)疲勞測(cè)試，可達(dá) 35 萬次，所采用 “ 臺(tái)灣奧星 ”牌 三節(jié) 式 無聲 滑軌，既保證家具外觀平整度且噪音低、順滑性好，所采用拉手質(zhì) 感好，亮麗的色彩對(duì)家具的裝飾也起到明顯的畫龍點(diǎn)睛的作用。廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 0頁(yè) 家具 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 攜稿人；營(yíng)銷部總監(jiān) 楊小華 廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 營(yíng)銷中心 目 錄 三、產(chǎn)品用材 ???????????????????? 2 四、家具生產(chǎn)工藝 ?????????????????? ? 3 五、產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、設(shè)計(jì)理念 ????????????? 3 六、導(dǎo)購(gòu)員 “四懂”“五會(huì)” ??????????????? 4 七、消費(fèi)心理 ????????? ??????????? 5 廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 1頁(yè) 八、消費(fèi)過程 ???????????????????? 8 九、常見銷售技巧 ??????????????????? 11 十、 常見問題解答 ??????????????????? 12 十一、專賣店導(dǎo)購(gòu)員十二點(diǎn)自勉 ????????????? 15 三、 產(chǎn)品用材 板材 目前，家具按用材分為實(shí)木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、鋼化家具等，板式家具又分為中密度纖維板家具、顆粒 板家具、木工板家具、刨花板家具等。 油漆 表面處理 是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，優(yōu)質(zhì)油漆能保證家具表面的平整度、光滑度、色澤度， 但易 黃變、 易受 腐蝕 、且含有害物質(zhì)“苯” 。 ② 表 面： 利用高科技 仿木 皮特殊工藝 成形，確保表面無沙粒、無氣泡、自然、順滑 、有實(shí)木肌理 ，一般廠家是手工 貼紙 ，易起層飛邊、平整度差。 產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 懂產(chǎn)品最搭配 懂飾品搭配、擺放 懂室內(nèi)色彩搭配 會(huì)接待顧客 會(huì)與顧客交流 會(huì)揣摩顧客心理 會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi) 會(huì)將產(chǎn)品與戶型結(jié)合，形成最佳效果 ? 懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 ：指行銷人 員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。因而我們的行銷人員必須將上述問題或技能熟練掌握。 七、 消費(fèi)心理 “ 上兵伐謀，攻心為上 ” ?，F(xiàn)在的 市場(chǎng) 行銷 將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把 握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。 從眾 心理 （聚熱心理） 從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。比如：現(xiàn)在超市中， 行銷人 員 在產(chǎn)品陳列時(shí)故意留有空位，從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象；電腦賣場(chǎng)中，店員往往通過說某種價(jià)位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套，從而促使消費(fèi)者盡快做出銷售決策； SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時(shí)候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動(dòng)的利用消費(fèi)者的從眾心理。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找 明星代言 、做廣告； IT 行業(yè) 中，軟件公司在 成功案例 中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經(jīng)以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的 認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。 消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望 “ 獨(dú)占 ” ，這給商家有可乘之機(jī)。（降價(jià)促銷是便宜，買贈(zèng)是占便宜） 害怕后悔 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花 的錢是錯(cuò)誤的。同時(shí)你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 心理價(jià)位 任何一類產(chǎn)品都有一個(gè) “ 心理價(jià)格 ” ，高于 “ 心理價(jià)格 ” 也就超出了大多數(shù) 消費(fèi)者 的預(yù)算范圍，低于 “ 心理價(jià)格 ” 會(huì)讓 消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品的品 質(zhì)產(chǎn)生疑問。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚 商品上表現(xiàn)得尤為明顯。 攀比心理 消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買計(jì)算機(jī)?，F(xiàn)代很多流行的諸如 EMBA 管理理論，我們中國(guó)的先賢早就有提出，差距的關(guān)鍵就在于：我們沒有總結(jié)成理論體系，并細(xì)化成可行動(dòng)的能力。 我們要把銷售工作變成一種樂趣，變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的一個(gè)快樂無比的行動(dòng)，懷著感激的心情去服務(wù)顧客，我們要時(shí)刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們的理念，切忌與顧客 進(jìn)行