【正文】 第五、 按照家具保養(yǎng)清潔的指導(dǎo)書來正確清潔保養(yǎng)。 所以，我們這類家具是傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明的 穿插 ，是溫馨與 時尚的 交融，并不老氣，而是前沿潮流的時尚引領(lǐng)者。 第一、 折中：針對消費者提出的價格要求，作出合理的折讓； 第二、 等價交換：導(dǎo)購員可以就該產(chǎn)品作些價格折讓，同時要求客人購買其它產(chǎn)品，確?？偫麧櫹嗟龋? 第三、 增加附加值：在 不作任何折讓的前提下，提供其它的服務(wù)，如超長距離免費送貨，贈送禮品等； 第四、 讓步：如果生意量非常可觀，也可以考慮接受消費者價格；（但告訴消費者要向經(jīng)理請示，看能否破例成交） 第五、 暫時放棄：如果確實無法滿足消費者的價格要求，也只得暫時放棄，但是對消費者說：“歡迎比較，如果覺得合適隨時歡迎前來選購！” 達成交易： 在運用上面方法消除顧客疑慮之后，應(yīng)該適時地捕捉和留意消費者發(fā)出的信號，達成交易，購買信號分為口頭購買信號和行為購買信號，一旦確定必須大膽提出成交需求，給顧客開單時干脆快捷，切勿拖延。 注意觀察顧客的動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣，詢問顧客需求，用請教 式問題引導(dǎo)顧客的問答，精力集中，專心聽顧客意見，了解顧客對產(chǎn)品的需求，了解消費者的實際情況，如房屋裝修風(fēng)格，房間面積大小、層高、地板及墻面顏色等，是將產(chǎn)品放在主臥、次臥、兒童房等問題，做好消費者的參謀，鼓勵顧客提供盡可能多的信息，必要時可換個方式重復(fù)問題，你對顧客了解越多，可以提供的產(chǎn)品信息也就越多，推銷成功的把握也就越大。對 行銷 人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強 調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。就是 營銷專家 提到的購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。 ? 懂產(chǎn)品最佳搭配 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念在不同環(huán)境、不同戶型等條件下搭配而產(chǎn)生的效果，并形成最佳。 鴻業(yè)品牌辦公 板式家具 采用 位居 亞洲第一 的大亞板材，它 密度均勻、靜曲力和受力好、板件與板件之間連接牢固、抓著力強、實際耐用性強 且相當(dāng)環(huán)保 。 ? 懂室內(nèi)色彩搭配 ：目前國內(nèi)裝修主要有三種： ? 簡裝 ： 白色干墻面，簡單鑲邊，此種裝修屬冷色調(diào)裝修，如將我胡 桃 家具置于其中，即是冷暖搭配，給緊張的生活置一休閑的空 間； ? 簡裝但做有彩色墻面 ：此種裝修在前種基礎(chǔ)上對墻面做了如土黃等暖色式中性色，如將我公司胡桃家具置于其中，暖色加暖色，溫馨之至（可以營造出任何家庭都渴望達到的一片溫馨祥和的氣氛，同時也 充分體現(xiàn) 我公司宗旨： 溫馨 健康每一 家 ），此種裝修是目前較普遍采用的一種裝修風(fēng)格； ? 深色裝修 ：此種裝修一般是采用胡桃木或櫻桃木作地板或鑲門邊，由色彩可以看出，主人家是有相當(dāng)素質(zhì)和文化品位，如將我胡桃家具置于其中，其家就古 香古色、有相當(dāng)?shù)奈幕嵨叮瑫r也體現(xiàn)出主人家高雅的生活情調(diào)。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷。 在 IT 行業(yè) ，無論是軟件還是硬件設(shè)備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心 理價位，相反則需要適度 降低 你的售價；心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 6頁 位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。 顧客進店時應(yīng)該點頭微笑說“歡迎光臨，請隨便看！”；因顧客多而沒有及時上前服務(wù)時應(yīng)該說“非常抱歉，讓你久等了！”；當(dāng)顧客提出要求時，請說“好的，請稍等?。ㄑ杆倭砍叽缁蚰觅Y料）”；當(dāng)顧客提出批評或建議時，請說：“謝謝您！我會把你的建議反映給公司的”；當(dāng)顧客離開時應(yīng)該目廣東鴻業(yè)家具制造有限公司 第 7頁 送離開，并請說：“您慢走，歡迎下次光臨！”? 顧客購買過程中，應(yīng)積極 主動熱忱介紹產(chǎn)品，并通過互動（相互進行生活、家裝、天氣、家具等方面的交流），了解顧客意圖，確定顧客類型、顧客心態(tài)、顧客愛好等，選擇最佳銷售方式，達成交易。根據(jù)顧客需要重點介紹產(chǎn)品特征，讓顧客了解產(chǎn)品。 聯(lián)銷法（引伸法） 聯(lián)銷法是一種擴大銷售的手段，比如顧客買了一張床，我們就要聯(lián)想到推銷床墊，買了一大件家具聯(lián)想到推銷小件產(chǎn)品（如報架、花架等）、即顧客購買 A 時，我們要想到 B，甚至 C，促進銷量，增加 業(yè)績，也讓顧客體會到你的熱情服務(wù)，買得稱心如意。 所以我是司 不提供單件產(chǎn)品定制。 ③ 保持室內(nèi)通風(fēng)，以防溫度過大，致使板材及封邊條受潮與膠失去了粘性而開裂。 第五、 不正確的清潔與保養(yǎng)造成的色差。 我們的家具顏色為什么這么深？感覺老氣 ! 答：我們采用的是目前比較流行的 胡桃木作為基調(diào)，它沉穩(wěn)典雅 、簡約大方 ， 傳承中國悠久歷史文化 ，富含文化底蘊。使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。如果見顧客東西多，主動幫助提拿東西，征求顧客意見放置適當(dāng)?shù)胤?，然后退站一旁，留意、觀察顧客需要及反應(yīng)，點頭微笑，目光自然接觸，站姿挺直、端正，語氣溫和，雙手自然擺放，切忌埋首現(xiàn)有工作，忽略顧客進店，切忌與顧客說話時語調(diào)急速。 攀比心理 消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。 消費者不僅想占便宜，還希望 “ 獨占 ” ，這給商家有可乘之機?，F(xiàn)在的 市場 行銷 將越來越依賴于對消費者心理的把 握和迎合，從而影響消費者，最終達成產(chǎn)品的銷售。 ② 表 面： 利用高科技 仿木 皮特殊工藝 成形，確保表面無沙粒、無氣泡、自然、順滑 、有實木肌理 ，一般廠家是手工 貼紙 ，易起層飛邊、平整度差。 四、 家具生產(chǎn)工藝 工藝流程： 溫江比齊整體家居 生產(chǎn)工藝分為二段 16 大工序（見下圖） 前段 （ 9 道工序） ： 原板 （顆粒板） 特殊工藝表面處理 后段 （ 7 道工序） ： 開料 木制 排鉆 封邊 修邊 安裝 包裝 工藝優(yōu)勢： 同比其它廠家， 鴻業(yè)品牌辦公 板式家具 的表面處理有其獨特優(yōu)勢 ① 封邊：采用德國原