【正文】 有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 導(dǎo)購員長期置身于第一線工作，能夠直接了解到消費者對商品的看法，商品在使用中存在的問題，有無改進的可能和必要，顧客需求是否發(fā)生變化，消費結(jié)構(gòu)會不會轉(zhuǎn)型，以及競爭對手的經(jīng)營狀況等重要信息。 三、商品銷售作用 導(dǎo)購工作的目標是實現(xiàn)商品的銷售和利潤的回籠，這樣企業(yè)才談得上發(fā)展。基于此，站在店內(nèi)的導(dǎo)購員們必須認識到自己是商店的代言人，要時時刻刻注意自己的言行，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。 導(dǎo)購員的職責(zé)，已從商業(yè)化擴展至公益化，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能，無形因素似乎比有形因素更重要。在這種嚴峻的市場條件下，帕帝尼家具在全球建立特許經(jīng)營專賣店時非常重視專賣店導(dǎo)購人員的培養(yǎng)，導(dǎo)購技巧的開發(fā)，同時樹立專賣店導(dǎo)購人員現(xiàn)代市場營銷意識。 時代的發(fā)展帶來了新的機遇，面對巨大的市場份額，逐年增加的消費群體和世界家居消費的潮流，帕帝尼家具憑借規(guī)模性連鎖營銷機構(gòu)、獨家的市場推廣計劃；雄厚的技術(shù)開發(fā)實力，將不斷推出新品，滿足消費者需求。公司匯集了一批美學(xué)、健康學(xué)、人體工程學(xué)、營銷、管理、電子商務(wù)等方面的高端專業(yè)人才，致力于融合中華家居文化理念與歐陸風(fēng)尚的家居文化，并深刻洞悉中國的家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和目標顧 客潛在的需求，保障優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。 第一篇 前言 作為知名企業(yè)， 黎明家 具有限公司在全球家私領(lǐng)域享有盛譽。 帕帝尼引進世界一流的德國頂級 HOMAG生產(chǎn)流水線，還擁有從原材料到成品的質(zhì)量檢測中心。黎明家具為中共中央辦公廳、國家廣電總局、北京市人民政府等黨政機關(guān)，為中科院、中國航天科技集團、清華大學(xué)等科研單位，為聯(lián)想集團、大唐電信、中國石化工程公司、建設(shè)銀行北京市分行等大型企業(yè)提供了各類家具及配套服務(wù)，并受到社會一致 好評。公司還擁有從原材料到成品的質(zhì)量檢測中心，使黎明家具產(chǎn)品品質(zhì)有絕對保障。注冊資金 10100 萬人民幣。 黎明家具有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 目錄 第一部份：實力篇 企業(yè)簡介 第一篇 前言 第二篇 帕帝尼家具營銷中心產(chǎn)品知識及賣點培訓(xùn)要點 第三篇 營銷導(dǎo)購基本原則 第四篇 專賣店員工守則 第二部份：基礎(chǔ)篇 第一章 導(dǎo)購代表的涵義 第二章 導(dǎo)購代表 的職責(zé) 第三章 導(dǎo)購代表的要求 第四章 我們的顧客 第三部份：實訓(xùn)篇 第一章 銷售溝通實戰(zhàn)技巧 第二章 專賣店擺場管理規(guī)范 第三章 安裝與售后服務(wù)技巧 第四章 加盟店管理規(guī)范 黎明家具有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 企業(yè)簡介 北京市黎明家具有限公司創(chuàng)建于 1993 年，經(jīng)過十多年的創(chuàng)業(yè)與拼搏，公司規(guī)模及經(jīng)營范圍逐步擴大。 為了構(gòu)建自己的品牌，每個企業(yè)都付出了很多，從產(chǎn)品到渠道，再到終端，在這之間的每一個可見的環(huán)節(jié)上，企業(yè)都投入了重金和心血。但當(dāng)你走到近前這些美人，卻只看到他們?nèi)A麗的容妝，而沒有勾魂攝魂的眼睛，這是美人嗎？對于門店來說，這雙眼睛是什么呢？唯一的答案就是導(dǎo)購員！ 我們自己去看一看吧！看看代表自己 品牌的“美女”那雙眼睛，動人嗎？勾魂嗎？告訴本品牌的一切了嗎？如果沒有那就要為她的眼睛滴滴眼藥水，做做保健操?? 中國有句古話說的好：畫龍點睛。換言之，在商品極度豐富、越來越趨于同質(zhì)同款的市場里，要有效地影響顧客的選擇意向，使自己的商品在競爭中脫穎而出，商家就必須擁有專業(yè)的導(dǎo)購員，因為專業(yè)的導(dǎo)購員才是商品競爭中最有力的制勝要素。 市場消費群體如果以導(dǎo)購員的依賴性來劃分，大概可以分為以下三個類型： 第一類：自主型，所謂 自主性消費群體是指這類顧客具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗，或喜歡獨斷專行，一般情況下他們不受導(dǎo)購員的影響。 第二類：半依賴型，所謂的半依賴型消費群是指這類顧客雖然也有一定的知識和經(jīng)驗，但面對日新月異的新產(chǎn)品、新知識、他們在一定的程度上也需要依賴導(dǎo)購員的專業(yè)指導(dǎo)來實現(xiàn)自己的購買目標。 不要讓美女的眼睛無神 我們有著極大的勇氣投入硝煙彌漫的商品戰(zhàn)場上去。人無睛為盲人，有睛無神為呆子。但在這些環(huán)節(jié)中，尤其在終端，我們常常會忽視或者即使注意到了導(dǎo)購員在銷售過程中存在著一些問題，卻不知如何下手去解決。現(xiàn)已發(fā)展成為生產(chǎn)民用家具、辦公家具、酒店家具、學(xué)生公寓家具、實木門及軟體等六大系列 2020 多種產(chǎn)品，集科、工、貿(mào)于一體的集團企業(yè)。擁有員工 1700 多人，其中一大批為企業(yè)管理、科技開發(fā)、市場營銷方面的人才。 黎明家具于 2020 年通過了 ISO9001： 2020 質(zhì)量管理體系認證， 2020 年通過了 ISO14001： 2020 環(huán)境管理體系認證， 2020 年公司資信等級評為 AAA 級， 2020 年通過了中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證證書， 2020 年通過了職業(yè)健康安全管理體系認證證書。 黎明家具以為社會提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為企業(yè)的經(jīng)營理念，以國際化品牌、現(xiàn)代化企業(yè)為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。帕帝尼產(chǎn)品采用德國進口薩克森、國產(chǎn)福人板材，均達到歐洲環(huán)保檢測 E0級標準。品牌優(yōu)勢明顯，并不斷向用戶推出通過國際權(quán)威機構(gòu)論證的，暢銷海內(nèi)外的家居產(chǎn)品。 黎明家 具秉承企業(yè)宗旨：弘揚家居文化，共享財富人生，在全球獨創(chuàng)了先進的“引導(dǎo)式 5S系統(tǒng)家私專賣連鎖加盟”全新商業(yè)模式，最大限度地滿足社會各個階層人士對家居業(yè)投資的需求。通過科學(xué)的管理體系，成功的營銷模式，細致的扶助計劃，使加盟店能夠建設(shè)迅速啟動，快速獲利占領(lǐng)市場。 導(dǎo)購工作在帕帝尼家具的市場營銷體系中占有重要的位置?，F(xiàn)今的顧客選擇到一家商店購物，促成交易的不僅僅是商品的吸引力，很大程度上附加價值也是促使其購買的一個重要因素。 二、 樹立產(chǎn)品形象的作用 在顧客的選購行為中，首先接觸的就是商場的導(dǎo)購人員，顧客總會將商品的形象與對導(dǎo)購人員的印象聯(lián)系起來。因而，導(dǎo)購人員應(yīng)當(dāng)充分的運用自己的綜合知識和推銷技藝，努力爭取每一個顧客，不斷擴大商品的銷量，為企業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理、營銷部門，可作為今后改進產(chǎn)品，調(diào)整結(jié)構(gòu)，研發(fā)新產(chǎn)品，以及進行市場預(yù)測和經(jīng)營決策的重要依據(jù)。我們竭盡全力與客戶保持良好的溝通，能夠了解成功人士對家具的各種要求，通過產(chǎn)品的設(shè)計表達來詮釋并滿足客戶的要求，達 成良好的雙向溝通。宅配數(shù)碼全屋定制”板式、軟體美式、新古典、地板系列、秉承時尚化、高品質(zhì)、人性化于一體。 ■ 產(chǎn)品特點： “ 帕帝尼 ■ 帕帝尼 家具服務(wù)使命、理念： 我們的追求，不只是設(shè)計制造精良的產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)維修后仍無法滿足使用要求時，可予以更換同種產(chǎn)品；如果沒有同種產(chǎn)品更換，可換購?fù)愋彤a(chǎn)品；如以上條件均無法滿足時，可予以退貨； 3． 在產(chǎn)品保用期限內(nèi)，產(chǎn)品因人為原因受損壞，帕帝尼家具為客戶提供維修服務(wù)，僅收取服務(wù)工本費； 4． 在產(chǎn)品使用期限外，任何原因?qū)е碌漠a(chǎn)品損壞，帕帝尼家具可提供優(yōu)質(zhì)低價維修服務(wù)，但不予以更換或退貨； 5． 如顧客需要，帕帝尼家具可提供產(chǎn)品的重新拆卸、包裝、安裝服務(wù)，次數(shù)不限，僅收取合理工本服務(wù)費； 6． 在接到投訴電話 24 小時內(nèi)電話 回復(fù)， 48 小時內(nèi)給出處理方案，長江以南地區(qū)五天內(nèi)上門服務(wù)。金山詞霸解釋是：裝有彈簧或厚墊的靠背椅。 黎明家具有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 ● 布藝沙發(fā)：面料以布料為主，色彩艷麗，款式新穎多變，價格適中，適合大眾消費。更好的還有黃牛皮、青牛皮。另有功能沙發(fā)以多種款式任意搭配組合為主題。 ●布藝沙發(fā)：一般越是高檔的品牌可拆洗的就越少，因為再上等的面料，都經(jīng)不起來回拆洗，這么做多少會影響到原來面料的平整外觀，即便是我公司沙發(fā)都是做的全拆洗方式的沙發(fā)，也建議提醒顧客將沙發(fā)送去專門保潔公司干洗。 4：避免帶有銳角或刀具類器具接觸沙發(fā)表面，防止劃傷或掛傷面料。禁止使用濕布、硬物或酸、堿性等化學(xué)物品接觸面料，以免影響產(chǎn)品的表面質(zhì)量和使用壽命。帕帝尼沙發(fā)款式現(xiàn)代、簡約，舒適性強，它遵循人體工程學(xué)的設(shè)計原理，使人坐上去的第一感覺非常舒適，能使人全身心的放松，得到很好的休息；沙發(fā)主要是以線條的簡約，流暢為主要特點，橫平豎直，給人第一感覺是非常簡潔，明朗。 沙發(fā)坐墊下受力最重的主框架采用的材料及四周的處理？ 答： 帕帝尼沙發(fā)框架的連接工藝都采用科學(xué)的結(jié)構(gòu)、合理的工藝，全實 木框架，輔之多層板，特別對 90度連接處都使用三角定位器進行加固，然后再用搓絲釘進行加固，保證了每一個直角連接處決不變形。在沙發(fā)的底部直接固定 起到去除異味的功能。 帕帝尼較同 類產(chǎn)品最大的特點是什么？ 答： ，具有很高的承重能力； ，保證了沙發(fā)框架為一體絕不變形，保證了沙發(fā)優(yōu)良的受力基礎(chǔ)； ，采用科學(xué)排列與橡膠繃帶的交叉連結(jié)工藝，增加了牢固度和回彈力，延長了沙發(fā)的使用壽命； ，帶來不同尋常的舒適坐感和感受； ，特別是可以根據(jù)客戶不同的需求制作。我們精選的面料都為透氣性好，色彩豐富飽滿、間距適中、花色溫和具有較強視覺效果的。使環(huán)境有層次、豐富。帕帝尼的海面是采用斯方達生產(chǎn)的密度為 30 以上的高回彈性海綿，標準的回彈是在 7萬次壓縮沉降不超過 5%的標準執(zhí)行的，在正常使用情況下 8— 10年不會有凹陷的現(xiàn)象；另一種是面料。決不使用沒有質(zhì)量保證的原材料，從材料成本上就比其他產(chǎn)品高。 ） 板材、基材 +德國進口夏特飾面 （為更好的保護基材的實用型，在基材表面貼上德國進口“夏特”飾面，該飾面引用鋼化雨絲技術(shù)，比普通飾面紋理更清晰，使用性更強） 生產(chǎn)開料 （使用德國進口設(shè)備“豪邁”開料機，根據(jù)標準尺寸切割，誤差接近于零） 封邊 華立封邊帶 +德國漢高牛頭牌熱熔膠 （帕帝尼使用國內(nèi)唯一出口的封邊帶生產(chǎn)企業(yè)“華立”牌，不易變色， 抗紫外線，抗清潔劑；漢高牛頭牌熱熔膠屬于一種“食品”級的熱熔膠，原材料采用植物大漆，環(huán)保無任何污染物，粘合性強，確保封邊帶的牢固性） 打孔 （使用德國進口設(shè)備“豪邁”排鉆機，根據(jù)標準尺寸打孔，誤差接近于零） 部件（根據(jù)標準設(shè)計文件，配備所需的五金配件與其它配件，帕帝尼采用德國原裝進口“海福樂”“海帝詩”五金配件，使用順暢無噪音、壽命長、防潮防銹蝕） 組裝 （在成品檢驗中心，將各部分組成單元，專業(yè)板家具組裝工人專調(diào)試，帕帝尼所有出廠產(chǎn)品，都將經(jīng)過數(shù)十道嚴格檢驗流程才會推出市場。帕帝尼產(chǎn)品不僅造型時尚，還注重黎明家具有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 產(chǎn)品的功能型與實用型，能滿足現(xiàn)代居室環(huán)境對家具的高標準要求，帶給人們的是一種全新的生活方式。 黎明家具有限公司帕帝尼專賣店營銷導(dǎo)購手冊 帕帝尼 家具 整體銷售 賣點 1. 廣泛的品牌知名度 （帕帝尼是毛主席紀念堂特供家具商、中央國家機關(guān)指定家具供應(yīng)商） 2. 悠久的公司歷史文化 （帕帝尼成立于 1993 年，經(jīng)過 17 年對板式家具的不懈追求，已形成帕帝尼獨特的產(chǎn)品風(fēng)格，帕帝尼為世界 500 強企業(yè)提供家具解決方案，是“中國著名品牌”） 3. 首批獲得“十環(huán)認證”的家具企業(yè) （申請十環(huán)認準需要三年的時間） 4. 采用國內(nèi)外最優(yōu)質(zhì)的材料 （國內(nèi)唯一出口的板材“福人板”環(huán)保品質(zhì) EO 級；五金采用德國原裝進口“海福樂、海蒂詩”，性能強，壽命長，并保證假一罰十；飾面采用德國“夏特”飾面，真實實木紋理、保證 20 年不褪色、耐劃痕、防火防潮；封邊帶采用：華立納米同色封邊帶，防潮防濁；采用德國漢高進口天然膠“牛頭”牌，是一種天然植物大漆，無任何刺激氣味，并且環(huán)保性能好，密封性和粘合性優(yōu)秀。 并且與所有家居裝飾色彩相協(xié)調(diào)） 9. 宏大的生產(chǎn)廠區(qū)及先進的生產(chǎn)技術(shù) （帕帝尼廠房占地 10 萬平米、擁有員工 1500多人，帕帝尼采用德國進口“豪邁”生產(chǎn)流水線，全數(shù)字化操控，不落地生產(chǎn)，還擁有 從原材料到成品的質(zhì)量檢測中心，使帕帝尼 家具產(chǎn)品品質(zhì)有絕對保障。 系列顏色：富士白（富士山上白雪的顏色） 顏色傳說： 遠古，有位伐竹老人，在山林深處的竹子了發(fā)現(xiàn)了一個大約三寸的小女孩。行前，她