銷售技巧專題培訓----異議解決-wenkub
2023-03-23 19:37:53 本頁面
【正文】 活 2023年 3月 異議產(chǎn)生的兩種情況 — 客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 常見顧客銷售異議 ? 價格太貴 ? 外觀不好看 ? 太重了 ? 我現(xiàn)在還定不下來 ? 你們知名度太?。ǎ矗都壋鞘校? ? 你們售后服務(wù)不好 ? 你們產(chǎn)品功能不如XX ? 我再看看 銷售異議的真實原因 ? 沒錢（預算不夠） ? 有錢但舍不得花 ? 自己拿不定主意 ? 另有打算 ? 想到處比價 ? 對你沒有好感，不信任 ? 對你或你的商品沒有信心 ? 沒有得到你明確的承諾 ? 這件事客戶一個人拿不定主意 異議產(chǎn)生的兩種情況 — 銷售 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 分析自身工作的不足 ? 事前防范是克服反對最佳方法 ? 交情是最重要的銷售手段，是否正確確定客戶的性質(zhì)，客戶的公私需要，沒有建立好感，建立信用，沒有建立信賴感，沒有找出客戶的心動鈕，商品說明力道不足，沒有事先防范 ? 加強個人行銷魅力，重樹在客戶心中的位置 處理客戶異議 最好的方法是 ： 減少 異議出現(xiàn)的 機會 防患于未然 !!! 異議管理 異議 異議是一種負面態(tài)度 ,是對我們銷售方案的 Indifference: 不關(guān)心 Skepticism: 懷疑 Hostility: 敵對 哪些行為會引起不必要的異議 ? 錯誤地理解客戶的需求 ? 沒有充分的計劃與準備 ? 陳列布置不夠整潔，不專業(yè) ? 不能識別潛在的異議 ? 不能聽取客戶的意見 ? 雜亂的介紹 ? 夸張 ? 對客戶購買過程中的想法隨意評論 如何避免異議 ? 認真準備 ? 優(yōu)秀的說服性銷售 ? 禮貌的對待客戶 弱點 懷疑 誤解 價格 不同異議的處理方法 重述懷疑點 提出證明 具體表達 (展示或?qū)嵨锱浜?) 詢問是否相信了？ 潛在的異議 – 懷疑 隨時準備好證明的工具 PK的資料 潛在的異議 – 懷疑 重敘誤解處 解釋誤會并確認需求 根據(jù)確認之需要予以說服 (FAB) 詢問是否符合清楚 (yes or no) 潛在的異議 – 誤解 控制自己的情緒 善用同理心技巧 一定要確認客戶誤解背后的真需要 潛在的異議 – 誤解 重述批評同時將情緒性字眼過濾 立即承認顧客批評之事實 提出其他優(yōu)點強調(diào)此缺點可彌補 或者再強調(diào)顧客同意之利益 或者強調(diào)比競爭者可提供更多的利益 詢問是否符合需要 (yes or no) 潛在的異議 – 弱點 、機型、服務(wù)等之間的差異比較（ T字法） 潛在的異議 – 誤解 潛在的異議 價格 典型的異議 1. 它的價格太
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