銷售技巧專題培訓(xùn)----異議解決(文件)
【正文】 貴 2. 我的顧客不愿花這么多錢買它 3. 這種產(chǎn)品和它的高價(jià)格不相稱 ４ . 還存在降價(jià)的空間 消費(fèi)心理上客戶對降價(jià)總是充滿期待 客戶不知道價(jià)格的底線，所以會(huì)一再的要求。 3. 企業(yè) 品牌 的形象與價(jià)值 。 成本 的高漲 。 針對價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特 價(jià)值數(shù)。 …… 潛在的異議 價(jià)格 要清楚了解競爭對手的最新價(jià)格情報(bào) 要壓低客戶殺價(jià)的價(jià)差再進(jìn)行加減乘除 不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完 加減乘除一次不成可以調(diào)整價(jià)值再次進(jìn)行。 縮小不足并突出利益 當(dāng)出現(xiàn)真正不足時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我們產(chǎn)品的價(jià)格要 稍高于競爭對手 ,但我們品質(zhì) 超群，廣告力度大，并且 能給你帶來更高的利潤 飛鏢技巧 “那恰好是你應(yīng)該購買的理由” 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 是的 ,我意識到零售價(jià)較高 , 但那恰好是你應(yīng)購買的理由 . 即使銷售數(shù)量稍有下降 ,其高 利潤率還是能使你獲得 相當(dāng)高的收益 讓客戶自己回答 當(dāng)遇到非常瑣碎的異議時(shí) 為什么？ 你們產(chǎn)品 不好 直接否認(rèn) 當(dāng)有非常有力的論據(jù)時(shí) 你們產(chǎn)品的價(jià)格 太高了 實(shí)際上， 和競爭對手比較 … 要求 ( Ask ) 鼓勵(lì)顧客作出積極的決定 您是否同意我的看法？ 您認(rèn)為我的建議對您有幫助嗎？ 您是否愿意這樣去做？ 那么下一步您應(yīng)該 ... Back up 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 太極法 ? 詢問法 ? 委婉反駁法 忽視法 忽視法：所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容同意他就好了。世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，人們會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)越多越好，其實(shí)，真正影響客戶購買決策的關(guān)鍵點(diǎn)并不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 異議處理方法 詢問法 首先，透過詢問，可以把握住客戶真正的異議點(diǎn)。 13:58:1113:58:1113:583/23/2023 1:58:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 1時(shí) 58分 11秒 13:58: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 1時(shí) 58分 11秒 下午 1時(shí) 58分 13:58: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:58:1113:58:1113:58Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 1時(shí) 58分 :58March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:58:1113:58:1113:583/23/2023 1:58:11 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :58:1113:58:11March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 58分 11秒 下午 1時(shí) 58分 13:58: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id u
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